Если банк не имеет никаких дополнительных залогов, кроме активов, создаваемых в рамках проекта, доля собственного участия выполняет также функции залогового дисконта по отношению к активам. Учитывая, что к окончанию инвестиционной фазы банк хотел бы иметь полностью обеспеченный активами проекта кредит, желательное значение собственного участия инициаторов в проекте должно определяться с учетом данного требования и исходя из применяемых в конкретном банке залоговых коэффициентов.
Например, если залоговый коэффициент, применяемый банком к коммерческой недвижимости, составляет 30 %, то желательная доля собственного участия инициаторов в проекте строительства бизнес-центра должна быть на уровне не менее 30 %, чтобы после залога построенного объекта (окончания инвестиционной фазы) кредит стал на 100 % обеспечен залогом. В то же время, как мы обсуждали выше, это только один из факторов, который мы можем учитывать при определении доли собственного участия. Например, в данном конкретном случае мы можем рассмотреть вопрос о предоставлении кредита, который останется недостаточно обеспеченным даже по окончании инвестиционной фазы (например, в случае 20 %-ного собственного участия инициаторов при требуемом дисконте в 30 %), но компенсировать дополнительные риски путем получения дополнительной доходности (например, путем получения опционов на покупку и продажу миноритарного пакета акций проектной компании. Это уже вопрос структурирования сделки по предоставлению финансирования).
Стоить отметить, что в среде банкиров бытуют разные взгляды на то, что можно считать собственным участием инициатора в проекте и как это участие оценивать. Часто я сталкивался с ситуацией недостаточности собственных средств у инициаторов в виде кэша или свободного денежного потока, который можно направить на финансирование нового проекта. При этом инициаторы просили зачесть в качестве собственного участия, например, участок земли под объектом строительства (купленного, скажем, лет пять назад по случаю) по текущей рыночной стоимости, а не по цене приобретения, или некие объекты недвижимости, построенные 10 лет назад и висящие на балансе по остаточной балансовой стоимости. Предлагали дополнительные залоги помимо активов проекта. Возможно, я выскажу спорную точку зрения, но если исходить из двух постулатов:
1) инициатор должен рисковать значительными средствами/активами, сопоставимыми с объемом кредитного финансирования;
2) собственное участие играет роль залогового дисконта по отношению к активам, создаваемым в рамках проекта, что позволят к окончанию инвестиционной фазы проекта иметь полностью обеспеченный залогом кредит), то с этой точки зрения при недостаточности кэша у инициатора вполне допустимо добирать недостающую долю участия в проекте дополнительными залогами (ведь это тоже активы, которыми рискует инициатор, пусть и не связанные непосредственно с проектом. Причем эти активы выполняют роль залогового дисконта). Опять же, исходя из этой идеологии, если стоимость активов ранее созданных на балансе проектной компании (или переданных на баланс проектной компании) не может быть подтверждена первичными договорами (не может быть учтена по контрактной стоимости), то почему бы идеологию расчета залоговой стоимости таких активов не применить для расчета доли собственного участия инициаторов в проекте? Важно, чтобы эти активы находились на балансе проектной компании, которую мы можем контролировать (в том числе с помощью ковенант/ограничений, прописанных в кредитных договорах) и финансово мониторить. В противном случае (если дополнительные залоги находятся на балансе иных компаний) наши риски возрастают в силу того, что банк обычно не имеет таких рычагов воздействия и степени контроля за деятельностью залогодателя и в случае банкротства компании-залогодателя (при условии, что заемщик выполняет свои обязательства перед банком) банк не сможет обратить взыскание на залог и потеряет залоги, после того как они будут проданы с торгов.
3. Команда проекта
Ключевыми членами проектной команды компании-заемщика должны стать специалисты с солидным опытом работы в данной отрасли, как правило, не менее 5 лет. К ключевым членам проектной команды я бы отнес главного технолога, главного инженера, директора по продажам, начальника отдела снабжения, главного бухгалтера, финансового директора. На инвестиционной фазе проекта отдельно стоит нанимать также менеджера проекта, имеющего опыт строительства (создания) подобных объектов в прошлом.
Часто инициаторы проекта обращаются в банк на ранней стадии работы над проектом, чтобы поучить необходимые консультации и заручиться поддержкой банка. На этом этапе ключевые члены команды проекта зачастую еще не определены. Тем не менее инициаторы должны быть готовы нанять таких специалистов и согласовать их кандидатуры с банком до момента предоставления кредитного финансирования.
4. Проработанность вопросов снабжения и сбыта продукции проекта
Наличие (или готовность предоставить в ходе работы банка по анализу проекта) предварительных контрактов или соглашений о намерениях, подтверждающих не менее 50–70 % заложенного в финансовых прогнозах объема продаж продукции проекта и поставок ключевого сырья в рамках проекта, либо доминантная позиция на региональном рынке и налаженные и действующие каналы снабжения и продаж.
Понятно, что не по всем проектам такое требование может быть выполнено. Если по девелоперским проектам можно заключить соглашение с якорными арендаторами на инвестиционной фазе, то, например, по проекту строительства автоцентра заключить договоры на покупку автомобилей с физлицами – будущими покупателями – задача абсурдная. Поэтому в таких случаях необходимо более основательно заниматься изучением рынка проекта и конкретных его сегментов, запрашивать подробные маркетинговые исследования, анализировать прогнозы развития рынка, конкурентные преимущества продукции проекта, маркетинговой стратегии и рыночного положения инициаторов (если речь идет о той же отрасли), анализировать управленческую отчетность группы, данные по продажам конкурентов, сравнивая планируемые показатели продаж по проекту с ранее достигнутыми инициаторами и ближайшими конкурентами.
С другой стороны, я часто сталкивался с доводами клиентов, что так называемые соглашения о намерениях – не более чем филькина грамота, которая не говорит об обязательстве контрагента заключить такой контракт в будущем. Частично это так. Однако такие бумаги подтверждают как минимум факт проведения инициаторами целенаправленной работы по изучению возможности сбыта продукции проекта. Гораздо хуже, если таких бумаг не существует в природе, вопросы сбыта и снабжения не прорабатывались, а инициатор просто декларирует, что он и так без проблем распродаст весь товар, как горячие пирожки (закупит без проблем необходимый объем сырья), и никаких соглашений подписывать не будет.
Такая позиция клиента косвенно характеризует общее качество проработки проекта инициатором, лотерейный подход к реализации проекта и вполне может являться причиной для отказа банка в дальнейшем рассмотрении кредитной заявки.
5. Качество поставщиков и подрядчиков инвестиционной фазы проекта
Наличие опытного (не менее 3–5 аналогичных реализованных проектов) генерального подрядчика, осуществляющего строительно-монтажные работы по проекту и известного на рынке поставщика оборудования / технологии (не менее 3–5 поставок на действующие производства), осуществляющего поставку на условиях шефмонтажа и пусконаладки с предоставлением гарантий на поставляемое оборудование (как правило, не менее чем на 12 месяцев с даты монтажа / пуска технологической линии / поставки техники).
При этом следует выбирать контракторов, которые экономически способны и готовы взять на себя все или хотя бы часть рисков проекта, связанных с задержкой запуска объекта, превышением первоначально заявленной сметы капитальных затрат, несоответствием качества продукции проекта зафиксированным в договорах параметрам продукта проекта путем предоставления гарантий должного исполнения обязательств по контракту, открытия резервных аккредитивов, предоставления гарантий возврата аванса, включения условий buy back и т. д.
Ключевые контракторы проекта также должны быть согласованы со службой безопасности банка.
6. Качество контрактов инвестиционной фазы проекта
