Фанатский сектор
Этот прием левиафана заимствован из спорта. Спортивные фанаты – основа любой футбольной команды, типичного левиафана. Давно известно, что игроки выступают тем успешнее, чем больше болельщиков их поддерживают.
Конкретный примерПервый матч, который проиграл «Спартак» в Москве, с которого, как считают некоторые эксперты, началось падение команды, прошел при 20 тысячах зрителей, а не при «обычных» 80 тысячах, как ожидали. (Дело было в том, что цены на билеты резко подняли.) А одна из высших штрафных санкций для команды – проведение матча без поддержки болельщиков, при пустых трибунах.
Итак, создавайте, культивируйте, воспитывайте свой корпоративный фанатский сектор. Его лидеров можно рекрутировать из уже состоявшихся поклонников фирмы.
Помните, как в начале становления фирмы, а именно на этапе привлечения клиентов, вы отправляли коллег, да и сами ходили в профессиональные клубы? Если вы еще не создали свой клуб, то наверняка подумываете об этом. Вот идея, как основать клуб без особых усилий на его раскрутку: можно открыть представительство столичного или любого другого известного клуба в своем городе. Такие примеры уже есть. Филиалы «Клуба Ораторов» Академии ораторского мастерства успешно работают в таких городах, как Калининград, Екатеринбург, Новосибирск и Иркутск. На сайте центрального клуба ораторов все еще в силе предложение: «Если вы хотите организовать Клуб Ораторов в вашем городе, пишите на e-mail».
Клубы проекта Comedy Club работают в Санкт-Петербурге, Ижевске, Екатеринбурге под лейблом Comedy Club *название города*Style.
Таким образом, открытие клуба как неофициального сообщества фирмы будет способствовать достижению нескольких целей: удержанию клиентов и их внимания, а также сплочению и постепенной экспансии (см. главу «На суше и на море»).
Конкретный примерПоводом к созданию клуба «2015» (www.club2015.ru) как сообщества профессиональных управленцев, работающих на будущее России, стали события 17 августа 1998 года… Председателем Клуба стал Сергей Воробьев – генеральный директор Ward Howell-Россия. В клуб вошли профессиональные менеджеры, которые беспокоятся за будущее России.
Тихое чествование
Ветеранов войны надо чествовать, а детям и женщинам – помогать. В конце концов, слово «левиафан» – мужского рода. Поэтому социальная ответственность для крупного бизнеса – одно из направлений деятельности.
Если фирма долго росла и наконец выросла в большую корпорацию, в ней наверняка есть люди, которые «внесли особый вклад» в развитие бизнеса. Таких людей не надо забывать и скрывать, наоборот, их надо восхвалять, воздавая почести. Если вы по каким-то причинам не хотите показывать тех, кому обязаны, есть другие способы. Почетными сотрудниками могут стать те, кто проработал в вашей организации определенный «круглый» срок – 1000 дней, 5 лет, 10 лет и т. д. Вы также вправе назначать почетных клиентов из числа известных людей – популярных звезд кино, спорта, музыкальной индустрии. Подготовьте для них что-нибудь особенное – специальную сувенирную продукцию, особую линию продуктов, почетное удостоверение или диплом, наконец, наградите их привилегиями на обслуживание со скидками или через персонального менеджера. Потом не забудьте осветить этот факт для внешней (постоянные клиенты, партнеры) и внутренней (сотрудники компании всех уровней) аудиторий. Не каждый же день такое случается, согласитесь?
Здесь же отмечу, что чествование ветеранов фирмы может быть началом большой социальной программы вашего левиафана. Помните, какими программами никогда не забывают заниматься государство, церковь, армия? Правильно, социальными! В контексте коммерческой фирмы это называется меценатством или благотворительностью.
Принесите пользу обществу – вы можете себе это позволить. Только единственное предупреждение: не следует громко кричать об этом. Благие вести разлетаются сами.
Досье, этикет и «сват», или Поиск и ведение крупных клиентов
Корпорация не балуется мелочовкой. Ей важно выследить крупную добычу. Поэтому фирма-левиафан не ставит себе главной задачей – найти много новых клиентов. Достаточно найти одного и очень крупного, вцепиться в него зубами и не отпускать до тех пор, пока он не станет неплатежеспособен. Шутка! На данном этапе развития фирмы жестокость и прямолинейность, уместные, например, при поиске первых клиентов, недопустимы.
Дам несколько рекомендаций по работе с крупными клиентами.
1. Досье. Узнай о нем все!
Прежде чем позвонить важному клиенту, узнайте о нем как можно больше: биографию первых лиц компании, профессиональные праздники, последние новости, события, скандалы, интриги, расследования. Для сбора этой информации вам не потребуются шпионы. 100 % важной для первого знакомства информации можно добыть из открытых и доступных источников: официальный сайт компании, сайты и порталы отрасли, персональные странички работников компании, их блоги – «живые дневники», а также через общих знакомых.
2. Соблюдайте корпоративный этикет
Будьте с потенциальным клиентом вежливы, а главное – грамотны. Как много знакомств сорвалось из-за орфографических ошибок в коммерческом предложении. Само это предложение нужно составить в удобной для потенциального клиента форме – в электронном виде, в виде брошюры – или же подготовьтесь к устной презентации.
3. Выберите «свата»
Когда у вас есть рекомендатели и поручители, вести дела с новым клиентом намного проще. Поэтому до презентации заручитесь поддержкой высокопоставленных лиц – чиновников, президентов профессиональных ассоциаций, звезд. Их зримое – личное – или незримое – в виде рекомендательного письма – присутствие добавит вашему коммерческому предложению вес.
В наше время нередки случаи привлечения в качестве гарантов коммерческих проектов первых лиц государства – президентов стран. Владимира Путина привлекали для своих дел «ВымпелКом», ТНК-BP. Стоимость таких услуг никому не известна, а сами услуги тщательно замаскированы под социальную значимость для государства.
Доверить организацию переговоров с крупными клиентами можно бывшим «снайперам» фирмы-банды, если они еще с вами.
4. Неформальности
Иногда бывает полезно завязать отношения с клиентом на неформальном уровне. Для этого многие корпорации устраивают корпоративные уик-энды, а государства объявляют выходные или, по крайней мере, «приемные дни».
