Хронометрист подает сигнал, и мы начинаем. Я тут же расслабляю руку, и соперник кладет ее. Обычно его очень сильно удивляет и озадачивает то, что я не сопротивляюсь. Он не понимает, в чем дело. Мы возвращаемся в исходное положение, и я позволяю одолеть меня снова. Потом еще один раз. И еще раз. Все это время он ждет, что я буду сопротивляться. Как правило, он начинает чувствовать некоторую вину, как будто сам поступает нечестно.
Тогда я говорю ему: «Вы знаете, самое лучшее для нас обоих это выиграть максимальное количество раз». Обычно эти слова его интригуют, но из-за того, что вначале я нападал на него, он не уверен, стоит ли мне доверять. Возможно, это лишь красивые слова — а на самом деле я планирую обмануть его или как-то манипулировать им, чтобы получить преимущество? Но поскольку я все так же не сопротивляюсь и позволяю ему одерживать победу, он начинает менее предвзято относиться к моей идее, что если мы будем выигрывать оба, то сможем вместе выиграть больше. Преодолевая свое недовольство, сомнения и приложив определенные усилия, мой соперник обычно в конечном итоге позволяет мне обыграть его один раз.
Мы вновь возвращаемся в исходное положение, и я опять поддаюсь ему без сопротивления. Буквально через несколько секунд он тоже перестает сопротивляться. Бывает так, что озадаченность так и не покидает некоторых добровольцев, и они еще какое-то время не могут понять, что происходит. Они продолжают сопротивляться, но в конце концов процесс налаживается и не требует ни от одного из нас никаких усилий. Тогда я говорю: «Почему бы теперь нам действительно не получить максимальную выгоду?» Мы начинаем просто двигать своими запястьями туда-сюда, что в пять раз быстрее, чем, если двигать всей рукой. Потом мы используем обе руки, и результат удваивается. Наконец, я говорю: «Теперь пойдемте к вашим товарищам и продемонстрируем это перед ними. Пусть сосчитают, сколько они нам должны». К этому моменту весь зал уже гудит, понимая, что я имею в виду.
Только одна треть респондентов опроса по определению xQ подтвердила, что они работают в атмосфере «Выиграл/ Выиграл».
Затем я объясняю аудитории, что Думать в духе «Выиграл/Выиграл», т. е. следовать установке на поиск Третьей альтернативы — это идея или принцип взаимоуважения и взаимной выгоды. Даже несмотря на то что я делал вид, будто я сильнее, лучше и агрессивнее своего соперника в армрестлинге, заставляя его думать в духе «Выиграл/Проиграл», на самом деле я привнес в соревнование намерение и мышление в духе «Выиграл/ Выиграл».
После этого я старался обеспечить его интересы, его победу тем, что не сопротивлялся. Теперь он присмирел, чувствуя себя виноватым, и наконец открылся и смог без труда воспринять идею о том, что, действуя сообща, мы оба сумеем выиграть больше.
Тогда мы подошли к задаче творчески, начав очень быстро двигать запястьями, а потом подключив к игре вторую пару рук. Окончательный результат был поистине синергетическим, поскольку оба сумели получить большой выигрыш. Что до компании, которой пришлось раскошелиться на приз, то эти люди тоже выиграли немало… получив новые знания. Конечно, денег никто ни с кого не брал, но этот опыт стал очень ярким, забавным и наглядным примером поиска и нахождения Третьей альтернативы.
Вы видите, что мне пришлось применить всю мою внутреннюю силу и выдержку, чтобы поддержать свои усилия по построению доверия и поиску Третьей альтернативы. Поскольку я сформировал в уме другого человека настолько глубокое конкурентное настроение в духе «Выиграл/Проиграл», что он даже про себя говорил: «Я ни за что не позволю этому маленькому лысому ничтожеству одолеть меня», мне пришлось упорно идти вперед, несмотря на явно свирепую реакцию соперника на мою первоначальную наигранную заносчивость и нападки.
Многие считают, что в духе «Выиграл/Выиграл» должны мыслить оба человека. Это не так. Достаточно, чтобы так мыслил хотя бы один из них. Большинство также уверены в том, что другой человек должен быть настроен на сотрудничество, однако созидательное сотрудничество, в результате которого появляется Третья альтернатива, не возникает до тех пор, пока вы не будете стремиться к синергии. Одному надо просто сначала подготовить к этому другого, проявляя эмпатию или внимательно его выслушивая, стараясь понять его интересы и неотступно следуя им, пока другой человек не ощутит доверия к вам.
