4. Убедительность. Ваша презентация будет убедительной, если у нее есть четкая структура и достаточная доказательная база со статистическими данными — и, что важнее, если статистика приведена в правильном контексте и хорошо подана. Цитата, значимая статистика или короткий видеоклип из надежного, уважаемого источника, которые иллюстрируют вашу основную мысль, все это способы закончить на правильной ноте. Другой способ быть убедительным — уважать свою аудиторию, что означает вовремя заканчивать презентацию, одеваться подобающим образом, а также говорить дружелюбно, открыто, естественно и уважительно.
5. Эмоции. Одной только информации никогда не бывает достаточно. Если бы аудитория была заинтересована исключительно в ней, она прочитала бы вашу книгу, отчет, брошюру или посетила ваш сайт. Недостаточно просто изложить тезисы и подвести аудиторию к определенному выводу — вы должны заставить их ощутить какие-то чувства (другие, чем безотрадная тоска при взгляде на ваш унылый заключительный слайд с резюмирующими пунктами). Финал не должен быть нейтральным. Если ваше выступление вызовет у зрителей личные эмоции и переживания, они проявят к нему больший интерес. «Цель эмоционально заряженных сообщений в том, — пишут братья Хиз, — чтобы людям стало небезразлично. Чувства побуждают их действовать». Завершение выступления конкретным примером или историей — это, опять же, способ подчеркнуть общее (вашу основную мысль) через показ частного. Чьи-то истории интересуют людей и заставляют их сопереживать гораздо сильнее, чем общая абстрактная картина. Конкретные случаи вызывают эмпатию и ваши тезисы надолго остаются в памяти. Мы лучше запоминаем материал, вызвавший у нас эмоции. Изображения, разумеется, тоже эффективно способствуют тому, чтобы люди не только лучше поняли вашу мысль, но и прочувствовали ее, установили с вашими идеями внутреннюю эмоциональную связь.
6. Истории. Многие любят заканчивать финальным аргументом. Но есть такая проблема: когда вы пытаетесь логически доказать что-либо, зрители непременно ищут слабые места в вашей стройной системе. В некотором смысле, утверждают братья Хиз, вы приглашаете их к прениям. Конечно, нужна и дискуссия, но только не в качестве финала встречи. Вы стремитесь к тому, чтобы аудитория начала действовать, едва покинув зал. История — это не аргумент. Она вызывает сопереживание. Подберите историю, которая иллюстрировала бы проблему, о которой вы ведете речь, и покажите конкретное, реальное решение. Истории привлекают людей сами собой и хорошо запоминаются. Они побуждают к действиям. Если вы хотите распространить свои идеи, оформите их в виде истории. Лучшие ораторы нередко начинают с истории и заканчивают историей. Идею, преподнесенную как историю, легче воспроизвести.
Как закончить мощным аккордом
Чем бы вы ни решили закончить презентацию, не отгораживайтесь от аудитории, а сближайтесь с ней. Встаньте в центре сцены или передней части помещения, замедлите речь, смотрите на отдельных людей, когда говорите, и вкладывайте в слова свою энергию. Вот несколько способов закончить встречу.
Вернитесь к началу
Многие презентации начинаются прямо с основного вывода. В таком случае гармонично завершить встречу так — вернуться к тому, с чего начали. Если вы начали с неоднозначной истории, вернитесь к ней еще раз, чтобы показать, как ее мораль согласуется с вашим сообщением.
Большинство презентаций длятся менее часа, но я часто провожу семинары, которые занимают пять часов или целый день. На семинарах, что я проводил в этом году в Японии, я потратил первые несколько минут на рассказ об известных и не слишком известных японцах, которым удалось стать прекрасными ораторами. Многие японцы думают, что западные люди хорошо умеют проводить презентации энергично и динамично, а они сами не могут этого, так как это не характерно для традиционного ведения бизнеса в их культуре. Я показал несколько примеров, задал вопрос: «Итак, вы сможете стать отличными ораторами?», а затем показал на огромном экране портрет Барака Обамы с надписью на японском: «Да, вы сможете!». Это вызвало громкий смех в аудитории и приободрило ее.
Пять или восемь часов спустя, когда участники семинара уже получили море информации, провели много времени за совместной работой, приобретением новых умений и усвоением новых понятий, я завершаю семинар очень кратким резюме. Но это еще не совсем конец. Я снова задаю им тот же вопрос, что прозвучал в начале: «Вы сможете стать отличными ораторами?». Когда на экране возникает тот же слайд со словами «Да, вы сможете!», написанными крупным, жирным шрифтом, участники без колебаний говорят «Да, я смогу!». В программу семинара включено много материала. Но больше, чем что-либо еще, я хочу вдохновить участников и мотивировать их учиться и практиковаться самостоятельно.
Резюмируйте ваши главные идеи
Из школы все вынесли, что при публичном выступлении мы должны: 1) сказать аудитории, о чем мы будем говорить; 2) рассказать об этом; 3) в финале вернуться к тому, о чем говорилось. Если следовать данной формуле буквально, она покажется скучноватой. Тем не менее, в подведении итогов и обзоре уже сказанного есть немалый смысл. Повторение — важная часть обучения, поэтому краткое изложение ключевых моментов полезно, только оно не должно повиснуть в воздухе. После такого обзора сделайте что-нибудь неожиданное в поддержку вашего главного тезиса или покажите иллюстрирующее его изображение, которое бы хорошо запоминалось.
Расскажите историю
Не надо перегружать финал фактами и статистическими данными. Расскажите историю или приведите какой-нибудь исторический пример, непосредственно связанные с главной идеей презентации. Лучшие истории содержат «прилипчивые» элементы, упомянутые в книге «Сделанные, чтобы прилипнуть». Пусть ваш рассказ будет простым и коротким. Помните, что людям легко следить за развертыванием событий, а вызываемые им эмоции и красочные образы помогают сделать ваше сообщение запоминающимся. В хороших историях всегда есть над чем задуматься. Возможно, вы начали с истории, которая поднимала бы ту или иную проблему. Теперь вы можете использовать другую — или продолжить первую — чтобы показать решение проблемы.
Заставьте их смеяться
Да, юмор — дело рискованное, но обнаженный оратор всегда идет на риск в той или иной степени. Но рассказывать анекдоты — значит идти на куда больший риск. Анекдоты, особенно не имеющие отношения к делу, не вписываются в рамки публичного выступления. Но забавный пример, история, изображение или цитата, которые являются ироничными или провокационными, служат подтверждением вашей мысли и вызывают смех, очень эффективны и позволяют закончить на сильной ноте. Берите пример с профессиональных юмористов и никогда не давайте новый материал, не опробовав его предварительно на других. Если бы вы были комиком, стремящимся иметь свое шоу на центральном канале, вы никогда не стали бы начинать или заканчивать выступление новым материалом, а взяли бы то, что использовали уже много раз с неизменным успехом. Вы должны быть абсолютно уверены в заключительных словах, иначе у вас может ничего не получиться. «Если вы не подстрахованы на 100 %, вы не сможете это продать», — говорит комик Орни Адамс.
