Такой же силой эта парадигма обладает и в бизнесе. Благодаря ей одна сеть универмагов завоевала огромную популярность среди покупателей. Каждый раз, когда покупатель обращается в универмаг с какой-то проблемой, пусть даже самой незначительной, его служащие относятся к ней как к возможности для установления более тесных отношений с покупателем. Они реагируют на проблему с огромным желанием помочь покупателю, сделать так, чтобы он остался доволен. Они настолько вежливы, предупредительны и услужливы, что большинство покупателей даже не думает о том, чтобы пойти за покупками в другой магазин.
Признав, что Р/РС-баланс является необходимым условием эффективности во взаимозависимой реальности, мы сможем относиться к своим проблемам как к возможности для развития РС.
Навыки взаимозависимости
Познакомившись с парадигмой эмоционального банковского счета, мы можем перейти к навыкам общей победы, к навыкам успешной совместной работы с другими людьми. Изучая эти навыки, мы увидим, как они взаимодействуют друг с другом, создавая эффективную взаимозависимость. Мы также увидим, насколько глубоко укоренились в нас другие, неэффективные модели мышления и поведения.
Кроме того, мы еще более укрепимся во мнении, что эффективная взаимозависимость может быть достигнута только по-настоящему независимыми людьми. Невозможно добиться общей победы с помощью популярных приемов ведения переговоров, техники «рефлексивного слушания» или методов «творческого решения проблем», которые относятся к арсеналу этики личности и искажают жизненно важные основы характера.
Давайте теперь перейдем к углубленному изучению каждого из навыков общей победы.
Навык 4. Думайте в духе «Выиграл/Выиграл»
Принципы межличностного лидерства
Мы вверили золотое правило памяти, давайте же вверим его и жизни.
Эдвин Маркэм [16]
Как-то раз меня попросили поработать с компанией, президент которой был весьма озабочен недостатком взаимодействия между своими подчиненными.
– Главная проблема, Стивен, состоит в том, что все они очень эгоистичны, – сказал он мне. – Они совершенно не желают сотрудничать друг с другом. Убежден, если бы они работали более слаженно, мы смогли бы производить гораздо больше. Не предложите ли вы нам такую программу развития отношений между людьми, которая могла бы разрешить эту проблему?
– Так что же является вашей проблемой – люди или парадигма? – спросил я.
– Вот вы и разберитесь! – ответил президент.
И я стал разбираться. И действительно обнаружил эгоизм, нежелание сотрудничать, взаимодействовать и подчиняться, а также переход к оборонительной позиции. Было очевидно, что полное истощение эмоционального банковского счета привело к возникновению культуры низкого доверия. И я задал прямой вопрос:
– Давайте взглянем на проблему глубже. Как вы считаете, почему ваши люди отказываются сотрудничать? Что им это дает? Какое вознаграждение они за это получают?
– Ничего им это не дает! Нет никакого вознаграждения за отсутствие сотрудничества, – заверил меня президент. – Вот за сотрудничество действительно полагается вознаграждение.
– В самом деле? – усомнился я. На одной из стен президентского кабинета, задернутая занавеской, висела диаграмма. На ней были изображены несущиеся к финишу скаковые лошади, на морды которых были наклеены фотографии лиц менеджеров этой компании. А в конце беговой дорожки красовался туристический плакат с изображением вида Бермуд – этакая идиллическая картинка с голубым небом, взбитыми облачками и романтической парочкой, прогуливающейся, держась за руки, по белому песчаному пляжу.
Раз в неделю президент собирал менеджеров в своем кабинете и твердил о необходимости сотрудничества:
– Давайте работать вместе! Работая вместе, мы все будем зарабатывать больше, чем сейчас!
После этого он отодвигал занавеску и тыкал пальцем в диаграмму:
– Ну, кто из вас выиграет поездку на Бермуды?
Это было то же самое, что уговаривать один цветок расти, а поливать при этом другой; то же, что заявить: «Буду увольнять до тех пор, пока не улучшится моральный климат!» Президент хотел сотрудничества. Он хотел, чтобы его подчиненные работали вместе, делились идеями и чтобы все получали отдачу от общих усилий. Но при этом он создал ситуацию внутреннего соперничества. Успех одного менеджера означал поражение всех остальных.
