Наконец, мы изменили подход к работе с компаниями и к их спонсорской поддержке. Мы повесили ценник на наше умение помочь стартапам и устоявшимся брендам заниматься маркетингом и при этом поднимать моральный дух в коллективе. Сотрудников больше воодушевляет работа, если они знают, что вносят вклад в улучшение общества, а это мы отлично умеем делать и показывать благодаря интегрированному партнерству. Когда кампания Schools4All с Джастином Бибером привлекла 30 с лишним тысяч молодых сборщиков средств и принесла за десять недель 300 тысяч долларов, компании по-настоящему убедились, что мы можем помочь им достучаться до целевой аудитории.
Впервые мы начали отвечать отказом на некоторые предложения сотрудничества, чтобы не допустить ослабления собственного бренда, и предпочли вложиться в меньшее число более крупных проектов. Благодаря такому подходу у нас в конце концов установились отношения с Google, Microsoft, Delta, Warby Parker и многими другими лучшими в своей области компаниями. Они по-прежнему смотрели на свои пожертвования как на благотворительный вклад, но при этом видели и возврат своих инвестиций, видели в нас активного маркетингового партнера, помогающего рекламировать их как филантропов. Проводя мероприятия под общим брендом или получая долю с их продаж, мы имеем возможность знакомить с их продукцией новую клиентуру, а сотрудники этих компаний чувствуют связь с большим делом. Благодаря новому подходу в тот год мы получили от корпоративных спонсоров в два раза больше денег и решили потратить их на то, чтобы дополнить вклады от индивидуальных жертвователей (мы смогли делать, например, такие заявления: «На этой неделе к вашим вкладам добавится 10 тысяч долларов от наших друзей из Barnes & Noble»). Личные вклады росли, а компании получали выгоду от рекламы в позитивном контексте. Это была полная и обоюдная победа и еще – пример того, что деньги можно зарабатывать, а не выпрашивать.
Тем летом я откопал визитную карточку инвестора с вечеринки на крыше и пригласил его на обед. Я хотел рассказать, что благодаря ему теперь описываю свою работу другим языком. Мило беседуя за тарелкой супа и сэндвичем в ресторанчике в районе Трайбека, я поделился недавно появившейся у меня уверенностью, что компания, которая делает социальную миссию настоящей целью своей деятельности, должна называть себя «целеориентированной». Он засмеялся, кивнул и сказал:
– Ваш ход мыслей мне нравится.
Через несколько недель я нашел в почте конверт. В нем был чек от этого бизнесмена – вклад в строительство одной из наших школ в Гватемале. Теперь он видел в своем вкладе инвестицию. Его годовые прибыли не выросли, но чувство, что в жизни есть смысл, усилилось очень резко.
Мантра 25
Осознанная цель – это поставленная цель
Такие вещи не происходят в одночасье, но после длительной практики я приобрел опыт и начал чувствовать себя намного комфортнее перед публикой. Вообще говоря, выступления даже начали мне нравиться. Когда я получил приглашение от «Морского семестра» вернуться на корабль в качестве приглашенного лектора, то с радостью воспользовался этой возможностью. Мне предстояло присоединиться к программе в Марокко, провести целую неделю со студентами, пока корабль будет плыть вдоль африканского побережья, а потом сойти на берег в Гане и продолжить путешествие самостоятельно. Организаторы даже подсластили свое предложение, позволив мне взять с собой гостя. Это было прекрасно, потому что на борту я не знал ни единого человека.
Я пригласил маму, чтобы отпраздновать ее пятьдесят пятый день рождения.
Как только я вступил на борт MV Explorer, меня охватила ностальгия. Почуяв свежий запах в каюте, я сразу ощутил себя студентом, как будто шести лет и не прошло. Плавание на этом корабле в наибольшей степени сформировало меня как личность, глубоко изменило меня. Время как будто сошлось в одной точке: я одновременно чувствовал себя очень далеко от тех дней и при этом мог представить себя снова в старых добрых кроссовках Nike Air Force 1s.
В последнее время я выступал в основном на корпоративных собраниях, а сейчас впервые за долгое время надо было обратиться к студентам. Я почувствовал свободу: значит, не надо будет ничего приукрашивать, можно просто поговорить по душам.
