зациклиться на том, насколько далеки от заветного числа, и потерять надежду.
Не существует четкого алгоритма, как перейти от пяти к двадцати пяти продажам в день. Речь идет о построении отношений с людьми, укреплении доверия со стороны ваших клиентов и повышении узнаваемости на рынке. Это и есть бренд.
Когда мы с Мэттом занимались поддержкой клиентов Sheer Strength, выпытывая у них, что нужно сделать, чтобы получить отзыв, мы были совершенно потеряны. Звонить клиентам – значит выставлять себя на всеобщее обозрение, и это страшно. Но это тоже часть предпринимательской деятельности. Мы просто хотели переиграть всех, кто пытался вступить в игру одновременно с нами.
Одна из моих сотрудниц как-то размышляла о тех ранних временах. И сказала обо мне: «Когда я начала с ним работать, то думала, что он предприниматель, у которого есть ответы на все вопросы. Потом, примерно год назад, я поняла, что Райан понятия не имеет, что делает».
Окей, это немного грубо.
Но, по сути, это правда.
Мы все импровизируем: и в жизни, и в бизнесе.
Мы думаем, что у всех все схвачено, но, поверьте мне, это не так. В лучшем случае, мы все компетентны в нескольких вещах и догадываемся, как действовать во всем остальном.
Вы не знаете, что произойдет, когда вы выпустите продукт на рынок. Не знаете, что произойдет, когда позвоните клиенту. Вы знаете, что в какой-то момент получите злобные комментарии на Facebook и вам просто придется смириться с этим. Вы можете злиться, а можете спокойно жить с этим. Лучше похихикайте над ними – в конце концов это признак успеха.
Вы получите негативный отзыв, и это будет больно. Вам захочется все закончить, и это повредит вашим продажам. Это все часть процесса. Относитесь к этому как к сбору информации. Если вы так боитесь нескольких плохих комментариев, что не хотите создавать группу на Facebook, вы будете очень страдать, когда дело дойдет до развития бизнеса в пять или десять продаж в день.
Когда я учился в колледже, то планировал стать пастором. Мои преподаватели готовили меня к тому, что я должен быть готов к критике. Конечно, они имели в виду моменты, когда мы будем выступать с кафедры, но ситуация с товарами не сильно отличается от этого. Не каждому понравитесь вы или то, что вы выпускаете. Кто-то всегда будет недоволен тем, что вы сказали. Это неизбежная часть бизнеса.
Это не значит, что каждый мой звонок клиенту заканчивался гневными тирадами или слезами. Иногда они злились, но в девяти случаях из десяти были потрясены. Даже те, кто сердито спрашивал «Почему вы мне звоните?», были немного шокированы, когда я отвечал: «Я основатель компании, и просто хочу убедиться, что у вас остались хорошие впечатления».
Этот маленький жест – показать, что я сам звоню клиентам, потому что мне искренне интересно узнать об их опыте, – уже много говорит о вас и его достаточно, чтобы склонить чашу весов в нашу сторону.
Обратная связь как наркотик
Возможно, не существует формулы или волшебного зелья, гарантирующих рост продаж, но я обнаружил, что определенные этапы ведут к их увеличению. Вы увидите большой скачок, когда преодолеете отметку в двадцать пять положительных отзывов. А еще больше продаж получите, когда преодолеете отметку в 100 отзывов, потому что это будет значить, что ваш товар – настоящая вещь. Когда люди видят, что сотня других одобрила ваш товар, у них что-то щелкает в голове, и они начинают вам доверять.
Этих первых 25–50 отзывов может быть достаточно, чтобы вы преодолели отметку в двадцать пять продаж в день. Сотня почти наверняка сделает это. У каждого рынка есть свои отличия, но именно в тот момент вы становитесь проверенным продавцом, что часто приводит к всплеску продаж.
Опять же, все хотят знать формулу, сколько времени нужно, чтобы увеличить продажи и достичь этих рубежей, но это невозможно предсказать. Вам просто нужно работать, работать и работать. Когда я запускал продукт в первый раз, мне потребовалось около трех месяцев, чтобы достичь двадцати пяти продаж в день. Теперь я могу сделать это примерно за две недели – месяц, потому что мой список клиентов больше, у меня тысячи постоянных покупателей, и мой процесс отлажен. Вы тоже этого добьетесь.
Когда клиент приобретает ваш продукт, вы можете продолжить общение с ним двумя способами. Один из вариантов – связаться с ним и сказать: «Здравствуйте, надеюсь, вам понравился продукт. Не могли бы вы оставить отзыв?»
Пас. Чувак, у него есть дела поважнее.
Второй вариант – сказать: «Привет, Натали. Ваш заказ прибыл вовремя? Я просто хотел убедиться, что все прошло гладко».
Это отдача. Вклад на банковский счет отношений.
Когда Натали ответит «да», вы продолжите: «Отлично, большое спасибо за обратную связь. Я только что перечислил 10$ на ваш счет в благодарность за то, что вы поделились со мной информацией. Есть ли что-то еще, что нам полезно будет знать о бренде? Какой продукт вы бы хотели увидеть следующим в нашей линейке?»
Натали думает: «Черт, это УДИВИТЕЛЬНАЯ компания».
Теперь вы участвуете в обмене. Вы строите отношения. Даете клиенту то, что он любит: ощущение собственной ценности и трепет от того, что он чувствует себя особенным – но взамен получаете гораздо больше. Всегда идите по пути отдачи.
Если клиент оставляет отзыв или подает вам отличную идею, продолжайте: «Приятно слышать. Большое спасибо за добрые слова. Если вам захочется поделиться своим опытом, мы будем рады получить ваш отзыв как рецензию на Amazon». Это всегда работает.
Когда клиент оставит отзыв, сделайте скриншот и напишите об этом в Instagram. Отпразднуйте это публично. Покажите сообществу, что вы способны слушать. Ваша задача на данном этапе – сделать так, чтобы ваши клиенты пристрастились к тому, чтобы оставлять отзывы. То есть им не просто нравится ваш продукт – им приятно оставить отзыв. Они с удовольствием поддержат компанию, которая так вовлечена в жизнь их сообщества.
Что делать, если я застрял на десяти продажах в день?
Временами вы будете буксовать.
Некоторые застревают на уровне десяти продаж в день. Запускаются, доходят до двадцати пяти продаж в день, а потом происходит откат. Они начинают думать: «Я не знаю, что теперь делать». Беспокоятся о цифрах и алгоритмах и перестают интересоваться процессом и людьми, которые стоят за покупкой. Они не думают: «Кто мои люди и где они проводят время?» Вместо этого они думают: «Блин, мой продукт, наверное, недостаточно хорош. Может, мне