Как и многие другие проблемы, возникающие между людьми в бизнесе, в семейных и прочих отношениях, проблема данной компании явилась результатом порочности парадигмы. Президент пытался из парадигмы соперничества получить плоды сотрудничества. А когда это не сработало, ему понадобились техника, метод, программа, быстродействующее противоядие, чтобы заставить подчиненных сотрудничать друг с другом.
Вы не можете изменить плод, не меняя корня. Работать над установками и поведением – значит всего лишь обрывать листья. Порой мы занимаемся именно этим, вместо того чтобы стремиться к личному и организационному совершенствованию абсолютно иным способом – развивая системы информации и вознаграждения, что сделало бы сотрудничество более привлекательным.
Независимо от того, какова ваша должность – президент компании или дворник, – при переходе от независимости к взаимозависимости вы принимаете на себя роль лидера. Вы оказываетесь в позиции человека, влияющего на других людей. А навыком межличностного лидерства является навык 4 – думайте в духе «Выиграл/Выиграл».
Шесть парадигм взаимодействия между людьми
«Выиграл/Выиграл» – это не техника, это общая философия взаимодействия между людьми. Собственно, это одна из шести парадигм взаимодействия. Альтернативные парадигмы: «Выиграл/Проиграл», «Проиграл/Выиграл», «Проиграл/Проиграл», «Выиграл» и «Выиграл/Выиграл или Не связываться».
«Выиграл/Выиграл»
«Выиграл/Выиграл» – это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. «Выиграл/Выиграл» означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны и удовлетворяют обе стороны. При принятии решения типа «Выиграл/Выиграл» обе стороны бывают довольны и привержены принятому плану действий. Людям с установкой «Выиграл/Выиграл» жизнь представляется ареной для сотрудничества, а не соперничества. Мы в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный – слабый, упрямый – безвольный, выигрыш – проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же «Выиграл/Выиграл» основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, а успех одного человека не должен достигаться за счет другого и не исключать успеха другого. Установка «Выиграл/Выиграл» – это вера в существование третьей альтернативы. Это решение не твое и не мое – это лучшее решение, решение более высокого порядка.
«Выиграл/Проиграл»
Одной из альтернатив подходу «Выиграл/Выиграл» является установка «Выиграл/Проиграл» – парадигма гонки с конечным пунктом на Бермудах. Она гласит: «Если я выиграл, то ты проиграл». Подход «Выиграл/Проиграл» соответствует авторитарному стилю руководства: «Будет по-моему, а не по-твоему». Люди с установкой «Выиграл/Проиграл» склонны использовать собственные положение, власть, состояние или личные качества, чтобы добиться своего.
Большинство людей с самого рождения программируются в духе менталитета «Выиграл/Проиграл». Первой и самой важной из сил, влияющих на человека в этом направлении, является семья. Когда одного ребенка сравнивают с другим, когда терпение, понимание и любовь дозируются в зависимости от результатов такого сравнения, тогда мы имеем дело с менталитетом «Выиграл/Проиграл». Когда любовь зависит от условий и ее требуется заработать, человек получает скрытое сообщение о том, что сам по себе не является ценностью и не заслуживает любви. Ценность не в нем, ценность существует вовне; она заключена в сравнении с кем-то другим или с какими-то ожиданиям.
Что может случиться с юными умами и сердцами, такими ранимыми, такими зависимыми от помощи и эмоциональной поддержки со стороны родителей, если они сталкиваются с обусловленной любовью? Ребенок вырастает, формируется и программируется в рамках менталитета «Выиграл/Проиграл».
– Если я буду лучше своего брата, родители будут больше меня любить!
– Родители любят меня меньше, чем сестру. Должно быть, я не такая хорошая.
Еще одним мощным программирующим фактором является общество сверстников. Сначала ребенку необходима поддержка со стороны родителей, потом со стороны таких же детей, будь то братья, сестры или друзья. А все мы знаем, как жестоки могут быть наши сверстники. Часто они принимают или полностью отвергают что-либо, исходя исключительно из соответствия собственным ожиданиям и эталонам, чем вносят дополнительную лепту в программирование по сценарию «Выиграл/Проиграл».
