• Напечатайте ваши самые важные предложения другим цветом – этим вы можете увеличить объемы продаж до такой степени, чтобы гарантированно получить прибыль. Выберите яркий, приятный цвет.
• Заново сформулируйте ваше основное предложение в терминах отклика. Повтор будет мотивировать читателя.
• В письме используйте иллюстрации или фото, это повысит показатель отклика. Убедитесь, что графические элементы добавлены в предложение или обещание.
• Следует избегать самых плохих месяцев для прямых почтовых рассылок. Это март, май, июнь. Куда лучшим временем для этой цели являются январь, февраль и октябрь. Январь – март – наилучший период для прямых почтовых рассылок.
• Оживите ваши предложения (и, соответственно, показатель отклика) с помощью бесплатных подарков за сделанный заказ, фотографии бесплатного подарка на конверте или бесплатного периода пользования товаром или услугой. Что-нибудь бесплатное всегда помогает в маркетинге.
• Обновите ваш список рассылки. Если он не обновлялся два года, то, вероятно, 20 % данных уже устарели. Представьте, что 10 % адресов устаревает за год.
• Всегда отводите несколько часов на анализ, перед тем как написать первое слово своего письма. Узнайте у нескольких ваших клиентов, почему им нравится иметь дело с вами, и начните ваше письмо с этих выгодных вещей.
• Найдите новый и привлекательный метод для протаскивания ваших товаров или услуг. Предложите специальные условия оплаты или уникальную гарантию. Один партизан предложил пятилетнюю гарантию в области, где другие предлагали только одногодичную гарантию. Это окупилось сполна в показателе отклика.
• Излагайте свои мысли кратко. Используйте короткие слова, предложения и параграфы. Литератор Джеймс Миченер говорил, что труд писателя заключается в использовании обычных слов для передачи необычных идей. Люди не будут читать письмо, которое трудно читается. Жизнь и так достаточно трудная штука, а тут еще ваше письмо вносит в нее дополнительные сложности.
• Считайте, сколько раз вы повторите слова «вы» и «вас». Письмо должно содержать минимум в два раза больше этих слов, чем «я», «меня», «мы» и «нас». Еще лучше, если это соотношение будет четыре к одному.
• В письме напишите о мечтах и проблемах ваших целевых потребителей. Приведите перечень решений, которые можете предложить в отношении проблем, а также выгоды, предлагаемые вами.
• Не отсылайте письмо сразу, как только написали. Пусть оно полежит день-два. Затем перепишите его. Сделайте его короче, проще и понятнее, а также привлекательнее. Покажите его своим клиентам. Если они скажут: «Прекрасное письмо», вежливо поблагодарите их. Если они скажут: «Где я могу приобрести это?», знайте, что вы победили.
• Будьте искренни сами с собой при определении того, насколько ярко вы формулируете свое предложение и насколько благосклонно читатель может его принять. Некоторые партизаны показывают письма своим детям, поскольку дети часто видят то, чего не замечают взрослые.
• Пошлите тестовую рассылку и оцените результаты. Несколько дюжин или несколько сотен писем дадут вам ответ на вопрос, какого отклика можно ожидать. Получите вы его или нет, будет ясно очень скоро. Если рассылки помогут заработать вам больше денег, чем бы вы заработали, если бы потратили время и деньги как-то иначе, то улыбайтесь от счастья и примите мои поздравления.
Раньше кампания прямой рассылки означала отправку одного письма каждому адресату. Сегодня это означает письмо, за ним повторное письмо или еще три-пять повторных писем, два или более электронных письма, один или два дополнительных телефонных звонка и, наконец, еще одно письмо прямой рассылки. Многие предприниматели используют еженедельные или ежемесячные прямые почтовые рассылки.
У вас есть возможность принять ряд решений, когда вы занимаетесь почтовыми рассылками, поэтому важно, чтобы вы правильно задавали вопросы. Дополнительно к решению о вашем списке рассылки, коммерческому предложению и финансовому прогнозу вам следует решить, каким классом отправлять почту – первым или третьим. Будете ли вы персонализировать вашу почтовую рассылку? Обеспечите ли вы бесплатный телефонный номер для заказа вашего товара? Какие кредитные карточки вы принимаете? Возникнет ли необходимость в изменении ценовой политики, если вы продаете товар напрямую? Эти, на первый взгляд, простые вещи, усложняются по мере того, как вы узнаете об этом больше.
Конверты
Конверт для прямых почтовых рассылок заслуживает того, чтобы ему посвятили отдельный раздел. Руководителям нельзя посылать конверты с ярлыком с указанием адреса. Для достижения максимального отклика фамилию руководителя следует напечатать на конверте.
А если вы предлагаете канцелярские товары женщинам или политическим деятелям, то подписанные от руки конверты зададут прекрасный индивидуальный тон. Конверты должны быть стандартного или чуть увеличенного размера, светло-бежевого цвета, прекрасно художественно оформленными, линованными фольгой или с окошком. Они должны иметь обратный адрес или для возбуждения любопытства не указывать его.
Одним из лучших инструментов, который можно использовать на конверте, выступает тизер[38], который провоцирует получателя вскрыть конверт. Примеры успешных тизеров приведены ниже.
БЕСПЛАТНО! Микрокалькулятор только для вас!
Хотите получить дополнительно 10 тыс. долларов?
Самое впечатляющее предложение года. Подробности внутри.
Как можно видеть, существует множество способов заставить человека открыть конверт. Это и есть его функция – заинтересовать получателя, чтобы он открыл его и прочитал содержимое.
Партизаны знают, что вначале люди читают адрес получателя, затем смотрят на тизер и только после этого замечают, кто прислал письмо. Может, это Администрация президента? Или Комитет по наградам? Или Налоговое управление? Если это название банка, услугами которого пользуется человек, то он откроет конверт. Не нужно никакого тизера. Сомневаюсь, что в нем нуждается и письмо из Налогового управления.
При разработке дизайна вашего конверта определите желания и нужды вашей целевой аудитории. Запомните, что можно использовать заднюю сторону конверта; 75 % людей, держа письмо в руках, прочитают, что написано сзади. У вас есть три секунды, чтобы заставить их вскрыть конверт. Скажем, что-то привлекательное, чтобы мотивировать к этому действию, например:
• подарок;
• находящееся внутри предложение экономит деньги;
• секреты того, как заработать состояние в новом столетии;
