• Не игнорируйте важность чатов для получения быстрой реакции на идеи, товары и маркетинговые замыслы. В онлайне общается много интересных людей, и они быстро обмениваются мнениями. Вы можете найти важную информацию, просто задав вопрос в чате. Поищите комнаты чатов, где ваши вопросы будут уместны, и – вперед с расспросами.
• Используйте электронную почту для опросов клиентов. На электронные письма так просто ответить, что процент вернувших вашу анкету назад будет существенно выше, чем в случае рассылки по обычной почте. Не бойтесь задавать слишком много вопросов, но не перестарайтесь. Обещайте сообщить респондентам о результатах вашего опроса, поскольку они, скорее всего, любознательны, если уж захотели отвечать на ваши вопросы.
Это не все способы провести недорогое исследование; они просто наиболее распространенные и эффективные. Существует множество бесплатных информационных рассылок – на любую возможную тему. Не спрашивайте меня, где они, спросите об этом у вашего любимого поисковика. Вы также можете получать информацию из вашей местной или государственной торгово-промышленной палаты, из любой отраслевой организации, в которой вы состоите, и из любого отраслевого издания, о котором вы знаете. Совершите одну-две партизанских вылазки, чтобы оглядеться по сторонам и поговорить с людьми, занятыми в вашем бизнесе, но не в вашем географическом регионе.
Партизаны поощряют первичные исследования и использование дополнительных источников знаний. Знание – это валюта XXI века.
При опросе целевой аудитории вам может пригодиться список основных человеческих потребностей. Попросите людей отметить те, которые их более всего интересуют. Большинство людей будут реагировать на одну или несколько из следующих потребностей:
• достижения;
• амбиции;
• удобство;
• комфорт;
• схожесть с людьми своего круга;
• дружеские отношения;
• здоровье и благополучие;
• независимость;
• любовь;
• власть;
• упоение собственностью;
• выгода;
• сбережения или экономия;
• экономия времени;
• безопасность;
• самосовершенствование;
• социальное признание (статус);
• стиль.
Если вы считаете, что люди постоянно покупают у вас, потому что вы предлагаете удобство и экономию, то можете быть удивлены, узнав из анкет, что они предпочитают вас, потому что ваша работа дает им чувство безопасности.
Вы можете участвовать в еще большем количестве бесплатных исследований, если будете постоянно изучать другие маркетинговые мероприятия, которые проходят вокруг вас – не только ваших конкурентов, но и всех остальных.
Честно общайтесь со своими клиентами. Говорите со своими конкурентами. Говорите с другими предпринимателями в своем окружении. Вы обнаружите, что они обеспечат вас полезной информацией и не возьмут за это плату. Исследования помогут вам сэкономить и заработать деньги, а бесплатные исследования – сэкономить и заработать еще больше.
Я был бы неправ, если бы не дал высказаться Роберту Кадену по поводу платных исследований. Он автор книги «Партизанские маркетинговые исследования» («Эксмо», 2010), ценного дополнения к любой партизанской библиотеке. И хотя Роберт полностью за бесплатные исследования, он все же не хочет, чтобы вы пренебрегали платными. Вот почему, по его же собственным словам:
По мнению маленьких компаний и предпринимателей, исследования – это едва ли не последнее, что они могут себе позволить. В основном на исследования смотрят как на расходы по собственному усмотрению. Их трудно оправдать, поскольку не так уж легко отнести к тем расходам, которые моментально окупаются.
Владелец маленькой производственной компании однажды спросил меня: «Если я потрачу 50 тыс. долларов на исследования, получу ли я 100 тыс.?» Я ответил: «Если вы не потратите эти деньги на исследования, как вы будете знать, что в итоге не потратите впустую 500 тыс. долларов на рекламу своих услуг, в которой будет использоваться неправильное обращение?»
Другой сказал: «За стоимость вашего исследования я мог бы нанять двух продавцов. Если так и сделаю, то по крайней мере буду знать, сколько могу от этого ожидать в продажах и прибыли». Мой ответ был: «Может быть, вам следует нанять одного продавца, а деньги, которые вы заплатили бы второму, потратить на то, чтобы узнать больше о ваших покупателях и выяснить, почему они не покупают у вас больше. Так вы поможете своим продавцам работать эффективнее. Если бы ваши продавцы были более информированными, их успехи в продажах резко возросли бы».
Когда деньги впервые тратятся на исследования, доверие к этому процессу всегда оказывается под вопросом. Однако всегда есть надежда, что результаты приведут к более грамотным решениям, которые увеличат продажи и прибыль, что иначе было бы невозможно. Это подчеркивает важность особого внимания к планированию исследования и предвидению действий, которые нужно предпринять по его окончании.
Важно также осознавать, что исследование может предложить вообще не предпринимать никаких действий. Когда рассматривается вопрос о новом предприятии или смене курса, всегда существуют расходы, связанные с риском. Часто исследования могут показать, что овчинка не стоит выделки. Или же указать – чтобы эффективно выполнить работу, необходимы деньги, которые компания не может себе позволить.
В таких случаях исследование окупается за счет предотвращения дорогостоящих ошибок.
Одним из качеств хорошего маркетолога-партизана является способность постоянно обучаться, другое его качество – постоянное проведение исследований. Никогда не следует прекращать изучать ваш рынок. Ведь Интернет делает это таким простым. Во время даже коротких набегов в невероятный мир поисковых систем вы будете атакованы новым исследованиями, фактами и информацией, которая поможет развивать ваш бизнес. Вам даже не придется особо стараться.
Для вас и вашего предприятия будет лучше, если вы возьмете на вооружение упреждающий подход. Интернет – это постоянно увеличивающееся море информации. Используйте его почаще. Задавайте ему вопросы о вашем бизнесе. Идите в библиотеки. Разговаривайте с друзьями и родственниками. Делайте все, что, по сути, ничего не стоит и на что у вас есть время. По мере того как ваш бизнес станет развиваться, вы будете достигать определенного уровня осведомленности. Когда ваше дальнейшее развитие будет зависеть от правильных ответов на правильные вопросы, помочь вам в этом смогут только платные исследования.
