Три ключевых вопроса
При распределении полномочий непрактично каждый раз обращаться к последней коммерческой проблеме, вставшей перед компанией. Определение приоритетов имеет важное значение. Членам группы коммерческой проверки чистоты сделки следует обращать свое внимание прежде всего на области существенной неопределенности, риска и потенциальных взлетов. Ниже приводятся примеры каждого из этих трех ключевых вопросов.
Неопределенность
Рынок готов воспринять эту технологию и преклониться перед ней, но воспримут ли ее пользователи после нескольких лет колебаний?
• Приобретаемая компания имеет дочернюю компанию в неродственной сфере бизнеса, от которой покупатель хотел бы избавиться, но насколько это реально, не окажется ли она непривлекательным и никому не нужным имуществом?
Риск
Компания приносит большую прибыль, чем все ее конкуренты, хотя для этого нет никаких причин структурного порядка. Можно ли быть уверенным в том, что эта тенденция устойчива?
• Львиная доля успеха компании зависит от выпуска новой версии ее ключевого продукта. Принесет ли этот продукт прибыль, на которую рассчитывает руководство?
Потенциальные взлеты
Компания приносит меньшую прибыль, чем ее конкуренты, и приобретатель хочет расширить пределы колебания цен, но достижима ли эта цель?
• Американский рынок созрел для использования (британскими компаниями) и готов к заключению национальной дистрибьюторской сделки в целях обеспечения проникновения на американский рынок продуктов британских компаний. Насколько это реально?
Таким образом, в дополнение к тщательно составленной инструкции было бы весьма полезно сформулировать три ключевых вопроса, фокусирующихся на высших стратегических проблемах, подобных тем, что представлены выше.
Встреча перед началом осуществления проекта
Перед началом проведения коммерческой проверки чистоты сделки группа должна собраться и удостовериться в том, что все ее члены имеют ясное представление о целях предстоящей работы. На этой встрече группа должна:
• уяснить стратегический и рабочий контексты приобретения;
• согласовать подход к работе;
• поделиться друг с другом всей имеющейся на данный момент внутренней информацией;
• определить приоритеты сфер интересов для руководства;
• обсудить варианты развития;
• определить ответственность, способы связи и даты представления отчетов.
Разумеется, на всем протяжении осуществления программы члены группы должны контактировать друг с другом по мере накопления информации и возникновения трудностей.
Планирование и изучение вторичных источников информации
Теперь группа должна провести подготовительную работу. В ее распоряжении с самого начала будут находиться внутренние документы, касающиеся сделки, такие как протокол заседания совета директоров или меморандум об инвестиции. Ей необходимо иметь меморандум о продаже из инвестиционного банка или бизнес-план приобретаемой компании.
Далее группе следует начать изучение опубликованных данных о рынке и приобретаемой компании. (Источники необходимой для этого информации приведены в Приложении Г.)
Группа может приступить к формулированию главных проблем и планированию мер по их решению. Она также должна подготовиться к встрече с руководством.
Контакты с руководством
Сегодня широко распространено мнение, что перед началом осуществления коммерческой проверки чистоты сделки следует встречаться с руководством приобретаемой компании. Когда приобретатели просто заказывали исследование рынка, как это обычно практиковалось до появления коммерческой проверки чистоты сделки в качестве дисциплины, такие встречи были редкостью. Встреча с руководством приобретаемой компании на начальной стадии официальной коммерческой проверки преследует следующие цели:
• заверение руководства в том, что члены группы коммерческой проверки являются квалифицированными специалистами в данной сфере, умеют щадить чувства и не имеют намерения причинять ущерб сложившимся в компании коммерческим отношениям;
• «продажа» выгод проекта руководству: ценность информации для руководства и дополнительная реклама среди клиентов;
• получение подробных сведений о компании от ее руководства;
• выбор наилучшего для целей коммерческой проверки подхода к клиентам и другим участникам данного рынка;
• согласование состава членов компании, с которыми группа коммерческой проверки должна поддерживать контакты;
• получение информации от клиентов и других менеджеров, которые хорошо осведомлены о делах компании;
• организация каналов связи с целью обсуждения важных тем в ходе осуществления проекта.
Встреча с руководством приобретаемой компании должна быть проведена максимально осторожно. Желательно, чтобы члены группы коммерческой проверки обладали богатым опытом подобных встреч или, по крайней мере, опытом общения с высшими руководителями, находящимися в стрессовой ситуации.
Консультанты не должны вызывать отчуждения у руководства приобретаемой компании неделикатным использованием научных терминов и неспособностью общаться с представителями реального мира менеджмента и рынка.
Консультанты не должны вызывать у них отчуждения неделикатным использованием научных терминов и неспособностью общаться с представителями реального мира менеджмента и рынка.
Это чрезвычайно болезненный момент для руководства приобретаемой компании: на кон поставлена дальнейшая карьера управляющих (включая средства их существования), а для менеджеров-владельцев – их планы ухода на покой. Процесс проверки чистоты сделки в целом способен приводить к стрессам и носить разрушительный характер. Если группе коммерческой проверки не удается на этой стадии установить хорошие отношения с руководством приобретаемой компании, ее работа будет существенно затруднена.
Заверения руководства и продавца приобретаемой компании в лояльности группы коммерческой проверки
Владельцы-менеджеры обычно проявляют чрезвычайную чувствительность во время продажи – просто потому, что слишком многое поставлено на кон. Корпоративные продавцы и частные прямые инвесторы желают, чтобы процесс протекал гладко и приводил к хорошим результатам. Когда владельцы компаний принимают решение о продаже, они, как правило, избегают рекламировать сделку, поскольку опасаются, что клиенты отложат свои заказы до прояснения ситуации, служащие начнут испытывать чувство тревоги, а конкуренты в полной мере воспользуются удобным моментом. Даже если приобретается компания, оказавшаяся несостоятельной с финансовой точки зрения, ее руководство следует убедить в том, что исследование рынка приведет к положительным отзывам, а отнюдь не породит новые слухи и состояние неопределенности.
Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно. Они должны проявить понимание щекотливости ситуации вокруг сделки и продемонстрировать солидный опыт в осуществлении подобного рода проектов.
Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно.
Умные продавцы прекрасно понимают, что тщательная и своевременная коммерческая проверка чистоты сделки служит для них благом. Тому имеются две основные причины.
• Подобная проверка демонстрирует, что покупатель является профессиональной организацией, которая даст продавцу, если тот захочет, возможность поддерживать в дальнейшем связь с продаваемой компанией. Даже если продавец представляет собой крупную группу, которая утратила всякий интерес к продаваемой компании, он зачастую считает своим долгом позаботиться о ее служащих.
• Исследование позволяет руководству приобретаемой компании получить бесценную информацию о рынке. Это не просто бумажка, которую можно выбросить после заключения сделки.
«Продажа» выгод
Руководство приобретаемой компании вполне могло бы обойтись без группы коммерческой проверки, члены которой отнимают у него драгоценное время, задавая многочисленные вопросы. Чтобы растопить лед недоверия, членам группы следует указать менеджерам на возможные выгоды проведения исследования. Будет весьма полезно поинтересоваться у них, каким вопросам, по их мнению, необходимо уделить особое внимание в процессе исследования. Это срабатывает, потому что:
