Вот какую статистику удалось собрать почти за полтора десятка лет работы нашей компании.
Из нашей практики:
• лишь 40 % должников не платят из-за фактического отсутствия средств;
• 30 % отдают приоритет долгам других контрагентов и платят в первую очередь тем, кто больше на них наседает, или тем, кому, как им кажется, нужно заплатить быстрее;
• 19 % умышленно задерживают платежи, фактически получая беспроцентный кредит, который для них приносит прямую экономическую выгоду, а некоторые ждут напоминаний о необходимости заплатить, воспринимая это как нечто само собой разумеющееся;
• 10–15 % забывают о платежах, не придают им большого значения, а потому их логично исключить из приведенной выше классификации, так как в действительности их задолженность не является проблемной: для таких «псевдодолжников» сработают напоминания в системе управления дебиторской задолженностью;
• только 1 % имеют целенаправленное намерение «кинуть», это, как правило, мошенники, спланировавшие свои действия заранее.
Для ведения переговоров полезно будет получить максимальную информацию о человеке – все, что удастся узнать. Прошлые поступки чаще говорят о человеке лучше, чем первое впечатление о нем. Для этого можно привлечь специализированные информационные агентства или частных детективов.
Определить, к какой модели поведения тяготеет ваш должник, поможет анализ проводившихся с ним коммуникаций. Обычно это фиксируется в СRM-системе управления взаимоотношениями с клиентом (например, в нашей компании в системе Битрикс24), а для наглядности приведем данную информацию в форме таблицы на Сквозном примере.
На этом этапе важно, кто ведет общение со стороны должника. Нельзя определять поведенческий тип должника, общаясь с его курьером. Конечно, мы утрируем, но подобное действительно случается. Если происходит общение с лицом, не принимающим решения, нельзя будет верно идентифицировать модель поведения должника.
Установите, с кем из представителей должника велись переговоры – первым лицом, менеджером или специалистом, как он себя вел и какие за этим последовали действия. Нередко тут и выясняется, что контактов с должником практически не было или же они происходили с лицом, которое не принимает решения.
РЕЗЮМЕ
• Поведение людей в сложной ситуации соответствует нескольким типам, моделям. Распознание психологического типа должника позволит правильно выстроить стратегию переговоров и спрогнозировать его действия и аргументы, а также провести переговоры более эффективно и в некоторых случаях достичь соглашения по погашению долга еще на стадии переговоров.
ЗАДАНИЕ
1. Определите модель поведения должника на конкретном примере работы вашей компании.
2. Зафиксируйте коммуникационные события: кто с кем встречался, разговаривал, когда и какой результат получен.
ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ ОБ ИНОСТРАННЫХ КОНТРАГЕНТАХ
Не стоит думать, будто нахождение должника вне юрисдикции Российской Федерации создает непреодолимый барьер для подготовки позиции взыскателя. Есть целый ряд интернет-ресурсов, позволяющих получить полезную информацию об иностранных контрагентах. Такие ресурсы имеются практически в каждой стране. Очень многие из них бесплатны. Различаются они объемом и условиями доступа.
В Банке решений (БР-5) вы найдете информацию о ресурсах многих стран, к примеру:
Республики Филиппины, http://iregister.sec.gov.ph/MainServlet?param=Search;
Италии, http://www.infoimprese.it/impr/index.jsp;
Сингапура, https://www.psi.gov.sg/NASApp/tmf/TMFServlet?app=RCB-BIZFILE-LOGIN-1B;
Ирландии, http://www.cro.ie/search/CompanySearch.aspx;
Великобритании, http://www.companieshouse.gov.uk;
Швеции, http://www.bolagsverket.se/om/oss/etjanster/foretagsfakta;
Германии, https://www.bundesanzeiger.de/ebanzwww//wexsservlet;
Новой Зеландии, http://www.business.govt.nz/companies/learn-about/other-entities
В мире приняты юрисдикции с так называемым открытым и закрытым реестром. Закрытые реестры характерны для классических офшоров (Британские Виргинские острова, Сейшельские острова и т. д.). Открытые реестры распространены в оншорных, т. е. полноналоговых юрисдикциях (практически вся Европа, Кипр, Мальта и др.).
