– Ленка, что такое узел кармы? – спрашиваю я.
– Не знаю, – отвечает Ленка. – Но ни с чем хорошим слово «узел» у меня не ассоциируется.
– А восемь узлов – это много или мало? – продолжаю допытываться я.
Ленка пожимает плечами.
– Может, узлы кармы – как волосы. Если восемь волос на голове – это мало, если в носу – это мно-о-о-го, – веселится Ленка. – Смотря в каком месте у тебя эти узлы находятся.
Мы смотрим друг на друга и хохочем. Потому что темное облако магии осталось там, за дверью, а вокруг – магия весны, капéль, птичьи крики в скверике у зоопарка и бездонное апрельское небо над головой.
Вернувшись домой, я поделилась новостью с детьми.
– Сегодня я познакомилась с экстрасенсом. Так-а-а-я дама… Она сказала, что Ельцин умрет через девять дней.
Судя по их взглядам, детям немедленно захотелось измерить мне температуру.
– Через восемь дней начнем следить за новостями, – упрямо сказала я. – Ельцин уже болеет. Мало ли что…
На девятый день в семичасовых новостях по НТВ показали президента на встрече с тружениками села. Еще через неделю – Сталлоне, который в очередной раз то ли женился, то ли развелся, то ли снялся в очередном блокбастере. Через полгода агентство «Дом Плюс» рухнуло, унеся с собой в бездну, по разным оценкам, от трех до шести миллионов долларов, принадлежавших клиентам. Дама мне так и не позвонила.
Начался май, а мы с Ленкой успешно закончили курсы стажеров.
Глава 4
Поиск первого клиента, или Спасение утопающих – дело рук самих утопающих
Май 1997 года
Сдав экзамен на курсах, мы с Ленкой сидели на лавочке перед офисом «Эквы», курили и обсуждали планы на будущее.
– Давай посчитаем, – рассуждала Ленка. – Чтобы найти элитную коммуналку и посадить всех жильцов на договор, нужно от одного месяца до трех. Найти покупателя – от трех месяцев до полутора лет. Расселить квартиру – от месяца до года. Вопрос: когда мы получим первые деньги?
Багаж за спиной у Ленки несколько отличался от моего. Двое детей, плюс квартира в старом фонде, минус ремонт, в процессе которого было вынесено все, кроме унитаза и газовой плиты, и так и оставлено в связи с полным отсутствием денег, плюс мама-пенсионерка, две собаки и двенадцать кошек, подобранных Ленкой на улице в разные годы.
Я мрачно молчала. Деньги отчаянно нужны были сегодня.
– За точно такую же работу, проделанную в другом агентстве, мы получим половину комиссионных агентства, – продолжала Ленка. – В «Экве» – примерно в три раза меньше. Вопрос второй: назови хоть одну причину, по которой мы должны согласиться с таким разделом денег.
Причин не было. Из «Эквы» надо было уходить. За месяц, отработанный в качестве стажеров, мы не получили ни копейки, но принесли в фирму достаточно информации, из которой потом выросла не одна сделка.
В вопросе о том, куда именно уходить, наши мнения разошлись.
– Работать надо в большом агентстве, – убеждала меня Ленка. – Желательно, с иностранным капиталом. Чтобы спать спокойно. Наши жулики сегодня здесь, а завтра – ищи ветра в поле. А ты останешься без комиссионных и с обманутыми клиентами на руках.
– Нет, – проявила твердость я. – В большое агентство не пойду. Это конвейер, в котором никому нет дела ни до тебя, ни до твоих клиентов. В маленькое – тоже не пойду. Мыльный пузырь. Надо идти в среднее – примерно полторы сотни агентов. Оно уже достаточно велико, чтобы владелец не бросил бизнес, погнавшись за разовой прибылью, и достаточно мало, чтобы не чувствовать себя безымянным винтиком.
Большое агентство с иностранным капиталом в городе было одно – «Интер-Оксидентал». Средних – многие сотни. Я выбрала агентство «Адвокат», в котором и работаю по сей день.
