Какой из вариантов лучше?
Какая же из пяти описанных философий наиболее эффективна – «Выиграл/Выиграл», «Выиграл/Проиграл», «Проиграл/Выиграл», «Проиграл/Проиграл» или «Выиграл»? Ответ таков: все зависит от обстоятельств. Если вы выигрываете в футбольном матче, то другая команда проигрывает. Если вы работаете в одном региональном отделении фирмы, находящемся на значительном расстоянии от другого регионального отделения и между отделениями нет никакой функциональной связи, то, чтобы оживить бизнес, вам, возможно, захочется вступить в конкурентную борьбу с этим отделением и действовать в духе «Выиграл/Проиграл». Однако вы бы не захотели создавать ситуацию «Выиграл/Проиграл» на манер «гонок к Бермудам» внутри компании или когда для достижения наибольшего успеха вам необходимо сотрудничество между людьми или группами людей.
Если вы цените сложившиеся отношения и выигрыш для вас не слишком важен, то в определенных обстоятельствах, для того чтобы поддержать близкого вам человека, вы можете принять модель «Проиграл/Выиграл».
– Мое желание для меня не так важно, как наши с вами отношения. Давайте в этот раз сделаем по-вашему.
Вы также можете воспользоваться подходом «Проиграл/Выиграл», если увидите, что для выигрыша потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности. Может быть, этот выигрыш не стоит того?
Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель «Выиграл» и вас не особенно заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение этой человеческой жизни становится первостепенно важным.
Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять только один сценарий – «Выиграл/Проиграл» или какой-либо другой. Большинство ситуаций являются продолжением взаимозависимой реальности, и для них установка «Выиграл/Выиграл» становится поистине единственной жизнеспособной из всех пяти.
Менталитет «Выиграл/Проиграл» нежизнеспособен, поскольку, хоть я и кажусь выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение ко мне и наши связи. Скажем, если я – поставщик вашей компании – выиграл, настоял на своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое краткосрочное «Выиграл» на самом деле обернется долгосрочным «Проиграл». Таким образом, в долгосрочной перспективе в условиях взаимозависимости установка «Выиграл/Проиграл» превращается в «Проиграл/Проиграл».
Если я вынужден принять установку «Проиграл/Выиграл», то может показаться, что вы получаете то, чего хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с вами, на выполнение мною условий контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам удовольствие своей работой, как это было раньше. Возможно, во всех предстоящих переговорах я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы. Мое отношение к вам и вашей компании может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации «Проиграл/Проиграл», которая, очевидно, не является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.
Если же я сконцентрируюсь на своем «Выиграл», а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не появится необходимой основы для каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.
Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является «Выиграл/Выиграл».
Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он сказал мне:
– Послушайте, Стивен, идея «Выиграл/Выиграл» звучит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, практичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило «Выиграл/Проиграл», и если вы ему не следуете, то просто выпадаете из игры.
– Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип «Выиграл/Проиграл» к своим клиентам. Это будет практичным подходом?
– Конечно, нет! – ответил он.
– Отчего же?
– Я потеряю клиентов!
– Тогда воспользуйтесь подходом «Проиграл/Выиграл» и подарите кому-нибудь свой магазин. Это будет практично?
– Нет! Если у нас не будет прибыли, мы не сможем выполнить свою миссию.
По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что «Выиграл/Выиграл», похоже, является единственным действительно практичным подходом.
– Я думаю, этот подход справедлив по отношению к клиентам, – согласился президент. – Но для поставщиков он не годится.
– Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. – Почему не применить здесь тот же принцип?
– Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. – Мы только что провели переговоры с целью пересмотреть условия нашего арендного соглашения с владельцами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку «Выиграл/Выиграл». Вели себя открыто, разумно, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!
– Понятно. Так почему же вы воспользовались моделью «Проиграл/Выиграл»? – спросил я.
– Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»!
– Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!
– Ну да!
– Иными словами, вы проиграли!
– Вот именно!
– А они выиграли!
– Да!
– Ну и как это называется?
Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/Выиграл», президент был потрясен. А когда мы вместе проанализировали долгосрочные последствия установки «Проиграл/Выиграл» – подавленные эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.
Если бы мой клиент действительно настроился на установку «Выиграл/Выиграл», он бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательнее слушал владельцев торгового центра и потом с большим мужеством отстаивал свою точку зрения. Он продолжал бы придерживаться подхода «Выиграл/Выиграл» вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта третья альтернатива, могла бы стать синергетической – такой, до которой ни одна из сторон не могла додуматься самостоятельно.
«Выиграл/Выиграл или Не связываться»
Если стороны не приходят к синергетическому решению – такому, которое удовлетворило бы их обеих, – они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции «Выиграл/Выиграл», – «Выиграл/Выиграл или Не связываться».
«Не связываться», по сути дела, означает, что если мы не в состоянии найти решение, устраивающее нас обоих, то мы отказываемся от прежних договоренностей и остаемся в согласии друг с другом. Это и означает «Не связываться». Не возникает никаких ожиданий, не составляется никаких контрактов. Я не беру вас на работу или мы с вами не подписываемся под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда обе стороны испытают разочарование, поскольку их ожидания не были реализованы.
Если в вашем сознании в качестве возможного варианта присутствует установка «Не связываться», то вы чувствуете себя независимым: ведь вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, настаивать на том, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытым. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций.
Имея в своем арсенале установку «Не связываться», вы можете честно сказать: «Я стремлюсь только к результату "Выиграл/Выиграл"». Я хочу выиграть сам и хочу, чтобы выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на своем, оставить у вас негативное впечатление от того, что произошло, поскольку впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к ухудшению наших отношений. С другой стороны, не думаю, что и вы чувствовали бы себя хорошо, добившись полного выигрыша за счет моего проигрыша. Давайте же стремиться к ситуации «Выиграл/ Выиграл». Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А если не получится, давайте договоримся вообще не заключать никаких соглашений. Лучше вообще не вступать во взаимодействие, чем принимать и выполнять решения, не устраивающие нас обоих. Тогда в следующий раз нам, возможно, удастся что-то сделать вместе».
Через некоторое время после знакомства с концепцией «Выиграл/Выиграл или Не связываться» президент небольшой компании, разрабатывающей программное обеспечение, поделился со мной своими впечатлениями:
