подошел 11–12-летний мальчик и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в субботу. Он спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если не хотите билеты, купите большие плитки шоколада. Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару плиток и немедленно осознал — случилось нечто, заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами»[122].
Итак, в чем суть приема?
Сначала идет большая просьба, такая, которую человек вряд ли выполнит, но при этом реалистичная (если просьба нереалистичная, это вызовет отторжение и прием не сработает). Человек отказывается и начинает чувствовать вину.
Затем идет маленькая просьба. Просящий показывает, что идет на уступку: «ну хоть так». Человек соглашается, потому что чувствует обязанность отплатить уступкой на уступку.
Здесь срабатывает наше «правило взаимного обмена» — если я тебе что-то дал, и ты мне что-то дай в ответ. Я уступил — и ты уступи.
Поделитесь своей историей, станьте ближе собеседнику
Делиться можно не только вещами или услугами. Ларри Кинг считал, что откровенность — это одна из составляющих формулы его успеха:
«Всякий, с кем я когда-либо говорил дольше минуты, знает обо мне по меньшей мере два факта: 1) я из Бруклина и 2) я еврей.
Как они это узнают? Просто я рассказываю о своем происхождении всем, с кем встречаюсь. Я горжусь и тем, что еврей, и тем, что родился в Бруклине. Поэтому во многих беседах упоминаю о своих корнях. […] Так вы сразу раскрываете свои карты, вам нет нужды бояться разговора — вы уже открылись, и ваша откровенность делает притворство ненужным»[123].
Для того чтобы добиться откровенности от своих гостей, он для начала рассказывает о себе. Собеседник видит, что тот с ним честен и откровенен, и, в свою очередь, тоже откровенничает.
Очевидно, что не стоит делиться какими-то сугубо личными вещами, в надежде получить такое же признание. Не стоит также переступать границы уместности. К тому же всегда учитывайте, не могут ли сказанное потом использовать против вас.
Стратагема 18: Чтобы поймать разбойников, поймай главаря
Чтобы развязать твердый узел, отдели сначала главаря, а потом все само распустится.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: чтобы поймать разбойников, поймай главаря.
«Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря».
«Чтобы поймать разбойников, надо прежде поймать главаря».
«Стратагема захвата вождя или удара по голове».
ИСТОРИЯ
Сунь-цзы в «Искусстве войны» излагает похожую идею:
«Ведение войны заключается в том, чтобы предоставлять противнику действовать согласно его намерениям и тщательно изучить их; затем сосредоточить все его внимание на чем-нибудь одном и убить его полководца, хотя бы он был и за тысячу миль. Это и значит уметь искусно сделать дело».
В стихотворении китайского поэта Ду Фу[124], есть такая фраза: 「擒賊先擒王」, где 「先」 означает «сперва», то есть «[прежде чем] ловить разбойников, сперва поймай главаря».
ТОЛКОВАНИЕ
Стратагема показывает один из вариантов того, как можно победить противника. Не пытайтесь сражаться с его «войском», сначала устраните главаря. Если у команды не будет главы, она распадется сама собой. Если у компании внезапно сменяется президент — наступает сложное время неопределенности, когда все начинает разваливаться, потому что ломается налаженная внутренняя структура.
Это действенный, простой прием и довольно известный: к примеру, в русском языке есть пословица: «Не гонись за простым вором, а лови атамана».
Итак, ваша цель захватить, убить, свергнуть — в общем нейтрализовать главаря, чтобы он не смог вновь сплотить вокруг себя людей. Как говорится, «отсечь змее голову». Всякое войско — это прежде всего полководец. Он игрок, а солдаты лишь пешки, которыми он играет. Будет побежден игрок — будет выиграна партия. Если вам выпал случай устранить главу — пользуйтесь этой стратагемой. Как говорят китайцы, упустить главаря — это «позволить тигру уйти в горы»[125].
Вот простой пример, как можно реализовать эту стратагему в обычной повседневной жизни. Моя хорошая подруга работает учительницей русского языка в школе. Когда она только устроилась на работу, ей дали восьмой класс, самый неуправляемый. Никто не хотел его брать и, как водится, его сбросили на новенькую.
Первое время дети доводили ее чуть ли не до слез. По прошествии недели она поняла, что все это кажущееся стихийным безумие, происходящее в классе, имеет единственный и постоянный источник. Это был один мальчик, не предводитель, а просто заводила. Он ронял шуточку, и все начинали хохотать; толкал кого-нибудь, подначивал или еще как-то разрушал атмосферу сосредоточенности. Она поняла, что если вызовет родителей или пойдет с ним к завучу — только спровоцирует отторжение с его стороны. Тогда она велела ему приходить на дополнительные занятия после уроков.
На эти занятия ходили всего человека четыре, и между ними и учительницей сложились доверительные, почти дружеские отношения. У этого мальчика, однако, не было проблем с успеваемостью, впрочем, задавшись целью,