Придя в новое агентство, я столкнулась со старыми проблемами. Где взять первых клиентов? Потом, гораздо позже, проведя несколько сделок, агент обрастает связями, рекомендациями, у него появляется репутация, которая работает на него – или выбрасывает его из бизнеса. Но первые клиенты – это Рубикон, который редко кому удается перейти с легкостью.
Посидев один раз на дежурстве, я поняла, что ждать милостей от рынка не приходится. Клиентов надо искать самой. И пошла другим путем.
В Петербурге есть газета бесплатных объявлений. Называется она «Из рук в руки». В ней есть раздел «Квартиры и комнаты», где граждане, замученные квартирным вопросом, давали объявления типа: «Меняю трехкомнатную квартиру на двухкомнатную в том же районе с доплатой».
Граждане не совсем понимали, что эпоха обменов уже практически кончилась. Новая когорта коммерсантов, всплывшая в мутной воде бизнеса конца девяностых, горела чистой страстью к собственности. Их не интересовали муниципальные метры, им зачастую нечего предложить в обменные цепочки. У них были деньги, и они хотели купить.
Здесь нужно ненадолго отвлечься и объяснить, что такое «схема сделки».
Самая простая сделка – это прямая продажа. Сделка, при которой продавец хочет получить за свою квартиру деньги. И ничего, кроме денег.
Продажа со встречной покупкой (или, как ее называют агенты, встречка) – сделка, в которой одновременно с продажей имеющегося жилья продавец покупает другую квартиру или комнату.
Расселение – продажа квартиры с одновременной покупкой нескольких встречных вариантов. Если в квартире проживает одна семья, то такая сделка называется разъездом.
Сделки, начинаясь иногда с простенькой квартирки, растут, пухнут, ветвятся, делятся, объединяются со звеном чужой цепи, неожиданно разваливаются и так же неожиданно закрываются возникшей из ниоткуда прямой продажей.
Без агентства удержать этого непрерывно мутирующего монстра под контролем невозможно.
Это мне и нужно было объяснить по телефону гражданам, наивно пытающимся решить квартирный вопрос самостоятельно. При этом продавцы, выставившие квартиру в рекламу недавно, не готовы были отказаться от иллюзий, а те, кто начал решать проблему полгода назад, уже все были под колпаком у Мюллера подписали договоры с агентствами.
Наиболее вероятными клиентами были те, кто начал размещать объявления в «слегка прокисших» газетах трехмесячной давности.
Я села за стол и начала звонить, накручивая диск старенького телефона. Через три часа кончик указательного пальца покраснел и распух. Пришлось оклеить его пластырем. С пластырем палец перестал пролезать в отверстие диска. Пробовала набирать номер другим пальцем – неудобно. Карандашом – еще более неудобно. Давая себе страшные клятвы купить с первых комиссионных новый кнопочный аппарат, я продолжала набирать номера, расспрашивать о квартирах, просчитывать бюджет разъездов, отвечать на вопросы, подбадривать нерешительных, убеждать недоверчивых, договариваться о встречах, смотреть квартиры – по 14 часов в день без выходных и перерывов на обед. На пальце образовалась мозоль. К вечеру садился голос. Но через две недели я нашла первого клиента.
И подписала с ним договор.
Глава 5
Как я нашла первого клиента, или Никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь
Май 1997 года
Прозванивая объявления желающих разменять квартиру в газете «Из рук в руки», я нашла объявление о размене пятикомнатной квартиры на четырех– и однокомнатную.
Ответил любезный женский голос. Поговорили. Ситуация выглядела так.
Пятикомнатная квартира в непрестижной части центра Петербурга, у Сенной площади. Ветхий дом середины XIX века с деревянными перекрытиями. Окна – во двор-колодец. В квартире живут две семьи. Одна, из четырех человек, занимает 4 комнаты. В пятой комнате – соседка, молодая женщина. Комната соседки – 14 метров, окно смотрит в стену соседнего дома.
Семья предлагает соседке переехать в комнату большей площади – например 20 метров – в другой квартире. Соседка не согласна. Конечно, новая комната будет больше, но ведь соседям остается уже отдельная пятикомнатная квартира.
