мы умны, мы используем эту добрую волю, чтобы получить еще больше рефералов, используя семь способов попросить о них. Ух ты!
Отдавайте больше, чем получаете, и вы больше никогда не будете голодать. Именно так мы относимся к своим клиентам. Сделайте это, и вы сможете монетизировать добрую волю вечно. Чтобы не потерять перспективу, я всегда напоминаю себе: Завтра я получу компенсацию за ту ценность, которую я предоставляю сегодня.
Пункты действий
Определите процент рефералов и процент оттока, чтобы установить базовый уровень. Реализуйте шесть шагов "предоставления ценности" для создания доброй воли. Затем извлеките выгоду из этой репутации, используя один или несколько из семи способов попросить рефералов.
Далее...
Теперь нам предстоит понять, как увеличить команду. Похоже, нам придется зазывать потенциальных членов команды, показывать им ценность присоединения к команде, а затем просить их присоединиться. Подождите... звучит знакомо. Но если серьезно, если вам действительно нужна машина по привлечению 100 миллионов долларов, пристегнитесь. Далее идет самая ценная глава в книге - сотрудники. Это действительно не скучная глава, и они вам понадобятся, если вы хотите заработать большие деньги.
#2 Сотрудники
"Если хочешь идти быстро, иди один. Если хотите идти далеко, идите вместе" - Африканская пословица
Июнь 2021 года.
Новый директор по продажам сказал: "Я знаю, что мы снова не достигли цели, но я не думаю, что нам нужно что-то менять, мы достигнем ее в этом квартале".
Глаза метались по комнате и смотрели во все стороны, кроме моей. Молчание было достаточно долгим, чтобы исполнительный помощник отметил пройденную тему и пошел дальше. Неудивительно, что мы уже второй квартал подряд не достигаем цели по работе с холодным населением... Никто не оспаривает неудачу. И что, теперь мы думаем, что третий раз не помешает?
"Подождите". сказал я. Теперь все смотрели в мою сторону. "Я хотел бы знать, почему мы не достигали этого показателя два квартала подряд. Я знаю, что мы умеем продавать, поэтому, если мы хотим сделать больше продаж с помощью холодных обращений, то мы делаем больше холодных обращений. В чем проблема?"
"Мы теряем представителя каждые четыре недели", - сказал директор по продажам. Ага.
"Хорошо... Почему у нас такой большой отток?".
"Я тоже задавался этим вопросом, но в отделе кадров сказали, что для этой должности у нас отток ниже среднего по отрасли". Он продолжил: "Но пока мы нанимаем и принимаем на работу одного сотрудника, появляется другой".
Я видел, как директор по персоналу кивнул в знак согласия. Становится теплее.
"Хорошо, значит, вопрос в найме". Я сказал. "Итак, как выглядит ситуация с наймом?"
"Мы принимаем на работу каждого четвертого кандидата, которого нам предлагает HR".
"Значит, если они выходят на рынок так же быстро, как мы их нанимаем, а вы нанимаете только одного из каждых четырех, это означает, что вы получаете только одного кандидата в неделю?"
"Да, примерно так". Почти готово.
"Теперь я посмотрел на директора по персоналу: "Как выглядит ситуация с проверкой?"
"Мы получаем одного квалифицированного кандидата на десять отборочных собеседований, плюс-минус". сказала она.
"Значит, нужно провести сорок собеседований, чтобы получить одного низкоквалифицированного рабочего?"
"Думаю, да". Бинго.
"Ладно, надо что-то менять". Я сказал. "Мы не успеваем проводить отбор один на один. Начинайте проводить собеседования в группах и ищите там сумасшедших. Всех остальных, кто обладает хорошей трудовой этикой и базовыми социальными навыками, переводите в отдел продаж. Остальных мы научим. Согласны?" Команда кивнула.
В течение шести недель количество нанятых сотрудников превысило количество оттока. Наши продажи через "холодную" работу с клиентами росли синхронно. К концу квартала продажи через "холодную" работу удвоились и составили более половины от общего объема продаж.
Проблема заключалась вовсе не в методе, навыках или предложении холодных обращений. Просто у нас не было достаточного количества людей, занимающихся холодным обходом.
***
Если вы будете использовать методы, описанные в этой книге, то увидите, как в ваш бизнес хлынет поток более вовлеченных людей. Больше привлеченных клиентов - больше клиентов. Но с ростом компании растет и объем работы. В свое время потребуется больше работы, чем может выполнить один человек. И вы можете решить проблему слишком большого объема работы для одного человека, поручив ее большему количеству людей. Короче говоря, чтобы рекламировать больше, вам понадобится больше работников. И в этой главе вы узнаете, как работают сотрудники, почему они делают вас богатым, как их заполучить и какой метод я использую, чтобы превратить их в лид-геттеров.
Как работают сотрудники
Сотрудники по привлечению лидов - это люди, работающие в вашем бизнесе, которых вы обучаете получать лиды. Они привлекают вас точно так же, как вы вначале привлекали своих собственных. Они могут запускать рекламу, создавать и размещать контент, проводить аутрич. Они могут делать любую рекламу, которой вы их обучите. Таким образом, больше сотрудников, занимающихся привлечением лидов, означает больше привлеченных лидов для вашего бизнеса. Это также означает, что вам придется меньше работать, чтобы получить лиды. Больше лидов и меньше работы? Записывайте меня! Но подождите... Не так быстро...
Не поймите меня неправильно - наемные работники требуют работы. Просто они требуют меньше времени и работы, чем если бы вы все делали сами. По моему опыту, если поменять сорок часов работы на четыре часа управления, вы будете работать на тридцать шесть часов меньше. Блестяще. И что самое приятное, вы можете обменивать это снова и снова. Вы можете обменять 200 часов работы в неделю на двадцать часов управления. Затем вы обмениваете двадцать часов управления на менеджера, который обходится вам в четыре часа в неделю. Остается четыре часа работы на 200 часов получения результата. Бум.
Итог: Сотрудники создают полноценное предприятие, которое растет без вас.
Почему сотрудники делают вас богатыми
Чтобы ваш бизнес работал без вас, им должны управлять другие люди.
Сценарий №1: Представьте, что у вас есть бизнес, который приносит 5 000 000 долларов в год и 2 000 000 долларов прибыли. И чтобы получить эту прибыль, вы должны работать круглосуточно. В этой ситуации у вас, по сути, есть высокооплачиваемая работа. Но, допустим, вы не против работать круглые сутки и знаете, что ваш бизнес
