Продажи в таком случае строятся по-другому. Все продукты категории пакуются в один комбинированный пакет и продаются дешевле. Например, все продукты категории стоят в сумме 5000$, а пакет тех же самых продуктов — 2000$. Есть определенная категория покупателей, которые хотят прийти и купить все. Поэтому нужно дать им такую возможность.
Для того чтобы быстро поднять свой статус эксперта, можно «приклеивать» себя к другим экспертам. Самый простой путь — это интервью. Поэтому можно найти 10 экспертов в выбранной вами теме (или столько же конкурентов в вашей нише, или представителей компаний, которые вы хотите пропиарить), провести с ними интервью и эти 7 — 10 интервью превратить в отдельный инфопродукт (аудио и книгу).
То, что ваше имя будет включено в круг десяти успешных представителей вашей ниши, будет повышать ваш экспертный статус и отвечать на невысказанный вопрос вашей целевой аудитории о том, имеете ли вы право учить чему-то других людей.
Чтобы построить свой инфобизнес нужно, в первую очередь, иметь знания. нужно знать, что делать. Во-вторых, необходимы навыки. То есть полученные знания нужно уметь использовать. И, в третьих, можно и нужно учить не тому, что ты знаешь, а тому, что умеешь.
Многие неудачи в инфобизнесе случаются именно из-за того, что люди учат тому, чего сами не умеют. Если человек что-то реально сделал сам, а не просто прочитал в книге, энергетика подачи материала меняется.
Даже если вы сначала раскрутите какой-нибудь бизнес оффлайн, а затем уже будете учить этому других, на основе этого можно сделать великолепный тренинг, коробку и массу других инфопродуктов. К этому существуют разные шорткаты, и один из них в том, что вы дали людям знания, 5 % из них что-то с вашей информацией сделали и добились успеха, и на основе полученный результатов, квинтэссенции вашего успеха и успеха ваших студентов можно переделать свои коробки и другие инфопродукты.
Самому выстраивать реальный оффлайн-бизнес не обязательно. Можно раскручивать кого-то другого. Можно, например, раскрутить одного из ваших успешных студентов и на основе его успеха выбирать следующие темы, формировать другие коробки и т. д. Навыки вырабатываются в инфобизнесе в течение первого полугода, поэтому это достаточно сложное время.
Живой тренинг отличается от Интернет-тренинга. Во время проведения живого тренинга нужно знать свою аудиторию и хорошо представлять, кто к вам пришел. Информация, предложенная конкретным людям, будет оставаться в головах, а не уходить в пустоту. Нужно знать, как расшевелить аудиторию, знать ее цели. Также совершенно необходимо, чтобы люди участвовали в тренинге, реагировали, а не просто слушали то, что вы говорите. Можно задавать вопросы и добиваться от людей ответов.
Для совершенствования своих навыков в этом смысле можно послушать успешных ораторов, выступающих, например, на YouTube или на TED.corn, того же Тони Роббинса, он все время интерактивно работает с аудиторией.
Вопросы могут быть самые разные. Можно спрашивать, кто из присутствующих занимается бизнесом, кто еще не в бизнесе, кто в бизнесе два года и меньше (два года и больше) и т. д. Можно просить людей поднимать руки или вставать. Постоянная работа с аудиторией, вызов ее на контакт — это то, что отличает хороший материал от замечательного, хорошего оратора от суперуспешного. Причем информация может быть одна и та же.
Можно брать пример с МЛМ, но в сетевом маркетинге этот момент гипертрофирован, а люди, которые считают себя профессионалами, на такие вещи плохо реагируют, поэтому в вопросе активной работы с аудиторией должно быть чувство меры.
При первом контакте с аудиторией в 20 человек и более, когда вы задаете вопросы, обычно никто не отвечает, срабатывает университетская привычка просто сидеть и слушать.
У Роберта Алана был такой прием: если на его вопрос никто не реагировал, он просил у аудитории разрешения перефразировать его для тех, кто его не вполне понял. После нескольких попыток повторить одно и то же часть людей начинала смеяться, напряжение и отчужденность с залом исчезали, и контакт с пришедшими на тренинг налаживался сам собой. Если этот прием не срабатывал, он проводил рукой перед слушателями и спрашивал, не картина ли все это, или не спят ли они, и таким образом тоже разряжал обстановку.
Если у вас не получается вызвать слушателей на контакт, нужно действовать дальше исходя из собственных целей. Если ваша цель — просто выдать информацию, можно продолжать ее выдавать.
Рано или поздно каждый сталкивается с пассивной аудиторией. Это может произойти в том случае, если вы будете выступать перед людьми, которые не привыкли или не хотят на вас реагировать в силу профессиональных особенностей, или, например, вы можете выступать перед работниками крупной компании, которых «согнали» на ваше выступление насильно, административным решением, и т. д. Если же вы хотите поработать с аудиторией и получить обратную связь, можно пойти на провокацию и предложить залу остановить лекцию, если то, о чем вы говорите, не является для них интересным. Даже такая обратная связь лучше, чем никакой.
Узнать цели аудитории абсолютно необходимо. Это позволит вам построить выступление так, чтобы с помощью ваших знаний и навыков они добились своей цели.
Если в конце вашего выступления вы будете что-то продавать, то результативность продажи будет напрямую зависеть от того, как аудитория на вас реагировала на протяжении выступления. Чем больше люди реагируют, тем больше вероятность, что вы что-то продадите. В команде Роберта Алана был специальный человек, который во время трехчасовой презентации стоял в конце зала и считал, сколько раз Роберт заставляет слушающих его людей поднять руку. Если это случается меньше 50 раз — этот человек получал от Роберта 100$.
Чем больше люди включаются в презентацию, тем больше они будут позволять вести их за собой. Вам необходимо занять позицию лидера, потому что у вас есть, что им рассказать, и это гораздо более ценно, чем то, что они знают на сегодняшний день. Нужно провоцировать людей задавать вопросы, например, после каждого часа вашего выступления и провоцировать их на участие в дискуссии. Эта возможность и отличает Интернет-тренинг от живого тренинга.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как можно развить навыки на устном тренинге?
Для развития навыков нужны домашние задания, выполнение которых нужно проверять, необходим follow up. Группу нужно собирать, получать обратную связь и мотивировать, постоянно подстегивая к активной деятельности. Но это не является задачей первого живого тренинга. Если тренинг проводится в виде семинара, когда вы продуцируете информацию, его цель — не встроить навыки, а выдать как можно больше информации в единицу времени и позиционировать себя как эксперта. У присутствующих на живом тренинге должна набраться критическая масса, именно в этом его цель, помимо того, что на материалах тренинга делается инфопродукт.