Однажды я проделал этот эксперимент на шоу Опры Уинфри, хотя для этого мне пришлось долго убеждать продюсера, чтобы получить разрешение. Проблема заключалась в том, что все должно было произойти спонтанно и никто не должен был знать исхода — прежде всего сама Опра. Переживая по поводу того, что, с одной стороны, ситуация может выйти из-под контроля, а с другой — что каждое шоу должно соответствовать определенным стандартам рейтинга, продюсер ощущала свою уязвимость и была настроена скептически. Однако я продолжал убеждать ее, и в конечном итоге все состоялось.
Во время эфира, я аналогичным образом начал атаковать и критиковать Опру, заявлять о ее слабости и своей силе, говорить, что она проиграет. Это по-настоящему ее раззадорило, и она настроилась на решительный отпор. Она быстро меня поборола и продолжала удерживать мою руку. Я сказал:
— Опра, почему бы нам не выиграть обоим?
— Ни за что!
— Почему?
— Я выросла на улице. Я ни за что не уступлю тому, кто разговаривает со мной в таком тоне.
— Ладно, Опра, можешь выиграть еще раз.
— Ни за что! — повторила она. Доверия не было. Тогда я сказал:
— Послушай, давай постепенно поднимем руки в исходное положение, потом вернем их обратно, и ты выиграешь еще один доллар… Я ведь знаю, как он тебе нужен.
Мы посмеялись, и она все поняла. В конечном итоге почти все усваивают этот урок.
Как гласит известная пословица, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Я убежден, что опыт стоит десяти тысяч слов. Картина армрестлинга, которая предстает перед аудиторией, олицетворяет именно такой случай и стоит сотни тысяч слов. А опыт участника стоит тысячи подобных картин. Возможно, вы как читатель можете мысленно представить ее, но если вы хотите ощутить ее силу, попробуйте провести этот эксперимент с кем-нибудь из своих детей, с вашей супругой или с одним из коллег.
Большинство людей не дают себе труда думать в духе «Выиграл/Выиграл» и сначала стремиться понять другого, чтобы найти Третью альтернативу. Для этого, в сущности, необходимо сначала одержать победу над собой. Нужно достичь значительного успеха на личном уровне, чтобы источник вашей безопасности находился внутри вас самих, а не зависел от мнения других людей о вас или от вашей правоты. Сила заключена в вашей способности быть уязвимым, поскольку в глубине души ваша цельность и приверженность своей системе ценностей, основанной на принципах, делает вас неуязвимыми и обеспечивает вашу безопасность. Вы можете позволить другим оказывать на вас влияние и быть гибким. Вы можете позволить себе искать, не зная к чему придете, а зная только одно: то, что вы найдете, будет лучше того, с чего вы и другой человек начинаете.
Набор умений для поиска третьей альтернативы
Коммуникация, без сомнения, является самым важным умением в жизни. Существует четыре формы коммуникации: чтение, письмо, говорение и слушание. Большинство тратит от двух третей до трех четвертей времени бодрствования именно на выполнение этих четырех действий. Из всех четырех видов коммуникации 40–50% времени взаимодействия с другими людьми приходится на слушание — тот вид, которому нас меньше всего учат. Большинство из нас годами учатся читать, писать и говорить. Однако не более 5% людей проходит хотя бы двухнедельное формальное обучение тому, как нужно слушать.
Очень многие уверены, что умеют слушать, поскольку постоянно этим занимаются. Но на самом деле люди слушают других, исходя из своей собственной системы координат. Из пяти уровней слушания, представленных ниже на диаграмме Континуума слушания, — игнорирование, притворное слушание, выборочное слушание, внимательное слушание и эмпатическое слушание — только эмпатическое слушание, стоящее на самой верхней ступени, исходит из системы взглядов другого человека. По-настоящему слушать — значит выходить за рамки своей биографии, своей системы взглядов и системы ценностей, сложившейся у вас привычки к суждениям — и стараться глубоко вникнуть в обсуждаемый предмет или встать на точку зрения другого человека. Это называется эмпатическим слушанием. Такое умение встречается очень и очень редко. Но это больше, чем просто умение. Намного больше.
Только 17% работников, принявших участие в обследовании, считают, общение в организациях, где они работают, по-настоящему открытым, искренним и уважительным.
