Маркетинг недвижимости
Выставка-продажа одного объекта. Маркетинг-технология «Золотая середина»
Татьяна Вега
© Татьяна Вега, 2016
ISBN 978-5-4483-5178-5
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Немного «новейшей истории» рынка вторичной недвижимости
10-е годы 21-го века представляют собой затяжной процесс упадка, стагнации, застоя на рынке вторичной недвижимости.
После взлета количества сделок и необычно больших объемов продаж объектов вторичного рынка в 2005—2007 годах, сегодня как продавцам объектов, так и их агентам приходится «несладко» в большинстве случаев.
Застой на рынке вторичной недвижимости можно объяснить как общей экономической ситуацией в России, так и «захватом» солидной доли покупателей рынком строящегося жилья.
Тем не менее, есть покупатели, предпочитающие покупку недвижимости в обустроенных городских кварталах, и именно за них идет борьба на рынке вторичной недвижимости.
Однако, справедливости ради, стоит сказать, что борьба идет как-то вяло и неактивно. Традиционные методы продаж в общем и целом и не предусматривают никакой борьбы и не имеют для этого инструментов.
В чем заключается работа агента, продающего объект недвижимости сегодня?
В первую очередь – выставить объект в рекламу. Как правило, выбирается один-два платных интернет-ресурса, которыми пользуются в основном такие же агенты, которые осуществляют поиск объектов для покупки их клиентами.
Иногда объект рекламируют в печатных специализированных изданиях, или в газете, например, «Из рук в руки».
Также объект может рекламироваться на бесплатной доске объявлений в интернете, например, Авито, где объекты чаще всего ищут покупатели, у которых нет агентов.
Далее агент ждет «у моря погоды», а именно – звонка от потенциального покупателя, который найдет именно его объявление, и задаст свои вопросы, и – может быть даже – о, счастье, – захочет посмотреть! А потом – может быть даже – о, чудо! – захочет поторговаться и купить!
И причем здесь важный момент – поторговаться, ведь объекты традиционно выставляются по намеренно завышенным ценам, потому что традиционно надо же поторговаться! Почему и зачем это надо делать – точно никто не помнит. И не знает. Но так принято – опять же неизвестно – кем принято и когда – но так уж заведено.
И еще – знаете – может ведь повезти – и покупатель придет несведущий, и купит-таки объект вот прямо по этой завышенной цене, без торга… ну – может ведь такое быть – почему бы и нет…
Так и сидят агенты и их клиенты в ожидании чуда, и висят их объекты в рекламе месяцами, а то и годами, пока не случается жесткий торг с покупателем, которому надо «именно здесь», или пока не снизят цену так, что за неделю найдется покупатель, а застройщики строящегося жилья тем временем «снимают сливки» на рынке недвижимости, имея грамотные, хорошо финансируемые службы маркетинга. И правильно делают – надо заметить. Ведь 21-й век разменял второй десяток!
Так случилось, что автор этой книги – не первый год организует сделки купли-продажи жилья в качестве профессионала вторичного рынка недвижимости.
Поэтому речь пойдет именно о маркетинге недвижимости на вторичном рынке жилья.
Маркетинг Недвижимости (МН) на вторичном рынке
Хотелось бы, чтобы знакомство с материалом в этой книге вдохновило профессионалов – агентов и риэлторов, работающих на вторичном рынке, стать маркетологами своих объектов. Так сказать – расширить свою специализацию и поднять свой профессиональный уровень и статус до уровня эксперта – маркетолога.
Что такое маркетинг в целом – по мнению автора книги?
Маркетинг – это исследование рынка и воздействие на него с целью совершения продажи продуктов, удовлетворяющих нужды и потребности потребителей.
Продукт в маркетинге недвижимости – это объект недвижимости. Квартира, комната, коттедж, земельный участок.
А нужды и потребности продавцов и покупателей этого объекта как раз и призван маркетинг недвижимости выявить и предложить пути их удовлетворения. То есть – цели, с которыми объект продается и покупается, должны быть достигнуты.
