Вы находитесь в полной глуши: вокруг нет фонарей и вообще никаких признаков жизни, а на дороге почти нет других машин. Водитель сообщает вам, что никак не сможет отвезти вас в город за двадцать долларов, но за тридцать будет рад вам помочь.
Если вы не хотите платить лишние десять долларов, он на вас не обидится. Вы можете выйти из машины, и он даже не станет брать с вас плату за поездку до этого темного и глухого места на обочине (он ведь не бандит какой-нибудь).
Вам на выбор предлагается несколько вариантов ответов. Как бы вы поступили?
А. Заплатить водителю лишние десять долларов и доехать с ним до гостиницы за тридцать долларов.
Б. Выйти из такси и ловить другую машину.
В. Сказать водителю, что вы согласны на его условия, но, приехав в гостиницу, объяснить, что он поступил неэтично, и заплатить только двадцать долларов.
Те, кто выбрал вариант А, — настоящие гуманисты, вероятно питающие слабость к адвокатам, занимающимся делами о банкротствах. Десять долларов — небольшая сумма, но если говорить об увеличении цены в процентах, оно было значительным. Импортер, позволяющий производителю отобрать у него часть прибыли в последнюю минуту, в итоге непременно разорится. Повышение цены в последнюю минуту сродни приставленному к голове пистолету, и те, кто легко уступают подобному вымогательству, рано или поздно окажутся не удел.
Если вы выбрали Б — выйти из машины и ловить попутку, вас ждут еще б о льшие неприятности. На дорогах в такой поздний час почти никого нет, а немногие проезжающие мимо водители вряд ли остановятся, чтобы подобрать стоящего в темноте незнакомого пассажира. В сфере экспортного производства налаживание новых деловых отношений могло тянуться очень долго. Выйти из машины в надежде поймать другую было сродни расторжению отношений с фабрикой с тем, чтобы найти нового партнера, — только искать их было негде.
Компании-распространители ждут, что вы пришлете заказанные ими товары в течение двух или трех недель. Никто не даст вам четыре, а иногда и шесть месяцев, необходимых для налаживания отношений и подготовки производства у нового поставщика. К тому времени, когда вы найдете новую фабрику и будете готовы к массовому выпуску своих изделий, клиенты оставят вас и уйдут к конкурентам, а вы — разоритесь.
Но нет, вы действуете хитрее. Вам не подходят варианты А и Б, вы считаете, что любой, кто ведет себя так недостойно, заслуживает, чтобы ему ответили взаимностью. Вы решили играть по местным правилам: с волками жить…
Варианты А и Б — для новичков в Китае. Вы выбрали вариант В. Вы согласились заплатить лишние десять долларов, но по приезде в гостиницу дали водителю двадцать и сказали, что это все, что он заработал (и что ему должно быть стыдно).
Вы только забыли, что водителю эти десять долларов нужны гораздо больше, чем вам. Кроме того, он уверен, что заслужил эти деньги, хотя бы потому, что придумал такую классную схему. Если вы докажете ему, что он не так уж умен, это будет потерей лица. Он будет упираться и привлечет к делу полицию из принципа, чтобы получить эти деньги.
«Вежливая дискуссия» в полицейском участке продлится до четырех утра или пока вы не сдадитесь. Водитель согласен терпеть дополнительные неудобства, для него это — часть работы. Еще до того, как он вас увидел, он решил найти клиента — лучше беспомощного иностранца — проехать половину дороги, а затем договориться о новой цене.
В Китае многие предложения, казавшиеся неправдоподобно выгодными, например, низкие цены, оборачивались слезами и разочарованием.
* * *
После многочисленных отзывов товаров, сделанных в Китае, многие встали на защиту китайских производителей, утверждая, что всему виной были низкие цены, а импортеры вынуждали фабрики выпускать товары практически по себестоимости.
Утверждения о том, что производителей вынуждали постоянно бороться за выживание, противоречили моим собственным наблюдениями в Китае. Годами я наблюдал, как производители охотно заключали договоры о производстве, обещавшие им очень небольшой доход, и умудрялись при этом богатеть.