Когда пришло время первого выступления, я решил рассказать о том, что, как мне казалось, студенты больше всего хотят услышать. Многие из них признавались, что это их первая самостоятельная поездка, поэтому я поделился азами вольных путешествий.
Вспоминая пережитое в Латинской Америке, я посоветовал ребятам:
– Прежде всего поймите, что планы будут меняться. В пути будут внезапно появляться новые возможности, поэтому просто следуйте им. Если вы спрячете цинизм подальше и позволите себе восхищаться чудесами мира, такой непредвиденный маршрут подарит вам незабываемые, потрясающие воспоминания. Во-вторых, если вы будете вести себя как мишень, вы ею и станете. Избегайте броской одежды, а если не хотите, чтобы кто-то трогал ваши ценности, уберите их в денежный пояс под штанами. Держите личное близко к интимному. Поверьте, никто туда не полезет без вашего разрешения. В-третьих, музыка и язык тела универсальны, поэтому, когда кто-то приглашает вас потанцевать, не сдерживайте себя и танцуйте. И наконец, если сомневаетесь, говорите, что вы канадец. Люди не любят массу стран, но к Канаде никто ненависти не испытывает.
Многие в зале рассмеялись, и могу сказать, что все 300 студентов оценили честность и конкретный совет. Я это понял, потому что во время выступления первый раз применил методику «один человек, одна мысль».
Слабые ораторы смотрят себе под ноги, хорошие – поднимают глаза и оглядывают аудиторию, великолепные – устанавливают зрительный контакт выборочно, а исключительные – рассказывают каждую завершенную мысль одному человеку в аудитории, давая ему почувствовать себя в центре внимания, потом переходят к следующему и так далее. С каждым из вас бывало, что оратор начинал смотреть на вас прямо со сцены и несколько скоротечных мгновений сердце билось сильнее. Вы впадали в ритм.
Я начал смотреть прямо на одного из студентов до тех пор, пока не заканчивал мысль, которую хотел донести, и пытался рассказывать ему историю так, будто больше меня никто не слушал. Это придавало мне уверенности и позволяло говорить убежденно, а когда речь набирала обороты, я чувствовал, как учащается пульс в зале. Почти часовое выступление на хорошо мне знакомые и любимые темы я закончил самой искренней мыслью, которой только мог поделиться.
– Найдите мантру и живите с ней в полном согласии. Если бы я оказался на вашем месте, то принял бы ту, что нашел в прошлом году в дневнике одного моего друга: «Может быть, ты и в безопасности, зато я свободен». Пользуйтесь свободой, которую дает вам молодость. Дышите жизнью, выдыхайте огонь, радуйтесь бессонным ночам, потому что в них есть волшебство: все спят, а ты бодрствуешь и думаешь о мире, какой он есть, и мире, каким он должен быть. Берите из этих моментов все, – веско сказал я. – А в следующие годы люди будут вам твердить, что вы слишком молоды, чтобы менять мир. Я здесь, чтобы сказать вам: это полный бред.
Я никогда до того не использовал таких сильных слов в выступлениях. Просто вырвалось. Было слышно, как в комнате от удивления открыли рты. Наступила гробовая тишина, а потом, к моему большому удивлению, студенты начали громко и с одобрением аплодировать. После многих месяцев заученных речей было приятно просто говорить правду без прикрас. Тем вечером я пообещал себе, что и впредь буду говорить от всего сердца, к какой бы аудитории я ни обращался.
Проведя живительную неделю на корабле, я словно заново родился. Студенческое ожидание чуда и желание броситься вперед к неизвестному очень освежало. После моей второй лекции полсотни участников даже собрались и устроили мозговой штурм, посвященный кампании, которую мы запустим на следующий год, – Impossible Ones («Невозможные»): она будет превозносить дух, воплощенный в этих студентах, будет побуждать людей брать на себя «невозможные» обязательства по сбору средств для «Карандашей надежды». Я сошел на берег в столице Ганы Аккре, полный решимости изучить страну как потенциальное место для расширения деятельности «Карандашей надежды» в Африке.
После годового исследования Гана стала нашим основным кандидатом – там существовала чудовищная потребность в начальном образовании среди сельского населения. Чтобы нас «пустили на порог», перед началом самостоятельной, полностью независимой деятельности (обычно она начинается примерно через год) нужно было найти местного партнера. Поэтому наша команда организовала для меня несколько визитов в местные неправительственные организации.
