Фабрика King Chemical позволяла компании Johnson Carter покупать продукцию по низким ценам только до тех пор, пока у нее не появились новые клиенты, готовые платить больше. Общий объем заказов этих более мелких покупателей был достаточно высок, и руководство полагало, что цены для Johnson Carter следует поднять до уровня цен, на которые соглашались остальные заказчики. Годы ушли на то, чтобы наладить продуктивные отношения с фабрикой, и потому Johnson Carter вряд ли захочет перечеркнуть все эти усилия и начинать все заново с новым поставщиком. Владельцы фабрики хорошо это понимали и уверенно повышали цены. В конце концов, компания Johnson Carter соглашалась платить немного больше, лишь бы ей не пришлось искать новых производителей.
Цены на сырье росли, но отношение производителей менялось еще быстрее. Американские импортеры испытывали большее давление, чем их коллеги из других стран, потому что производители уже не хотели давать скидки покупателям, представлявшим первый рынок. Китайские производители решили, что настало время их клиентам из Соединенных Штатов платить наравне со всеми остальными. Было время, когда производить товары в Китае было очень дешево, но ситуация менялась на глазах, поскольку у китайских производителей было все меньше причин предоставлять американцам значительные скидки.
Они осознали, что не так уж сильно нуждаются в импортерах, представлявших первый рынок. За несколько лет совместной работы они освоили основные секреты производства, а объемы заказов, приходивших из стран второго рынка, были настолько высоки, что прибыль от товаров, поступавших на первый рынок, составляла только малую долю от обшей прибыли. Все это вместе вызывало настойчивое стремление повысить цены.
Американские импортеры, прибывавшие в Китай, привыкли вести дела более прямолинейно. Они покупали изделие за доллар, а продавали за два. Китайские поставщики продавали изделие за доллар, хотя его производство тоже обходилось им в один доллар. Они делали это, потому что надеялись переманить клиента-импортера, или потому что они спекулировали недвижимостью, или потому что они надеялись заработать расположение крупных чиновников. Для китайских предпринимателей бизнес был многомерным явлением. Импортеры играли в шашки, а производители играли с ними в шахматы.
Американские импортеры, работавшие в Китае, в недоумении чесали затылки и задавались вопросом: «Как им это удается?» Именно этот вопрос задал мне Берни во время своей первой поездки в Китай, и теперь ответ был ясен. Предложение фабрики King Chemical было сродни покупке в рассрочку без первого платежа. Разумеется, импортеры понимали, что где-то должен быть подвох, но считали, что сумеют вывернуться. Они даже жалели своих поставщиков, соглашавшихся работать на таких невыгодных условиях.
Импортеры хлынули в Китай. Они натаскивали своих поставщиков, не подозревая, что в итоге у руля окажется их производитель. Китайские предприниматели практиковали своего рода экономическое дзюдо и использовали жадность импортеров против них. Это был прием прямо из «Искусства войны» Сунь Цзы, и импортеры поняли лишь гораздо позднее (если вообще поняли), что их поставщики с самого начала точно знали, чего хотят добиться в итоге.
* * *
В 1990-е годы Соединенные Штаты активизировали экономическое партнерство с Китаем в надежде, что когда страна разбогатеет, иметь с ней дело станет легче. Однако опыт отношений импортеров с производителями доказывал только обратное. По мере того как китайские предприятия росли и богатели, их владельцы находили (и использовали) все новые способы давления на клиентов.
Если отношения импортеров с производителями представляют модель будущих отношений между Соединенными Штатами и Китаем, то одной из основных проблем в будущем станет поиск способов склонить Китай к сотрудничеству. Некоторые политики считают, что могут опираться только на исторический опыт дипломатических отношений, но на самом деле деловые люди накопили множество повседневных примеров, и они позволяют оценить большое разнообразие тактических приемов и подходов к достижению желаемых результатов от сотрудничества.
В том, что касается свободы торговли, делать шаг назад — намного хуже, чем просто не спешить открываться новому партнеру. Во времена администрации Клинтона, когда Конгресс обсуждал Режим наибольшего благоприятствования в торговле с Китаем, у Соединенных Штатов была возможность повременить и подождать политических и экономических реформ в Китае, но они ее не использовали.
