На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах.
Профессиональные ассоциации полезны главным образом тем, что предоставляют списки дальнейших источников информации. Им приходится соблюдать крайнюю осторожность, дабы их не заподозрили в оказании предпочтения одному члену по сравнению с другими, поэтому они редко излагают свои мнения об отдельных компаниях. Тем не менее они способны описать некоторые из ключевых характеристик отрасли, что может помочь в последующих беседах.
Сколько бесед требуется?
Важными параметрами программы коммерческой проверки чистоты сделки и затрат на ее осуществление являются число бесед, которые необходимо провести, тип людей, с которыми проводятся беседы, и способ их проведения.
При заключении небольшой сделки в редко исследуемой и открытой отрасли общение с небольшим числом менеджеров среднего уровня по телефону позволяет быстро получить ответы на множество вопросов. На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей, в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах. Число людей, у которых необходимо взять интервью, определяется:
• числом рынков;
• числом стран;
• уровнем неопределенности;
• уровнем риска;
• качеством опубликованных данных.
Приобретаемая компания может осуществлять деятельность на многих рынках и во многих странах, но при этом большинство из этих сфер хорошо задокументированы и хорошо известны. В начальной стадии анализа должны быть определены те секторы или территории, которые имеют важное значение для будущих показателей компании в целом, или же те, которые выдают тревожные результаты и требуют детального исследования и анализа. Как уже отмечалось выше, обычный временной формат коммерческой проверки чистоты сделки может не позволить осуществить доскональное изучение каждого аспекта крупной компании.
Персональный подход
Личные встречи обычно позволяют получить больше информации и знаний, нежели телефонные беседы. Большинство людей чувствуют себя более комфортно при личной встрече, нежели во время телефонного разговора, – все мы успокаиваемся, когда видим лицо собеседника и можем оценить реакцию, которую у него вызываем. Когда люди чувствуют себя комфортно, они становятся более словоохотливыми и более откровенными. При личной встрече гораздо труднее дать односложный ответ, чем в телефонном разговоре. Кроме того, при личной встрече можно обменяться документами или даже вместе заполнить диаграмму.
Люди не только чувствуют себя более комфортно, когда видят лица друг друга, – они общаются более плодотворно.
Психологи выяснили, что посредством слов мы передаем лишь малую часть информации; основная ее часть передается языком тела, особенно мимикой. Следовательно, при личной встрече можно получить больше полезной информации, чем во время телефонного разговора.
Психологи выяснили, что посредством слов мы передаем лишь малую часть информации; основная ее часть передается языком тела, особенно мимикой. Следовательно, при личной встрече можно получить больше полезной информации, чем во время телефонного разговора.
В то же время личные встречи отнимают значительно больше времени. И это не только время, затрачиваемое на поездки и ожидание в приемных офисов, но в первую очередь время, требующееся для подготовки к встрече. Подготовка к встрече, скажем, с директором по маркетингу фармацевтической компании, может отнять столько же времени, сколько подробный телефонный разговор с менеджером более низкого уровня или менее занятым представителем отрасли, где конфиденциальности придается меньшее значение.
Лучшим вариантом в большинстве случаев является сочетание личных встреч и телефонных разговоров. Оптимальная пропорция между этими двумя типами контактов варьируется от случая к случаю в зависимости от того, насколько закрыта отрасль и насколько важна информация, которой обладают конкретные люди. Одна встреча на 10 телефонных разговоров – вполне обычная пропорция.
Почему люди соглашаются разговаривать?
Этот вопрос, по всей вероятности, чаще всего возникает по поводу сбора информации при проведении коммерческой проверки чистоты сделки. Менеджеры, не работающие в приобретаемой компании, не получают платы за свое участие в проекте и едва ли приобретут новых клиентов для своей компании – так почему же они соглашаются беседовать?
• Банальная причина: люди, проводящие коммерческую проверку, обязаны в силу специфики своей профессиональной деятельности производить приятное впечатление, внушать доверие и располагать к себе, благодаря чему их собеседники охотно общаются с ними. Циничная причина: когда люди, занимающиеся интересным делом, говорят о своей работе, они невольно начинают говорить о себе. Психологическая причина: когда люди объясняют суть процесса или ситуации умным, понимающим слушателям, у них возникает побуждение высказать собственное суждение по данному вопросу. По ходу дела они пересматривают свое мнение и могут предложить новый взгляд на положение вещей. Вы сами можете получать удовольствие от беседы, в которой играете доминирующую роль, не вследствие эгоцентризма, а потому что во время нее происходит переосмысление ваших идей – чрезвычайно ценный процесс.
Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен.
Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен. Опытные консультанты обладают навыками осуществления анализа отрасли или сектора в течение короткого периода времени. Исследование официальных публикаций в сочетании с вводными инструктажами, полученными от клиентов и некоторых дружественных источников информации, зачастую дает хорошему консультанту возможность сделать наблюдения, которые даже самые опытные (и самые циничные) участники рынка сочтут ценными. Умелое интервью в процессе коммерческой проверки чистоты сделки – это улица с двухсторонним движением, а вовсе не процедура «высасывания» информации у ничего не подозревающих жертв.
Извлечение максимальной пользы из полуструктурированных бесед
При проведении коммерческой проверки чистоты сделки львиная доля планирования, как и львиная доля реализации имеющихся навыков, приходится на подготовку к беседам. Каждая беседа представляет собой непростое дело, поскольку проводящий ее специалист должен:
• привлечь внимание собеседника и пробудить в нем интерес. Это означает, что необходимо быть вежливым (возможно, даже обаятельным), но что еще более важно, нужно задавать умные вопросы и время от времени предоставлять взамен интересную информацию или высказывать интересные идеи;
• направлять беседу в нужное русло, но делать это деликатно и ненавязчиво;
• постоянно оценивать получаемую информацию в контексте уже имеющейся информации. То, что говорится в процессе беседы, может радикально влиять на ее ход.
Собирающий информацию специалист может заранее набросать предварительный план беседы, тщательно продумав его, дабы беседа выглядела максимально привлекательно для конкретного интервьюируемого человека. Затем он будет, по всей вероятности, пользоваться контрольным списком вопросов, на которые необходимо получить ответы, и некоторые из них стоит тщательно проработать предварительно.
Порядок следования вопросов должен быть таким, чтобы у собеседника не возникло чувство тревоги или отчуждения. Например, анализ рынка, казалось бы, логично начинать с вопроса о его размерах, но было бы глупо задавать его не очень крупному участнику рынка, которого гораздо больше интересуют отдельные клиенты, продукты и услуги и который едва ли способен оценить размеры рынка в целом. Как правило, лучше всего начинать беседу с разговора о компании собеседника и его опыте и при этом стараться избегать щекотливых моментов до тех пор, пока не будут установлены доверительные отношения.
Говорят ли люди правду?
Помимо того что коммерческая проверка чистоты сделки и так занятие достаточно трудное, интервьюируемые люди могут иногда грешить против истины. Они редко говорят откровенную ложь, но зачастую не говорят и правды. Например, они могут:
• забывать или вспоминать в искаженном свете определенные важные факты;
• неправильно интерпретировать или не понимать вопрос и давать правильный ответ на другой вопрос – например, сообщать размеры рынка яблок в целом, тогда как вопрос был задан о рынке зеленых яблок;
