По данным компании Jupiter Communications, в США онлайновые потребители потратили на покупку не через Интернет 632 млрд долларов, что стало прямым результатом поисков, проведенных ими с помощью Всемирной сети. Многие люди вначале посещают ваш веб-сайт, затем совершают покупки с помощью заказов по телефону, по почте, факсу или размещая свой заказ лично. У меня есть клиент, который рассказывал, что Интернет однозначно является самым доходным маркетинговым оружием в его арсенале. Но он никогда не продавал через Интернет ни единой вещи. Он просто описывает свои товары, направляет людей в свой магазин и наслаждается тем, как растет число покупок: количество сделок, которое раньше имело место за час, сейчас укладывается в четверть часа, что помогает его торговому персоналу продавать больше товаров за то же время. Так растет ли прибыль благодаря Интернету? С моей точки зрения (изложенной в этой книге), да.
Согласно данным IDC, филиала International Data Group, Inc., ведущей компании по предоставлению рыночной информации, примерно миллиард человек, или 15 % населения земного шара, использовали Интернет в 2006 году. Я привел эту цифру, чтобы вы могли лучше представить размер онлайн-маркетинга. И этот рынок находится еще в младенческом возрасте. Здесь еще много места и возможностей для вашего роста.
Вторая вещь, которую следует понять с самого начала, – это то, что Интернет является оружием прямого маркетинга. Тактика и нюансы прямой почтовой рассылки продолжают применяться и в интернет-маркетинге. Тем не менее Интернет не отменяет законы человеческой природы. Некоторые маркетологи, работающие через Интернет, терпят крах, поскольку они никогда не включаются в прямой маркетинг и поэтому не играют на полную катушку, когда дело касается человеческого общения.
Партизаны добиваются успехов, потому что внимательно изучают искусство и науку прямого маркетинга, который обеспечивает их важными знаниями о людях.
Исходя из огромного массива информации об интернет-маркетинге, я вначале постараюсь сделать акцент на вещах, о которых мы наверняка знаем и которые, похоже, не меняются.
Прежде всего следует помнить, что если вы не знаете маркетинга, то вы, скорее всего, не сможете добиться успехов в онлайн-продажах. Интернет – это всего лишь один из сотен видов маркетингового оружия. Правда, он самый быстро развивающийся и самый всеобъемлющий. И самый благодарный, если его правильно использовать. Но если вы не знаете, как работает маркетинг, то у вас мало шансов добиться успехов с помощью Интернета.
Всемирная паутина способна, конечно, помочь вам в эффективном маркетинге. Она способна помочь настолько значительно, что об этом даже не мечтали профессиональные маркетологи ХХ столетия. Но может ли Сеть сделать работу за вас? Ответ однозначный: нет. Вы в силах автоматизировать онлайн-бизнес до такой степени, что практически все будет выполняться в автоматическом режиме. Но успех бизнеса едва ли заключается только в автоматизации процесса. Это всего лишь ваша «скаковая дорожка».
Если вы решили заняться онлайн-продажами, то первым правилом, которое необходимо усвоить, является правило трех третей: вы должны определить бюджет, предназначенный для онлайн-маркетинга, затем вложить треть этой суммы в разработку вашего сайта, треть в его раскрутку и треть в его поддержку. Большинство онлайновых маркетологов-неудачников инвестируют три трети в разработку сайта, а затем удивляются, почему они не получают больших прибылей.
Партизаны знают, что независимо от того, насколько блестящим является их сайт, он остается невидимым и недееспособным до тех пор, пока о нем не узнают люди. Вот почему, принимая решение об онлайн-продажах, они сразу думают о том, как упрочить свое онлайн– и офлайн-присутствие. И как только начинает работать их сайт, они относятся к нему как к ребенку, который постоянно нуждается в заботе, помощи и разнообразии.
Они радуются, как дети, что их веб-сайт намного облегчает работу по рекламированию. До этого реклама должна была продавать товар или услугу. Теперь же главным стало привлечение людей на веб-сайт. Это придает рекламе новое дыхание и ясную цель.
Перед тем как познакомить вас с киберпространством и углубиться в электронные дебри (составление списка рассылки, электронная почта, всплывающие окна, почтовые автоответчики, автоматизированный маркетинг, поисковые машины, блоги, подкастинг, RSS-сервисы по загрузке аудиофайлов, аудио– и видеооткрытки, веб-семинары, совместные предприятия, партнерские программы, стандартные веб-сайты, подписные веб-сайты, вирусный маркетинг со словом-приманкой, электронные журналы и электронные книги), я хочу, чтобы вы поняли, что Интернет – это лучшая сводня всех времен и народов.
Я только что привел основные интернет-темы. Главным среди всего этого многообразия является построение взаимоотношений. Интернет – это построение взаимоотношений с человеком в чистом виде. Хотя рассылки позволяют одновременно строить взаимоотношения со множеством людей, должно складываться впечатление, что вы налаживаете контакт с одним человеком. По крайней мере так это должны воспринимать ваши потенциальные клиенты.
Ниже я привожу трехшаговую инструкцию по интернет-маркетингу.
1. Начните с выдающегося товара или услуги.
2. Создайте мотивирующий веб-сайт.
3. Рассылайте электронные письма с помощью линков на ваш веб-сайт.
Самой простой частью этого процесса является выдающийся товар или услуга. Он может быть вашим или чьим-то еще. Создание веб-сайта, который увеличил бы объемы продаж, является нелегкой задачей. Но это ерунда по сравнению со сложностью составления списка людей, которые захотят выслушать вас, узнать ваше имя, пойти с вами на контакт до того, как они остановятся на вашем предложении. Каким чудом вы сможете составить такой список?
Составление списка рассылки
Можно купить или взять в аренду миллионы списков, но лучшим будет тот, что вы составили лично, – список ваших удовлетворенных покупателей. Поэтому, чтобы сэкономить деньги, засучите повыше рукава. Составление списка рассылки – это процесс определения вашего рынка и установления целей, а затем уже можно подумать о том, как установить теплые и доверительные отношения с этими людьми.
Не следует просто добавлять в список имена. Любой человек может это сделать с помощью телефонного справочника. Необходимо получить разрешение людей на их включение в ваш список рассылки. Это называется получением согласия. Пусть ваши потенциальные клиенты сами решат, хотят ли они быть в вашем списке рассылки. Если они отказываются – забудьте о них, поскольку дальнейшая работа с ними представляет собой бесполезную трату времени, денег или крушение надежд. Если же люди дали согласие, значит, они хотят получать от вас информацию и контактировать с вами. Люди, давшие согласие на включение в список, никогда не станут считать ваши электронные письма спамом.