В западных, особенно офшорных, юрисдикциях часто используется номинальный сервис. Эта правовая конструкция владения компанией не предусмотрена в российском праве, а в англосаксонском праве имеет давние исторические традиции. Номинальный сервис означает, что акционером или директором является не сам реальный владелец, называемый, в свою очередь, бенефициаром (конечным выгодополучателем), а другое номинальное лицо (физическое или юридическое). Номинальный директор и акционер действуют на основании отдельного соглашения с реальным собственником, которое называется трастовой декларацией.
Таким образом, информация из открытого реестра может не способствовать выявлению конечного бенефициара. В закрытом реестре интересующую вас информацию без квалифицированного запроса из компетентных органов получить невозможно. Кроме того, в цепочке может оказаться еще один номинальный владелец, и тогда это вряд ли прибавит ясности.
Все-таки основную массу сведений можно получить через открытые источники. При заключении договора обязателен запрос копий учредительных документов иностранного контрагента, так называемое юридическое разрешение (государственного органа) на создание корпорации (Certificate of Incorporation по-английски). Аналогом выписки из ЕГРЮЛ обычно служит выписка из торгового реестра или иного реестра регистрации юридических лиц. Если это не сделать своевременно, получить их потом при возникновении конфликтной ситуации будет затруднительно.
Один из наиболее мощных, правда, и один из самых дорогих ресурсов предоставляет международная компания BUREAU VAN DIJK, http://www.bvdinfo.com/ru-ru/home. Ей, кстати, доверяют в своей работе налоговые органы, получая бизнес-аналитику, информацию о взаимозависимости, в том числе часто (но не всегда) о конечных бенефициарах.
РЕЗЮМЕ
• Иностранный контрагент более закрыт, но получить необходимую информацию о конечных собственниках обычно можно, включая платную информацию из закрытых источников.
ЗАДАНИЕ
1. Запросите информацию об имеющихся иностранных контрагентах, если таковые есть, и сделайте выводы о их правовом статусе, полномочиях подписанта, принадлежности компании к холдингу, ее владельцах.
В этой главе мы разобрались с тем, как адекватно оценивать перспективы взыскания долга, осуществлять подготовку к взысканию и получать необходимую информацию. Следующий шаг – спрогнозировать действия должника и определить свою тактику, но перед этим давайте перейдем на другую сторону, сторону должника, и посмотрим на ситуацию его глазами.
Глава II
ОЦЕНКА ПОЗИЦИИ СО СТОРОНЫ ДОЛЖНИКА С УЧЕТОМ СПЕЦИФИКИ РАЗЛИЧНЫХ ДОЛГОВ
ЭКСПРЕСС-ОЦЕНКА ДОЛЖНИКОМ СВОЕГО ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ В ПЯТЬ ШАГОВ
По сути, следует получить ответ на вопрос: каково финансовое состояние компании с учетом правовых перспектив по проблемной задолженности, есть ли признаки неплатежеспособности и (или) недостаточности имущества? Жесткое требование ст. 9 Федерального закона № 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» обязывает директора в течение месяца, а ликвидатора, если компания подвергается ликвидации, в течение 10 дней – объявить компанию банкротом, подав заявление о банкротстве в суд, при наступлении хотя бы одного из нижеследующих событий:
• удовлетворение требований одного или нескольких кредиторов приводит к невозможности исполнения должником денежных обязательств или обязанностей по уплате обязательных платежей и (или) иных платежей в полном объеме перед другими кредиторами;
• обращение взыскания на имущество должника существенно осложнит или сделает невозможной его хозяйственную деятельность;
• должник отвечает признакам неплатежеспособности и (или) недостаточности имущества;
• имеется непогашенная в течение более чем трех месяцев вследствие недостаточности денежных средств задолженность по выплате выходных пособий, оплате труда и по другим причитающимся бывшим работникам выплатам в размере и в порядке, установленных трудовым законодательством.
Под неплатежеспособностью, согласно закону, понимается «прекращение исполнения должником части денежных обязательств или обязанностей по уплате обязательных платежей, вызванное недостаточностью денежных средств». Недостаточность имущества определяется превышением размера денежных обязательств и обязанностей по уплате обязательных платежей должника над стоимостью его активов.
В противном случае, если такое заявление не подать, это может стать в будущем одним из оснований для привлечения к субсидиарной ответственности директора по долгам организации.
