Внешнее общение:
• продажи;
• маркетинг;
• работа с клиентами;
• общение с инвесторами;
• связи с общественностью.
Внутреннее общение:
• делить победы и успехи со всей командой;
• регулярные совещания с сотрудниками;
• регулярные контакты с консультантами;
• политика в области человеческих ресурсов.
Одна из мощнейших форм общения, которая оказывает воздействие на бизнес и на которую вы мало можете влиять, — это информация, идущая от ваших существующих клиентов к вашим потенциальным клиентам. В "CASHFLOW Technologies, Inc." мы относим большую часть наших успехов за счет того, что наши клиенты говорят о нас другим людям. В этой рекламе "из уст в уста" заключена великая сила. Она может очень быстро принести компании успех или неудачу. По этой причине работа с клиентами — жизненно важная функция для каждой компании.
Когда вы покупаете франшизу или начинаете заниматься сетевым маркетингом, системы общения часто предоставляются вам в уже готовом виде. Кроме того, их средства общения уже апробированы другими работавшими по франшизе или членами маркетинговой сети. Поэтому у вас есть огромное преимущество перед теми, кто старается самостоятельно разработать свои материалы. Эти люди не знают, будут ли они успешными, пока не опробуют их и не оценят полученный эффект.
Как отмечает Роберт, способность говорить имеет решающее значение для построения успешного бизнеса. Программы обучения и самообучения, предлагаемые отдельными компаниями, использующими систему франшизы, и организациями сетевого маркетинга, предоставляют прекрасные возможности для личного роста.
Глава 34. УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМАМИ
Человеческий организм — это система систем. То же можно сказать и о бизнесе. Человеческий организм состоит из кровеносной, дыхательной, пищеварительной и других систем. Если одна из них выйдет из строя, есть большая вероятность того, что человек станет калекой или умрет. То же самое относится и к бизнесу. Бизнес — это сложный комплекс взаимосвязанных систем. В сущности, каждая часть треугольника Б—И является отдельной системой, входящей в весь бизнес в целом. Сложно выделить отдельные системы, поскольку все они взаимозависимы. Трудно также сказать, какая из них более важная, а какая — менее.
Для того чтобы бизнес рос, за каждую систему должны отвечать люди, а генеральный директор должен отвечать за то, чтобы все системы работали с наибольшей отдачей. Читая финансовый отчет, я подобен пилоту, который сидит в кабине самолета и по приборам следит, как работают все его системы. Если в какой-то из систем начинаются неполадки, требуется предпринять аварийные действия. Очень много вновь создаваемых малых бнзнесов или бизнесов квадранта С терпят крах, потому что оператору системы приходится следить за слишком большим количеством систем и заниматься ими. Когда одна из них отказывает, скажем, иссякает денежный поток, все остальные системы начинают давать сбой практически одновременно. Это все равно что человек, который простудился и не лечится. Вскоре начинается пневмония, а если и ее не лечить, начинает отключаться иммунная система человека.
Я считаю, что недвижимость — прекрасный вид инвестиции, чтобы с него начинать, поскольку средний инвестор обычно едва-едва управляется со всеми системами. Здание на куске земли и есть бизнес — система, за которую жилец платит вам арендную плату. Недвижимость достаточно устойчива и инертна, поэтому у начинающего бизнесмена больше времени, чтобы поправить ситуацию, если где-то начнутся неполадки. Опыт управления собственностью в течение года или двух даст вам отличные навыки управления бизнесом. Когда люди спрашивают меня, где найти лучшие инвестиции в недвижимость, я отвечаю: "Просто найдите того, кто плохо руководит бизнесом, — и вы сделаете хорошую сделку с недвижимостью". Но никогда не покупайте собственность только потому, что это выгодная сделка, потому что некоторые сделки — это хорошо замаскированный кошмар.
Банки охотно ссужают деньги под недвижимость, потому что обычно это стабильная система, сохраняющая свою ценность. Бизнес иного рода бывает сложно профинансировать, потому что он может считаться нестабильной системой. Я часто слышу следующее: "Единственный случай, когда банк дает вам деньги, — это когда они вам не нужны", Я смотрю на это по-другому. По моим наблюдениям, банк ссужает вам деньги в том случае, когда у вас есть стабильная система, обладающая ценностью, и когда вы можете доказать, что деньги будут возвращены.
