Другим коммуникационным барьером принято считать различие в должностях и опыте работы — нередко, выступая перед залом, в котором сидят ведущие специалисты или чиновники, медицинский представитель испытывает избыточное волнение, связанное с недостатком собственной компетентности или отсутствием практических навыков работы — для того, чтобы не попадать в неприятную ситуацию, не стоит слишком глубоко вдаваться в специфические проблемы — лучше аппелировать к известным и доказанным фактам, ссылаясь при этом на признанных авторитетов (для этого перед выступлением необходимо подготовить набор статей и ссылок). Такие барьеры, как религия и культурный уровень в медицинской среде, как правило, неактуальны — однако, стоит воздерживаться от шуток и иллюстраций, способных обидеть представителей той или иной конфессии (к примеру, не стоит рассказывать еврейских анекдотов или говорить с деланным кавказским акцентом).

Представитель должен четко определить для себя — для чего нужно это выступление и что именно он хочет от этой аудитории (т. е.что должны знать слушатели по окончании презентации). Ответ на данный вопрос поможет определить объем и тип предлагаемой информации. Как правило, целями презентации сотрудника Компании являются: оказание влияния на аудиторию (продажа идеи) обучение информирование

Помимо этого, презентация имеет и дополнительные цели: произвести необходимое позитивное впечатление (PR), убедить и заинтересовать слушателей, стимулировать мыслительный процесс (дискуссия, круглый стол), развлечь аудиторию.

Конечно, в идеальной ситуации, было бы желательно за один присест рассказать все о препарате: о его положительных сторонах, механизме действия, порядке приема, степени безопасности, а также провести сравнительный анализ конкурентов, да хорошо бы еще рассказать историю компании-производителя. В реальной жизни подобное изложение будет бессмысленной потерей времени и денег (!), так как рассказать все за один раз (да чтобы слушатели еще все усвоили) практически невозможно. После такой презентации в головах у слушателей останется неструктурированный сумбур. Во избежание этого выступающий и должен определить, что он хочет от аудитории. Например: «Я хочу, чтобы по окончании презентации врачи знали основные показания к применению данного препарата, способ его назначения, дозировку и главные отличия от конкурентов. Этого будет вполне достаточно на первый раз. На следующей презентации я расскажу о научных исследованиях, касающихся безопасности этого медикамента и специальных схемах лечения». Другими словами, задайте себе вопрос: «Что именно должно остаться в голове у слушателя по окончании моего выступления?» — ответ на этот вопрос позволит вам правильно составить план вашей презентации.

Следующий необходимый вопрос себе: «Кто будет меня слушать?»

Адекватный анализ аудитории включает в себя не только ее состав, но и оценку того, что эти люди знают о предмете презентации. Важность подобной оценки заключается в том, что, как уже говорилось выше, наиболее трудным процессом в выступлении является популяризация, т. е. изложение «простым» языком специальной терминологии. Готовясь выступать перед специалистами, необходимо иметь следующую информацию:

— тип практики и специализация слушателей — степень знакомства с продукцией Компании — имеющиеся предпочтения с назначении тех или иных препаратов — причины данных предпочтений — в чем именно могут быть заинтересованы эти врачи — свои сильные и слабые стороны по отношению к конкурентам (например, позиция на рынке, наличие в льготных списках, уровень промоционной активности)

Чем ниже уровень специальных знаний аудитории — тем сложнее выступающему довести свою мысль, так как процесс популярного изложения занимает больше времени по сравнению с таковым для специально подготовленного контингента. Слезной просьбой многих заведующих аптека является требование к представителям излагать информацию на фармкружках «на языке покупателя», т. е. популярно. Поэтому предварительно проведенный анализ позволит прежде всего правильно спланировать время выступления медицинского представителя. Немаловажным также является и определение того, сколько времени данная аудитория в состоянии слушать. Психологами доказано, что взрослый человек способен концентрировать свое внимание на предмете изложения не более 40 мин. Это значит, что с учетом вступления и закрытия презентации оптимальным будет планирование максимум 15–20-минутной презентации — знание этого также позволит правильно составить такую программу, которая сочетала бы в себе оптимальное усвоение сказанного за отведенное время.

И наконец, основным вопросом анализа будет следующий: «О чем именно я буду говорить?»

Уже было сказано — чаще всего невозможно рассказать абсолютно все о предмете за одно выступление, поэтому можно определить 3–4 ключевых положения, составить план и строго ему следовать. Это позволит не «растекаться мыслью по древу», а рассказать именно то, на что выступающий рассчитывает после проведения вышеописанного анализа. При отсутствии достаточного опыта выступлений, при изложении какой-либо новой (малознакомой) темы желательно заранее подготовить черновик (ментальную схему). Ментальная схема составляется следующим образом: возмите обычный лист бумаги и напишите вверху цель вашего выступления — например, «познакомить с брендом

«, «представить данные исследования MARS». После этого поместите в центре листа название ключевого момента (название препарата, исследования и т. п.), а вокруг напишите все возможные компоненты вашего рассказа — старайтесь ничего не упустить, пусть их будет столько, словно время вашего выступления ничем не органичено.