Улучшение экономических и политических условий в то время могло бы обеспечить большую стабильность в будущем. Вместо этого американские политики и бизнесмены очертя голову ринулись устанавливать все более тесные связи с Китаем и оказались в серьезной зависимости от страны, надежность которой вызывает сомнения.
Продиктованное нашей собственной жадностью решение распахнуть настежь двери для торговли с Китаем, когда мы не были к этому готовы, когда Китай не был к этому готов, когда мы не успели толком понять, во что ввязываемся, — вот что было сделано по-настоящему плохо среди всего, что имело отношение к Китаю.
Послесловие
Сразу после выхода в свет первого издания этой книги я получил приглашение дать часовое радиоинтервью на принадлежащей NPR [27]радиостанции WFAE, [28]вещающей из города Шарлотта в Северной Каролине. В какой-то момент ведущий программу Майк Коллинз спросил у меня, зачем я написал эту книгу.
Несколько месяцев прошло с тех пор, как я отправил издателю окончательный вариант рукописи, и я только недавно вернулся из Азии. Возможно, я не ожидал, что интервью будет настолько серьезным, но, как бы то ни было, этот вопрос застал меня врасплох. Я писал эту книгу почти два года, и, казалось, у меня было время, чтобы сформулировать короткий и четкий ответ, но я растерялся и лишь пробормотал что-то совершенно неубедительное.
С тех пор я успел еще поразмышлять о том, что заставляет людей писать книги. Естественно, многие пишут ради денег. Некоторые надеются прославиться. В моем случае, хоть я и получил аванс, чтобы закончить книгу, потребовалось гораздо больше времени, чем предполагалось, и мне пришлось потратить часть собственных сбережений. Я — не профессиональный журналист, и эта книга не стала бы ступенью в моей карьере. Более того, на время написания книги мне пришлось оставить свою основную работу.
Что касается славы, внимание, которое привлекла к себе книга, доставляло мне одни неприятности. Я боялся, что из-за общего тона и в особенности из-за острого названия этой книги мне не удастся продолжить работу в Китае, и, даже если мне позволят вернуться в страну, будущие клиенты не захотят иметь со мной дело. Эти страхи уже начинали воплощаться в жизнь: во многих кабинетах меня встречали холодно, а мои электронные письма все чаще оставались без ответа.
Уже после интервью, у дверей своей студии, Майк поблагодарил меня и снова задал мне тот же вопрос, на этот раз в неформальной обстановке. Пользы от написания книги вроде «Плохо сделано в Китае» было так мало, что ему очень хотелось понять, зачемя сознательно навлек на себя многочисленные неприятности.
Я снова ненадолго задумался, но на этот раз я знал, к чему он клонит. Теперь, когда стресс от интервью прошел, я выдавил улыбку и доверительным тоном ответил:
— Ну, наверное, кто-тодолжен был написать об этом книгу.
Мне запомнилось выражение разочарования на его лице, когда он сказал, что очень хотел бы, чтобы мои слова прозвучали в эфире.
Несмотря на неумение давать интервью, на протяжении нескольких месяцев я делал все, что было в моих силах, чтобы продвинуть книгу. Последовало еще несколько интервью, в основном на местных радиостанциях, а книга получила несколько положительных рецензий в периферийных изданиях. А потом, примерно через девять месяцев после выхода книги в свет, произошел прорыв. Журнал «The Economist» и еще несколько влиятельных изданий назвали ее одной из лучших книг года. Это была большая честь, и в результате книга обрела популярность. Вслед за этим вереницей потянулись критики, во всяком случае, неформальные.
Где бы я ни очутился, люди наперебой объясняли мне, почему высокая оценка книги была незаслуженной. Никто не утверждал, что книга им не нравится, но все как-то подразумевали, что она попала в число лучших только благодаря удачному стечению обстоятельств. Китай стал центром множества скандалов, связанных с качеством продукции, и многие хотели лучше разобраться в том, что там происходит. «Ты просто оказался в нужное время в нужном месте», — говорили мне, подразумевая, что мое детище никто бы не заметил, если бы на эту тему нашлись другие книги.