Хороший бизнесмен может управлять многими системами эффективно, не становясь частью системы. Истинную бизнес-систему можно сравнить с машиной, которой не нужен какой-то конкретный человек, чтобы управлять ею. Это может сделать любой, кто знает, как управлять машиной. То же самое верно и в отношении бизнеса квадранта Б, но не всегда верно в отношении бизнеса квадранта С. В большинстве случаев человек из квадранта С и есть система.
Однажды я хотел открыть небольшой магазин, специализирующийся на редких коллекционных монетах, и богатый папа сказал мне: "Всегда помни, что квадрант Б получает больше денег от инвесторов, потому что они вкладывают в хорошие системы и в людей, которые могут создавать хорошие системы. Инвесторы не любят делать вложения в бизнес, где система вечером уходит домой спать".
Примечание Шэрон
Любой бизнес, большой или малый, нуждается в том, чтобы все его системы были на месте и работали, осуществляя свою ежедневную деятельность. Даже индивидуальный предприниматель в форме физического лица должен одевать разные шляпы, когда идет заниматься своими делами. В сущности, индивидуальный предприниматель — это все системы в нем самом.
Чем лучше система, тем меньше вы зависите от других. Роберт так описывает "McDonald's": "Повсюду в мире он одинаковый, и работают в нем подростки". Это возможно потому, что работает хорошо отлаженная система. "McDonald's" зависит от систем, а не от людей.
Роль управляющего
Работа, управляющего состоит в том, чтобы следить за функционированием всех систем и выявлять слабые места, прежде чем они приведут к сбоям в системе. Это может проявляться по-разному, но бывает особенно болезненно тогда, когда ваша компания быстро растет. Ваш объем продаж растет, продукция или услуги пользуются вниманием средств массовой информации, но вдруг вы начинаете не справляться с поставками. В чем дело? Обычно это случается потому, что ваши системы не выдерживают возросшего спроса. У вас не было достаточно телефонных линий, или операторов, отвечающих на звонки, или у вас были слишком малые производственные мощности, или не хватило рабочего времени, чтобы удовлетворить спрос, или у вас не хватило денег, чтобы выпустить товар или нанять дополнительную рабочую силу. Какой бы не была причина, вы упустили возможность поднять ваш бизнес на следующую ступень успеха, поскольку отказала одна из ваших систем.
На каждой новой ступени роста управляющий должен планировать системы, необходимые для выхода на следующую ступень, от телефонных до кредитных линий и потребностей производства. Системы лежат в основе управления денежным потоком и общением. По мере того как ваши системы будут становиться все более отлаженными, вам и вашим сотрудникам придется прилагать все меньше и меньше усилий. Без хорошо спроектированных и успешно функционирующих систем ваш бизнес будет трудоемким. Когда у вас будут хорошо спроектированные и успешно функционирующие системы, появится и актив в форме бизнеса, который все захотят купить.
Типичные системы
В следующем разделе приводится список типичных систем, которые должен иметь успешный бизнес. В некоторых случаях некоторые из них могут быть определены иначе, чем в списке, но, в том или ином виде, они необходимы для функционирования бизнеса. (Например, если — организация специализируется на услугах, "система по разработке продукции" называется "процедуры предоставления услуг". Детали могут быть разными, но основные элементы остаются теми же. Обе системы обеспечивают разработку продукции [или услуг], которые в конечном итоге будут предложены потребителям.)
В случае франшизы и организаций сетевого маркетинга многие из этих систем предоставляются автоматически. За стоимость франшизы или плату за членство в организации сетевого маркетинга вы получаете инструкции с описанием систем, предоставляемых для вашего бизнеса. Именно это делает такого рода «готовые» бизнесы столь привлекательными для многих людей.
Если вы хотите создавать свой бизнес, ознакомьтесь с этим списком систем. Хотя вы уже выполняете многие из этих функций, но, возможно, не рассматривали их как отдельные системы. Чем больше вы формализуете вашу деятельность, тем более эффективным будет становиться ваш бизнес.
