Существует множество способов сосредоточиться на разговоре. У политиков есть свои приемы, и остальные могут многому у них научиться. Полицейский во время допроса использует особые методы, дающие возможность интерпретировать сигналы, которые подает свидетель или подозреваемый. Давайте внимательнее рассмотрим их.
Опытный полицейский не раз допрашивал подозреваемых и преступников. Он умеет распознавать язык тела и знает, что нужно внимательно следить за глазами подозреваемого. Глаза дают подсказку: говорит собеседник правду или нет. В зависимости от того, какого рода информацию человек извлекает из мозга, его взгляд устремляется в разном направлении. Если подозреваемый может сказать правду и ему не нужно ничего выдумывать, запутывать или лгать, он, как правило, смотрит вправо – молниеносное движение глаз, означающее, что он вызывает мысленные образы реальных событий и на самом деле пережитых ощущений. Но если он на мгновение покосился влево – возможно, он черпает информацию из своего воображения, то есть лжет.
Кроме того, полицейский обращает внимание на цвет лица и шеи собеседника. Подозреваемый покраснел? У него на шее просматривается пульс? Но самый интересный аспект – это изменения в языке тела, поэтому, задавая свои тщательно обдуманные вопросы и внимательнейшим образом выслушивая ответы, полицейский не забывает следить и за тем, как себя ведет допрашиваемый. Как двигаются его пальцы, руки, ступни, ноги – все изучается тренированным взглядом. Мельчайшее изменение мимики немедленно записывается на жесткий диск. Полицейский изучает не только глаза, но и рот, подбородок и лоб. Облизывает ли подозреваемый губы? У него пересыхает во рту или, наоборот, слюна собирается в уголках рта? Он потеет? Если он начинает поджимать губы, прикасаться ко рту или почесывать затылок, все это может говорить о том, что он хитрит. Тон его голоса остается ровным или неожиданно становится выше? Берет ли он паузу, чтобы обдумать свои слова, прежде чем ответить? Как он отвечает на разные вопросы – пространно или коротко? Какие слова он использует? Он говорит на диалекте или с акцентом? Полицейский настороже. Все ли в рассказе подозреваемого логично и разумно или в нем есть неувязки?
Полицейский точно знает, какую атмосферу хочет создать, что ему нужно – расположить собеседника к себе и вызвать доверие или, наоборот, оказать давление и посмотреть, как тот будет реагировать на неожиданные вопросы. Может быть, нужно разозлить подозреваемого, заставить его проявить агрессию? Имеет значение и то, как полицейский формулирует вопрос, не говоря уже о его собственном языке тела. Он должен точно знать, что именно выражает его язык тела. Он может сложить руки на столе. Сцепить пальцы, повернуть ладони вверх или вниз. Податься всем телом к подозреваемому или слегка отодвинуться от него. Должен ли между ними стоять стол и какой высоты должен быть стул? Все это имеет значение. Полицейский долго готовился, и, кроме него, в планировании допроса участвовало еще множество людей. Что, если подозреваемый ответит так или отреагирует так, а я потом отреагирую вот так? Может быть, лучше хранить молчание – стоит использовать эту тактику или нет?
Был поздний вечер, допрос в полицейском участке продолжался третий час. Подозреваемому задали один из самых важных вопросов: «Вы можете описать квартиру на Вайбс-гате, где, как вы утверждаете, вы были в ту ночь, когда произошло убийство?»
Подозреваемый дотронулся до рта, слегка потер губы правым указательным пальцем, едва заметно поджал губы – и вот оно! Он на долю секунды скосил глаза влево и сказал чуть более высоким голосом, чем раньше: «Хм, ну, совершенно обычная квартира – двухкомнатная, с сосновой мебелью, белые крашеные стены».
Он слегка развернулся всем телом в сторону двери. Полицейский устало посмотрел на подозреваемого и сказал: «Вранье!»
Допрашивающий полностью сосредоточен на разговоре, именно потому что знает: допрос очень важен. Он может привести к освобождению подозреваемого или раскрытию дела. Он думает одновременно о многих вещах, но все они связаны с разговором. Мы можем черпать вдохновение в любопытстве, которое питаем к своему собеседнику. Мы можем сделать диалог важным, независимо от того, с кем разговариваем. Настройте все свои антенны, попытайтесь понять собеседника и сделать так, чтобы разговор оставил у него хорошее впечатление.
