разногласий, ответить на возражения и договориться или хотя бы понимать предмет, объем и причину разногласий.
Жесткий переговорщик специально не дает закончить ни одно обсуждение. Для этого он задает вопросы не по теме или высказывает свою новую потребность, прося ответить, можно ли ее удовлетворить. Таким образом, к концу переговоров накапливается масса нерешенных вопросов. Чтобы подвести итог, придется обсуждать их заново.
Зачем это жесткому переговорщику? Если переговорные ресурсы «жертвы» значительные, инициатор старается выбить ее из доказательного поля: сложно выдвигать веские аргументы рывками и по паре слов, не приводя достаточное количество аргументов и фактов. Потом, в конце встречи, может прозвучать фраза жесткого переговорщика: «Вы меня не убедили. Судя по всему, у вас нет четких аргументов в защиту своей позиции». И «жертве» приходится начинать сначала – если позволяют время и оппонент. Обычно они не позволяют – на это и рассчитана игра.
Противостояние сценарию
Останавливайте собеседника: «Позвольте, я закончу свою мысль», «Я еще не закончил отвечать на ваш вопрос» и, не ожидая разрешения, мягко, но настойчиво продолжайте аргументацию или ответ.
2. Увеличение числа предметов переговоров
Идя на встречу, переговорщик готовится к определенному кругу обсуждаемых вопросов – предметов переговоров. Соответственно, заготавливаются аргументы в поддержку своей позиции, и намечаются варианты, в которых подбирается удовлетворяющее сочетание решений по каждому из предметов.
Жесткий переговорщик расширяет количество обсуждаемых предметов не просто ради «поговорить», а чтобы решения по ним были включены в окончательные договоренности.
Закупщик и поставщик встретились с целью обговорить вопросы логистики и скорректировать цену на ближайшую поставку. После частичного обсуждения этих вопросов поставщик предъявляет новые требования. Теперь, чтобы цена оставалась той, которая устраивает закупщика, объем поставок должен вырасти на 20 %. Кроме того, поставщик настаивает, чтобы оппонент заключил договор на данных условиях на три года вперед (пока договоры перезаключались ежегодно).
К обсуждению такого количества вопросов закупщик был явно не готов. Однако брать время на обсуждение предложенных условий некогда – поставщик максимально оттягивал время встречи: при отсутствии поставки в ближайшие два дня «жертва» подведет своих клиентов и потеряет деньги. Итак, настаивать на прежних условиях невозможно, поскольку противоположная сторона твердо стоит на своих позициях. Найти удовлетворяющие варианты сложно: нет времени и данных. Медлить чревато потерей денег.
Следует учесть: чтобы использовать данный сценарий, нужно иметь сильную рыночную позицию. В противном случае «жертва» быстро найдет замену некрасиво играющему партнеру.
Противостояние сценарию
Четко стоять на своих позициях и обсуждать только заранее объявленные предметы переговоров. Если расширение количества обсуждаемых вопросов видится логичным, лучше отложить их на потом – например, на переговоры по следующей поставке. На момент данных переговоров настаивать на обсуждении ранее оговоренных предметов, аргументируя свою позицию достигнутыми прежде договоренностями.
7. «Простодушный», он же – Коломбо
Жесткий переговорщик вовсе не кажется таким другой стороне. Даже наоборот: он видится милым, простодушным и немного глуповатым. Если это переговоры высокого уровня, жесткий переговорщик может играть роль уставшего от борьбы человека, которому очень хочется быстро и полюбовно закончить переговоры и поехать удить форель. Обычно инициаторы такой игры стараются стать принимающей стороной, ведь антураж переговоров крайне важен: никакого официоза, максимум уюта, гостеприимства и доброжелательности. «Жертва» расслабляется: зачем быть начеку, если с тобой никто не борется, да и оппонент слаб?
Расчет
У расслабленного и потерявшего бдительность переговорщика можно легко:
✓ выведать истинные цели, интересы и ресурсы в переговорах;
✓ узнать факты, играющие против предложений «жертвы»;
✓ узнать игру компании на рынке: цены конкурентов обеих сторон, проводимые ранее переговоры, их результаты и т. д.
Имея все эти данные, жесткому переговорщику ни давить, ни шантажировать уже не надо – можно брать «жертву» «тепленькой». Ведь ни неизвестного оппоненту хода, ни туза в рукаве не осталось. При этом «жертва» не узнала о своем собеседнике почти ничего. Хотя нет – узнала… о школьных годах, любимом блюде и тяжелой работе, от которой хочется бежать под пальмы.
Переговоры – такие мягкие, дружеские – близятся к концу, и вдруг Коломбо сбрасывает свой мятый плащик и оказывается в кольчуге, вооруженный мечом. «Значит, так, – говорит он изменившимся, твердым голосом. – Я вас послушал. Теперь вот мои условия. Они не обсуждаются». Куда делся Коломбо?!
Проблемы «жертвы» этого сценария не только в эмоциональной неготовности к такому переходу, но и в том, что она выложила оппоненту всю важную информацию. Сейчас бы начать аргументировать, контраргументировать, торговаться – а нечем.
И хотя позиции «жертвы» в начале переговоров могли быть сильнее позиций Коломбо, выигрывает тот, кто смог склонить чашу весов в свою сторону или хотя бы создал такую видимость.
Противостояние сценарию
Прежде всего надо увидеть игру. Может, перед нами абсолютно искренний человек? Если оппонент вдруг старается стать другом собеседнику, надо задуматься: зачем ему это? Он что, всегда бросается на незнакомых людей и выворачивает перед ними душу?
Следующим признаком игры является большое количество вопросов, которые задает жесткий переговорщик.
Здесь можно использовать разные контрсценарии.
1. Принять игру и выступить в роли расслабленного и неопасного оппонента. На вопросы можно отвечать, но не выдавать существенную информацию или давать дезинформацию.
2. Вытаскивать информацию из собеседника теми же способами, которыми пользуется он, или другими.
3. Раскрыть карты и разоблачить оппонента. Так «жертва» становится жестким переговорщиком, открыто обличая и поучая «провинившегося».
4. Применять это можно только в случае, если уверенность в правильности оценки поведения оппонента – 120 %, а также если жесткость в поведении стратегически оправданна.