Вы прекрасно понимаете, уважаемый читатель, что для того, чтобы выставить объект в рекламу на интернет-ресурсах – много исследований рынка не требуется. Надо посмотреть – по какой цене выставлены аналогичные объекты, прицениться, и выставить «плюс-минус» так же. Тем более, что собственники тоже это сделают, и будут настаивать на том, что они хотят не меньше, чем соседи, у которых цена самая высокая, у них объект «не хуже». А вообще-то – нет, они хотят больше, потому что у них объект лучше.
Тот факт, что так же поступили несколько десятков собственников и/или их агентов до этого, в результате чего общая ценовая категория аналогичных объектов завышена зачастую процентов на 20 от цен, по которым совершаются сделки, мало кому приходит в голову, а если и приходит – эти мысли гонятся как ненужные и лишние.
Так что – по сложившейся традиции, все делается так, а не иначе, и время от времени – ах, как славно! – все же происходят сделки. По каким ценам? Собственники и их агенты либо скромно умалчивают об этом, либо с гордостью объявляют, что это «коммерческая тайна».
Консерваторы и новаторы в классических сделках недвижимости
Этот традиционный метод продаж объектов рынка вторичной недвижимости, о котором упоминалось выше, назовем условно «консервативным». Ведь им пользуется большинство участников рынка недвижимости, которых заведенный некогда порядок устраивает, и считается, что незачем его менять. А может быть – и не всегда, и не совсем устраивает, но что делать, как изменить – не очень-то понятно.
В 2005—2007м годах, в период бурного временного роста количества сделок, который подстегивался выгодным ипотечным кредитованием, стихийно сложился другой метод продаж – с элементами аукциона. Дело в том, что в тот период количество покупателей, которым давали ипотечные кредиты на покупку именно объектов вторичного рынка, так как это более – менее безрисковое вложение для банка, было достаточно велико. На показ объекта приходили, как правило, несколько человек, которым уже одобрили кредит, и которые не очень умели тогда считать кредитные деньги и их будущую стоимость, да и и выбор был небольшой, так как критерии объектов жестко ограничивались банками, и покупатели готовы были «переплатить», дать цену больше, и таким образом – сделки совершались быстро, и по цене выше рекламируемой достаточно часто.
Потом постепенно все изменилось, выровнялось, пришла ипотека и на первичный рынок, изменилась картина по ставкам и условиям кредитования, ажиотажный спрос на объекты вторичного рынка улетучился, а нормальный устойчивый спрос так и не восстановился после первой и второй волны кризисных экономических явлений в стране.
Тем не менее, и сегодня есть агенты и собственники, продающие объекты вторичного рынка, которые используют опыт и навыки продаж с элементами аукциона, усовершенствовав их и приспособив к реалиям сегодняшнего дня. Назовем их условно «новаторами». Ведь они, как сильные рыбы, плывут против течения, в отличие от «консерваторов», продающих объекты традиционным пассивным способом. Агенты-новаторы не ленятся использовать больше инструментов для поиска покупателей на свой объект. Здесь добавляется оповещение жителей микрорайона о том, что в соседнем доме продается объект, размещение рекламы на большом количестве интернет-ресурсов, привлечение агентов покупателей к сотрудничеству. И – ключевой момент привлечения покупателей – снижение рекламной цены объекта, с привлекательным условием покупки: «цену вы назначите сами».
Это хороший синтез традиционных методов продаж, инструментов, привнесенных из практики 2005—7х годов, и техник продаж из книг зарубежных авторов и бизнес – тренеров, имеющих последователей, адаптировавших предлагаемые ими техники продаж к условиям сегодняшней российской действительности.
Агентов, практикующих элементы аукциона, немного, и – по их утверждениям – процент сделок выше, чем при традиционных методах продаж. Это представляется логичным, так как используется больше способов привлечения потенциальных покупателей, плюс объект выгодно отличается первоначально заявленной ценой.
Автор книги, которую вы сейчас читаете, уважаемый читатель, имеет честь предложить вам ознакомиться с третьим методом продаж.
Назовём его «Маркетинг Недвижимости». Сокращенно – «МН».
Маркетинг Недвижимости – третий, инновационный, метод продаж объектов
Профессионал рынка вторичной недвижимости, который практикует этот метод продаж, именуется «маркетолог недвижимости». Он выполняет функции агента лишь частично.