Политики – настоящие мастера по части всевозможных разговоров. Разговор – один из важнейших инструментов привлечения избирателей, приобретения и употребления власти. Политики, так же как полицейские, ведущие допрос, используют множество различных приемов, чтобы самим сосредоточиться на происходящем и повлиять на собеседников, произвести на них благоприятное впечатление. Ниже я расскажу о некоторых приемах, которые политики открыто используют и к которым мы тоже можем прибегать в повседневных разговорах как раз для того, чтобы сосредоточиться на происходящем. Обратите внимание на это в следующий раз, когда увидите политика, участвующего в дебатах, выступающего с речью на площади вашего города или беседующего с потенциальными избирателями на каком-нибудь мероприятии.
Политики обыкновенно рассказывают историю. Она помогает нам запомнить и прочувствовать главную мысль гораздо лучше, чем цифры, имена, сухая статистика и отдельные аргументы. Политик рассказывает историю, чтобы проиллюстрировать свою мысль: история вызывает у слушателей какие-то чувства и делает главную мысль понятнее. Когда вы возвращаетесь домой после долгого рабочего дня, расскажите историю о том, как прошел ваш день! Расскажите историю, которая заинтересует вашего любимого или друга, вызовет у него какие-то чувства. Вызовите у него смех, раздражение или заинтересованность. Не просто скажите, что день был хороший или ужасный. История заставляет вас присутствовать в настоящем и увлекать за собой собеседника. Вы создаете момент!
Кроме того, опытные политики не только хорошо владеют языком тела, они идут еще дальше и стараются установить физический контакт с собеседником.
В своем интервью Dagens Næringsliv после ухода с поста министра финансов Кристин Халворсен рассказала о своей стратегии дебатов с Карлом Иваром Хагеном: «Если вы хотите заставить Карла Хагена замолчать, просто дотроньтесь до него. Я дотрагивалась до его руки, и он успокаивался. Точно так же поступают с пятилетними мальчишками в детском саду». Более того, когда политики приветствуют человека, они берут его кисть в обе руки, чтобы сделать рукопожатие более выразительным. Мы постоянно видим, как во время разговора политики кладут руку на плечо, на локоть собеседнику. Чтобы определить, приемлемо прикосновение или нет, требуется присутствие в настоящем, внимательность, собранность. Иногда прикосновение может быть неправильно понято. Но нередко оно оказывает дополнительное воздействие на вашего собеседника.
Многие политики прекрасно умеют поддерживать зрительный контакт, запоминают имена и используют их в течение разговора. Они стараются узнать побольше о человеке, с которым разговаривают. Подбадривать людей, хвалить их и говорить комплименты – эффективный способ привлечь их внимание, а также, не в последнюю очередь, вернуться в настоящее.
Похвалы вообще сильно недооценивают. Мы слишком редко хвалим окружающих, особенно на работе, но при этом много внимания уделяем тому, что можно еще исправить и улучшить, не скупимся на критические отзывы и даже язвительные комментарии. Создается впечатление, что людям в целом намного проще сказать своему сотруднику что-нибудь плохое, чем что-нибудь хорошее, даже если это вполне приятный человек. Но разве, поддерживая других, мы уменьшаем собственные достоинства? Я и сам это замечал: собираясь похвалить коллегу или клиента, я обычно начинаю издалека. Но дело всегда того стоит, и я помню немало таких случаев. Ваши добрые слова могут многое значить для человека, к которому они обращены.
Еще один важный момент: демонстрируя интерес к собеседнику, вы переключаете внимание с себя на него. Когда человек рассказывает вам, сколько он тренируется или что вчера съел за обедом, попробуйте задать ему уточняющие вопросы: какие упражнения он делает или какое блюдо было самым вкусным, вместо того чтобы в ответ рассказать, сколько тренируетесь вы и что вы съели на обед. Люди любят поговорить о себе и своих делах. Если вы вдобавок подключите антенны, которые улавливают язык тела и жесты, то сможете более точно прокомментировать слова собеседника. Небольшая гримаса или проблеск улыбки могут дать вам подсказку: «Похоже, тренировка была суровая!» или «Что же такое произошло во время обеда, что ты так довольно улыбаешься?». Когда вы комментируете язык тела собеседника, вас считают наблюдательным и сосредоточенным. В других случаях вполне можно использовать свои интерпретации языка тела как подсказки, помогающие продолжать разговор в позитивном ключе.