Владельцы фабрик постоянно говорили о своей бедности, но при этом расширяли производство, да и сами менялись благодаря вновь приобретенному богатству. Китай оказался в центре крупнейшего в истории экономического бума, и хотя можно было говорить, что в то время, как одни владельцы предприятий процветали, другие теряли последнюю рубашку, этого было недостаточно, чтобы объяснить происходящее. Поработав некоторое время в китайском производственном секторе, я начал задавать себе вопросы.
Почему китайский производитель, тративший доллар на производство изделия, соглашался продавать его за тот же доллар?
Китайские производители заботились о покрытии фиксированных затрат гораздо меньше, чем их коллеги в капиталистических странах. Не могло ли все это быть частью долгосрочной стратегии, в которой «нулевая прибыль» была экономически оправдана?
* * *
Однажды, стоя у ворот фабрики King Chemical, я заметил нечто крайне необычное. Мне показалось, что один из фабричных грузовиков, который вот-вот должен был покинуть предприятие, наполнен пустыми флаконами для изделий компании Johnson Carter. Обычно пустые флаконы привозили на фабрику от поставщика, но их никогда не отправляли с фабрики незаполненными. Это были флаконы из-под нашей пены для ванны. Как раз эти флаконы фабрика выпускала сама (в небольшом помещении у самой границы участка, занимаемого предприятием), и поскольку заполняли их тут же на фабрике, не было никакого смысла их куда-либо возить. Столкнувшись с водителем в дверях, я спросил его, куда он направляется.
— На другую фабрику, — ответил он. — На ту, что рядом с городской администрацией.
Дело было за несколько месяцев до эпизода с новой блестящей фабрикой. В то время мы еще не знали ни о каких других фабриках, и Берни забеспокоился.
— Вам обязательно нужно найтиэту другую фабрику, — сказал он. — Только не говорите никому, что вы ее ищете.
Взяв напрокат машину, я стал ездить по району, который упомянул водитель грузовика. Он назвал правительственное здание, расположенное не в самом городе Шаньтоу, а в небольшом округе неподалеку от фабрики King Chemical. В результате двухдневных поисков я обнаружил нужное мне здание в квартале, выходившем на берег грязного ирригационного канала.
Его вряд ли можно было назвать фабрикой: небольшое строение с несколькими рабочими внутри. Они вручную наклеивали на флаконы этикетки Johnson Carter. Все это было очень странно, потому что они готовили флаконы для пены для ванны, но на тот момент у фабрики не было заказов на это изделие от Johnson Carter.
— Как вы думаете, что все это значит? — спросил меня Берни.
Он одно время сотрудничал с австралийским посредником, продававшим косметические товары на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии. Он прислал заказы на несколько контейнеров наших товаров, включая неожиданно большую партию пены для ванны, а потом пропал. Берни предположил, что эти события были связаны. По-видимому, посредник связался с фабрикой напрямую и договорился о поставках продукции Johnson Carter за спиной Берни. Поскольку Берни оказался вне игры, и фабрика и посредник смогли заработать чуть больше.
Контрафактное производство было огромной проблемой в Китае, и самой распространенной его формой была продажа излишков продукции неавторизованным распространителям. Для китайских производителей, выпускавших продукцию своих основных клиентов почти по себестоимости, контрабанда подобного рода служила важным источником доходов.
Разумеется, Сестра тут же узнала о моем визите и теперь ждала реакции Берни. Я спросил у него, следует ли мне выразить руководству King Chemical наш протест по поводу этой подпольной операции. К моему большому удивлению Берни велел мне ничего не предпринимать. Он решил оставить все, как есть. Не было смысла ссориться с руководством фабрики из-за прибыли от пары контейнеров наших изделий. Компания Johnson Carter получала сотни контейнеров. Скандалить с руководством по такому пустяковому поводу значило ставить под угрозу всю деятельность Johnson Carter.
Другие американские импортеры, поставлявшие значительные объемы продукции, произведенной в Китае, относились к контрафактному производству так же. Если эти подпольные махинации не мешали производству их товаров, они закрывали глаза на небольшие прегрешения производителей.
Берни объяснил мне, что в Соединенных Штатах у компании Johnson Carter было больше потенциальных клиентов, чем она могла обслужить. Он с трудом находил время для поездок в Китай. Тратить время на установление связей с клиентами в Дубае или Маниле не имело смысла.
