Теория социального доказательства сообщает нам, что человек всегда оглядывается на поведение других людей. Этот принцип легко реализуется в социальных сетях для привлечения покупателей в интернет-магазины.
Приведем пять правил, влияющих на решение о покупке:
• первое правило можно сформулировать так: сомневаясь, клиент смотрит, что купили другие. По статистике, 81 % потребителей прислушиваются к советам родственников и друзей из социальных сетей, когда совершают покупки в Интернете;
• 77 % клиентов при покупках онлайн читают обзоры для принятия решения. Используйте силу отзывов для управления спросом на конкретные товары;
• третье правило гласит: чем меньше, тем больше. Речь о дефиците, который можно симулировать для роста продаж. По статистике, 77 % людей покупают товары, если получают эксклюзивные предложения через социальные сети;
• «Купите. Вам точно понравится!» Кнопки социальных сетей показывают, скольким людям понравился тот или иной товар. Согласно статистике, 50 % покупателей выбирают товары именно по рекомендациям в социальной сети;
• если обещаете эксклюзив, обеспечивайте его. И тогда 60 % покупателей будут лояльными к вашему интернет-магазину, поскольку получат удовлетворение от покупки.
Используя простые принципы социального доказательства, можно:
• сформировать доверие к интернет-магазину;
• увеличить трафик и количество постоянных покупателей;
• сообщать о новинках и повышать продажи.
...
Задание [15]
1. Поразмышляйте, где можно разместить кнопки для рекомендации товара в соцсетях (не только под товаром).
2. Подумайте, каким образом можно стимулировать написание обзоров и отзывов с помощью социальных сетей.
3. Опишите, как можно превратить обычный товар в эксклюзив для конкретного пользователя социальной сети.
Как увеличить продажи с помощью кредита?
Кредит – это всегда дополнительная возможность купить то, на что не хватает денег. Клиенты пользуются кредитами при покупке дорогостоящих товаров, например бытовой техники, мебели, элитной одежды и других вещей. Для интернет-магазинов, торгующих товарами от 10 тысяч рублей, созданы сервисы, предоставляющие покупателям кредиты. Владельцу интернет-магазина остается только поставить кнопку «Купить в кредит» рядом с кнопкой «Добавить в корзину» и тем самым предложить клиенту выбор. Примеры подобных сервисов, которые мы рекомендуем: www.yes-credit.ru и www.kupivkredit.ru.
Человек может напрямую связаться с банком, который указан на сайте интернет-магазина в качестве партнера. Для таких сделок вам как владельцу нужно договариваться с кредитными учреждениями, заключать договоры, делить прибыль.
Однако большинство интернет-магазинов торгуют товарами, которые стоят менее 10 тысяч рублей. Как в этом случае стимулировать покупателя? Кредит – это прежде всего форма доверия. Если сосредоточиться на перераспределительной функции кредита, то зачастую в электронной торговле так называется скидка, которая дает клиенту дополнительные средства для покупок.
В роли подобного кредита зачастую выступают акции:
• при покупке товара на личный счет покупателя начисляется определенный процент, который формирует сумму для следующих покупок в этом же интернет-магазине. Накопительная система позволяет человеку ощущать, что каждая покупка приближает его к мечте;
• на приобретение конкретного товара дается бонус в случае покупки на определенную сумму, например более 5 тысяч рублей. При этом разумно управлять целенаправленностью кредита, предлагая его на товары, которые необходимо продать;
• «У вас есть 300 рублей на покупку!.» – появляется надпись сразу после заказа конкретного товара. Хороший стимул, который звучит не иначе как «здесь лежат твои деньги – иди и купи на них что-нибудь»;
• персональные данные клиента (информация о дате рождения или дне регистрации на сайте интернет-магазина) позволяют формировать эксклюзивные предложения. Например, на день рождения клиенту можно подарить скидку 500 рублей на покупки в вашем интернет-магазине;
• «Только сегодня в честь годовщины нашего интернет-магазина мы дарим Вам кредит 200 рублей на покупку любого товара!» – здесь срабатывает фактор времени, поскольку совершить выгодную покупку можно только на протяжении одного дня.
Кредитом как банковским инструментом могут воспользоваться любые крупные интернет-магазины. Кредитом как названием умной скидки волен воспользоваться каждый!
...
Задание [16]
1. В каких случаях целесообразно предлагать покупателю скидку, замаскированную под кредит?
2. Как будет выглядеть «кредитный счет» клиента на сайте? Что он будет означать для ваших клиентов?
3. Как повысить доверие к рассылке эксклюзивных предложений на покупку товаров по кредиту (скидке)?
Предложите покупателям стать партнерами
Быть партнером престижнее, чем быть клиентом. Это стоит учитывать, предлагая постоянному покупателю партнерство. Вы должны будете отдать часть прибыли от продаж пользователю, который приведет к вам на сайт новых покупателей.
Партнерские программы – один из популярных способов заработка сайтов на сотрудничестве с интернет-магазинами. Обычно достаточно поместить на сайт ссылку «Как стать партнером», чтобы появились желающие заработать. Существуют также каталоги партнерских программ, куда стоит направить свое предложение.
Что касается клиентов, то здесь есть несколько вариантов партнерства:
• в рассылку зарегистрированным у вас клиентам включите предложения о размещении баннера или ссылок на ваш интернет-магазин в обмен на скидку. Обязательно найдется клиент, который обладает собственным сайтом или ведет блог;
• предлагайте покупателям распространять скидочные купоны на товары интернет-магазина, например, через социальные сети или электронную почту. Конечно, за каждого нового посетителя обещайте подарок или скидку;
• клиент становится партнером, когда вступает в группу вашего интернет-магазина в социальной сети. Сыграйте на том, что, сделав это, посетитель войдет в круг клиентов с привилегиями, если будет на своей странице сообщать о ваших акциях;
• стимулируйте написание обзоров, включающих ссылки на ваш интернет-магазин. Делайте так, чтобы материалы появлялись в различных блогах и на форумах в обмен на скидку. Формируйте команду экспертов среди наиболее активных обозревателей, предлагайте им скидку в зависимости от рейтинга;
• предлагайте покупателям писать отзывы на вашем сайте, размещайте их в разделе «Партнеры» вместе со ссылками на страницы клиентов. Так эти люди станут фактически лицом вашего бизнеса.
