У мужчин сигналами сексуального интереса являются:
* начинает прихорашиваться — приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, поправляет воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча или перхоть;
* смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного;
* зрачки при взгляде на женщину расширяются;
* закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий;
* стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу носком в ее сторону.
Сексуальные жесты у женщин
Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.
Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:
* прикосновения к волосам;
* поправление одежды;
* продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;
* расширение зрачков и румянец на щеках;
* встряхивание волосами;
* демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины);
* покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);
* взгляд искоса, украдкой;
* слегка приоткрытый рот, влажные губы;
* яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;
* покачивание туфелькой на пальцах ног;
* переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;
* медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение;
* нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.
Наиболее выразительные проявления состояния собеседника
Голова и подбородок.
Положительные сигналы:
* кивание показывает одобрение, согласие, положительный ответ;
* подбородок на обычном уровне показывает уверенность, равноправие.
Отрицательные сигналы:
* опущенный подбородок несет сигнал нерешительности, отсутствие уверенности;
* поднятый подбородок означает надменность;
* почесывание верхней части головы показывает смущение, замешательство.
Ноги и ступни. Положительный сигнал: удобно расставленные показывают уверенность и непринужденность..
Отрицательный сигнал: постукивание и встряхивание ступней, множество движений означают нетерпение, нервозность.
Глаза. Положительные сигналы:
* прямой контакт глазами означает внимание и уважение. Расширенные глаза показывают удивление;
* искрящиеся глаза показывают интерес, восхищение, счастье.
Отрицательные сигналы:
* стремительные глаза показывают нервозность, нерешительность, застенчивость;
* разглядывание стен, потолка, пола означает апатию или отвращение.
Рот. Положительный сигнал: улыбка показывает дружественность, одобрение. Отрицательные сигналы:
* отсутствие улыбки серьезность, несогласие, сомнение;
* зевота означает скуку;
* хмурость показывает раздражение, досаду, недоверие. Руки. Положительные сигналы:
* открытые ладони демонстрируют правдивость, соучастие;
* руки, сложенные крышей, показывают важность сообщения, правдивость.
Отрицательные сигналы:
* сжатые руки демонстрируют воздержание, неприязнь;
* жесты указательными пальцами производят впечатление агрессивности и угрозы;
* руки, прижатые к бедрам, создают впечатление агрессивности.
Для наблюдательного продавца, знающего значения сигналов, это источник важнейшей информации о состоянии клиента.
МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ
Предварительное знание того, что хочешь сделать, делают смелость и легкость.
Д. Дидро
Создание у клиента образа владельца
Это одна из универсальных приманок для покупателя.
Свяжите наиболее существенные моменты, направленные на продажу, с базовым и очень человеческим чувством — любовью к обладанию вещью. Разумеется, нельзя клиента бить такими фразами непрерывно — одна за другой. Фразы, направленные на создание у покупателя образа владельца, должны быть рассеяны в беседе, мягко встроены в другие ее аспекты.
* «Если эта услуга станет вашей, вы будете поражены, насколько поднимется эффективность вашего отдела».
* «Когда вы найдете модель, которую вы хотели бы поставить в собственную гостиную, а я уверен, что такая модель именно сейчас у нас есть, вы, несомненно, удивитесь разнообразию отделочных материалов, которые у нас имеются».
* «Когда вы выберете ту, которую вам хотелось бы иметь, то можете быть уверены, что станете владельцем уникального аппарата».
* «Когда вы начнете пользоваться нашими услугами, то останетесь довольны тем, как много времени у вас освободится для других, более важных дел».
* «Когда вы выберете рисунок, который вам будет приятно видеть у себя в гостиной, а я уверен, что он есть в нашем огромном ассортименте, мы доставим вам образец уже сегодня».
* «Когда вы установите эту модель в своем офисе, то будете очень довольны тем, сколько времени она сэкономит».
* «Если вы воспользуетесь этой услугой, вас приятно удивит…»
«Если вы выберете эту услугу, то вскоре обнаружите, что добавили важную статью в доходах вашей компании».
* «Когда вы поставите эту красавицу в гараж, то…»
Маловероятно, что кто-либо встретит нас радостной улыбкой и скажет: «Сейчас ты увидишь, что мне продали сегодня». Такая фраза может употребляться лишь в ироническом смысле. Чаще мы слышим: «Сейчас ты увидишь, что я купил сегодня».
Люди хотят не покупать вещи, а иметь их!
Клиент думает: «Если я куплю это, то мне придется потратить деньги, а я не хочу этого делать. Я хочу всего лишь иметь это. Все, что мне нужно, — это побольше выгоды и поменьше беспокойства».
Профессионалы знают, что люди хотят иметь вещи, поэтому они говорят о приобретении. Покупать — сплошное мучение, владеть — удовольствие. Поэтому уберите из своего лексикона слово «купить» и замените его на ПРИОБРЕСТИ: «Как только вы приобретете этот товар, мы быстро доставим его вам».
Действия более выразительны, чем слова, они больше впечатляют. Этот психологический фактор делает демонстрацию продаваемых товаров в действии очень сильным средством вызвать желание их приобрести. Поэтому не случайно в телевизионной рекламе показывают, например, что было «до» и что стало «после» применения рекламируемого препарата. Однако показать на телеэкране можно все что угодно. Например, сначала заснять чистую вещь, потом ее испачкать, но показать в другом порядке. Или отстирать гораздо более качественным и дорогим ио-рошком. Таким образом, эта демонстрация не является полной.
Другое дело — демонстрация в местах скопления людей (например, людных подземных переходах). Когда весь процесс — скажем, резки овощей специальными ножами — происходит на глазах публики. Или продажа губок для протирания стекол очков. Любому проходящему мимо «очкарику» предлагают бесплатно протереть их; после этого многие покупают, хотя 5 минут назад и не помышляли о покупке.
В магазине это сделать еще проще. Находчивые работники торговли накануне какого-нибудь праздника оформляют праздничный стол, сервируя его той посудой, которую хотят продать. Покупатель поддерживает такую находчивость своими деньгами.