Цель: познакомить с новым препаратом Тетравокс

Состав Упаковка Режим приема

Эффективность ТЕТРАВОКС Мои координаты

Безопасность Цена Данные о Компании Показания

Подобная схема гарантирует, что ничего не будет забыто или упущено. Однако, возможной информации окажется слишком много для одного выступления — поэтому, следующим шагом является расстановка приоритетов с учетом выделенного вам времени для выступления (15 минут, 1 час, целый день). Для этого вписываем темы в круги:

Обязательно сказать

С ледует сказать

С казать по возможности

Понятно, что обязательно сказать стоит о Компании, составе препарате, показаниях к назначению, эффективности, цене и ваших координатах. Если временной график позволяет, то можно добавить информацию относительно безопасности или удобства применения (если это не USP). Ну, а если останется время, то можно поделиться опытом применения Тетравокса в других странах или регионах.

Подобная схема позволит, с одной стороны, ничего не забыть, а с другой — при возникшем дефиците времени незаметно выбросить кое-что из пунктов выступления незаметно для аудитории. Именно схема приоритетности и записывается в виде черновика.

Идеально для этого использование листков бумаги формата библиотечной карточки. На них следует крупно написать только основные фразы и цифры (писать «шпаргалки» бессмысленно, так как незаметно прочитать их абсолютно нереально) и расположить их в порядке значимости согласно плану выступления. Эти карточки могут стать своеобразным психологическим «якорем», за который можно «зацепиться», если темп презентации будет сбит (например, неожиданным вопросом) или же потеряна излагаемая мысль. Этот черновик можно положить на край стола или на край трибуны — в таком случае для аудитории он останется абсолютно невидимым.

Проанализировав предстоящее выступление и еще раз прочитав подготовленный черновик, добавьте возникшие новые идеи после их кристаллизации (все экспромты должны быть заранее спланированы!). Таким образом, следование описанным рекомендациям в немалой мере поможет преодолеть естественно возникающее чувство неуверенности и психологически подготовиться к возможным неожиданностям.

Немаловажной составляющей успеха выступления является первое впечатление от оратора: это, прежде всего, его мимика, поза, жесты и внешний вид и все, что называется body lanquage (язык тела). Что же входит в это понятие?.Прежде всего, это внешний вид и движения выступающего. Напомним, что для любой значимой презентации, подходящим является только один тип костюма — официальный, слушатели должны проникнуться серьезностью обстановки и подобный официальный костюм выступающего будет этому способствовать. Следует помнить, что в первые секунды контакта выступающего слушители немедленно начинают сравнивать с собой, затем с предыдущим оратором, а после — с популярными телеведущими. На последующих презентациях это правило соблюдается менее строго (особенно при проведении подобных мероприятий на выездах). Официальный наряд для мужчин — это синий или черный костюм, светлая (белая или голубая) сорочка и, желательно, однотонный (или с мелким рисунком) галстук. Для облегчения выбора цвета обуви желательно надевать черные туфли. Для женщин понятие делового костюма менее консервативно, однако он может состоять из пиджака и не слишком короткой юбки с телесного цвета чулками и обуви на низком каблуке. Стоит помнить, что в костюме выступающего должно быть не более одного яркого цветового пятна: у мужчин это может быть галстук (бордового или оттенков красного цвета), у женщин — шейный платок или брошь. Это цветовое пятно психологически притягивает к себе взгляды аудитории, создавая первичный интерес (вторичный интерес — это само содержание презентации). Помимо одежды, формированию первого позитивного впечатления способствуют также прическа и походка выступающего. На официальных презентациях не поощряются никакие модные визажистские новации. Подходить к месту выступления (сцена, центр помещения) следует бодрой и энергичной походкой (американцы называют такую походку «enthusiastic»), заранее настраивая тем самым аудиторию на конструктивную работу в хорошем темпе. В противном случае, глядя на лектора, который, еле передвигая ноги, «ползет» на сцену, подсознательно возникает настрой на нудное и долгое выступление.

1 ... 30 31 32 33 34 35 36 37 38 ... 97

На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - Сергей Пауков бесплатно.

Похожие на Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - Сергей Пауков книги

Формула счастья. Истина и ее описание. Самое великое открытие - Redik Kuluev - Руководства
RyanAir: что это такое и с чем его летят? - Виктория - Руководства
Английский язык – это просто. В помощь самостоятельному изучению английского языка - Майкл Томас - Руководства
Стратегическое сотрудничество. Приложение к практикумам по стратегии – №1 - Владимир Токарев - Руководства

Оставить комментарий