«Я никогда не ем после семи».
Вы можете использовать различные фреймы для того, чтобы разбить это убеждение:
Обобщающий рефрейминг – использование обобщений (всегда, никогда, все, глобально, микроскопически): «Неужели ты никогда не изменял этому правилу?»
Временной рефрейминг – перевод из одного времени в другое (прошлое, настоящее, будущее): «Думаю, что в грудничковом возрасте ел, да и на пенсии будешь есть после семи».
Территориальный рефрейминг – перенос на другие территории: «Ну, отдыхая на Майорке, ты очень даже неплохо уплетал морепродукты по вечерам».
Дробный рефрейминг – разбиение утверждения на кусочки: «Ни одного разу в жизни не ел? А воду пил? А таблетку глотал?»
Отводящий рефрейминг – перевод в другую плоскость: «Ты нравишься мне независимо от того, когда ты ешь».
Вы можете продолжить этот список (растягивающий, сужающий, отсекающий, оглупляющий, возвышающий) – чем больше фантазии вы проявите, обдумывая различные варианты, тем легче вам будет придумать и использовать его даже в самом напряженном разговоре.
Упражнение «Рефрейминг»
Вы можете придумать множество вариантов рефрейминга. Попробуйте записать несколько утверждений и для каждого из них подберите по 3–4 варианта ответа с применением различных рефреймов.
«Набить руку» в применении рефрейминга вы можете вместе с друзьями – попробуйте поиграть в игру «Переведи стрелки». Ведущий придумывает некое утверждение, а все остальные по очереди пытаются придумать рефрейминговые разрушители для него. Проигрывает тот, кто не сможет придумать ничего оригинального. Эта игра не только позволит вам весело провести время, но и даст возможность потренироваться в рефрейминге и понаблюдать за реакциями других людей.
Упражнение «Контрмеры»
Контрмеры – это предпринимаемые вами действия для ослабления сопротивления собеседника и изменения его убеждений на нужные вам.
Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает не всегда. Если вы забыли установить или позволили разорваться раппорту, если человек в силу своего характера или обстоятельств не хочет отказаться от своих убеждений, то для противодействия его возражениям вам нужны контрмеры.
Использовать контрмеры, как и рассмотренные выше техники изменения убеждений, следует только в тех случаях, когда человек не хочет (или делает вид, что не хочет) согласиться с вами. Бессмысленно тратить силы на того, кто в принципе не может пойти вам навстречу. Если у посетителя магазина нет при себе нужной суммы денег, он при всем своем желании не сможет осуществить покупку, а студента бесполезно звать сходить вместо экзамена в кино.
Предотвращение возражения
Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел остановиться на одной простой технике, которая позволяет предвосхитить возражение. То есть вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора – вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь дела:
«Эта дрель стоит сорок девять [долларов] … Знаете, многие говорят, что это дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем, чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это экономит не только ваши силы, но и ваше время».
Упражнение«Предвосхищение»
Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.
Исправляем формулу
Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А» приводит к «Б». Контрмерой в этом случае может стать переопределение – изменение формулы. Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит к «М»:
1. Убеждение: «Используя техники гипнотического воздействия, я перестаю думать о людях, а начинаю зацикливаться на результатах».
Контрмера: «Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто вы начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они были довольны тем решением, которые примут после вашей подсказки».
2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».
Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».
Упражнение«Переопределение»
Придумайте и запишите несколько примеров возражений, использующих изменение формулы. Проговорите их вслух. Чем больше примеров вы придумаете, тем легче вам будет применять технику переопределения в разговорах с другими людьми.
Упражнение«Изменение результата»
Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не логику, а конечный результат:
1. Убеждение: «Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что хочешь все время контролировать меня».
Контрмера: «Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что теряешь с ними кучу времени».
2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».
Контрмера: «Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой или насколько расстроитесь, не купив этот товар».
Упражнение«Измененный результат»
Придумайте и запишите несколько примеров использования этой техники. Представьте себе темы, разговаривая о которых, вы бы могли ее использовать.
Логика и эмоции последствий
Простая, но эффективная техника, заставляющая людей взглянуть на результат другими глазами. Используя ее, вы можете воспользоваться логическими или эмоциональными аргументами:
1. Убеждение: «Мне уже поздно учить иностранный язык».
Контрмера: «Говоря так, вы сами себя убеждаете в том, что стали дряхлым и никчемным стариком. Но ведь это не так. Вы полны сил, у вас прекрасная работа, дети уже выросли. У вас есть время, которое вы можете потратить на что угодно. Неужели вам не хочется потратить его с пользой?»
2. Убеждение: «Я никому не нужен».
Контрмера: «Ты понимаешь, что, говоря так, ты портишь себе настроение? Так и до депрессии недалеко!»
Упражнение«Указания на последствия»
Припомните свои собственные убеждения, которые мешают вам в жизни. Попробуйте применить к ним эту технику. Распишите негативные последствия того, что вы будете продолжать придерживаться этих убеждений через год, через пять лет, через десять лет.
Упражнение«Уводящая метафора»
Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек взирает на свое убеждение.
Метафора – это фигура речи, позволяющая характеризовать одни объекты через другие.
Вы можете охарактеризовать человека как змею, дуб, кипарис, льва, цыпленка, звезду.
Вы можете назвать свою работу цирком, клеткой, мечтой, балаганом, тюрьмой, гонкой.
Для оказания гипнотического влияния метафора используется в качестве «переключателя», позволяющего перевести мысль на другой уровень абстракции:
1. Убеждение: «Я боюсь показаться смешным».
Уводящая метафора: «Неужели ты собираешься изображать из себя клоуна? Это замечательно! Меня всегда восхищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном – намного сложнее, чем играть трагические роли».
2. Убеждение: «Я никому не нужен».
Уводящая метафора: «Подумай хорошо, прежде чем говорить такие вещи! Ты являешься налогоплательщиком, и потому нужен государству. Ты поливаешь цветок, который растет у тебя на подоконнике, значит, ты ему нужен. Ты помогаешь своим родителям, им без тебя гораздо хуже, чем с тобой… Знаешь, вот, возьми бумагу и ручку и напиши список тех, кому ты можешь пригодиться – домовладельцу, соседям, начальнику, подчиненным, знакомым, друзьям, одноклассникам, цветам, пчелам, звездам, чудакам из чатов, белкам в парке, уткам в пруду, горам и пустыням… Если у тебя получится список менее чем из 20 пунктов, значит, ты чудовищная редкость, которую нужно поместить в витрину и показывать за деньги».
