Основные преимущества:
♦ бесплатный канал для назначения встреч с клиентами, если вы работаете в сегменте b2b;
♦ правильно разработанное коммерческое предложение может значительно упростить процесс продаж ваших товаров или услуг.
Основные элементы продающего КП:
1. Заголовок (должен указывать на проблему клиента, которую вы решаете).
2. Детальное описание проблемы клиента.
3. Описание, с помощью какого метода вы можете решить проблему клиента.
4. Доказательства того, что проблема может быть решена таким образом.
5. Цена.
6. Перечисление выгод, чтобы показать, что запрашиваемая цена невелика. Здесь хорошо написать, сколько денег может заработать или сэкономить клиент вместе с вами (чтобы ценность предложения в глазах клиента была выше цены).
7. Ограничение по времени (это станет дополнительным толчком для встречи клиента с вами). В качестве бонуса на ограничение можно поставить дополнительную бесплатную услугу, которую вы окажете, если клиент примет ваше предложение в установленные сроки, либо дать дополнительную скидку.
8. Призыв к действию, о котором рассказано выше («Позвоните прямо сейчас» или «Я позвоню вам завтра»).
9. Контактные данные и логотип компании (в шапке КП).
Фишка
Всегда отслеживайте эффективность КП. Считайте, с каким количеством людей удалось назначить встречи с помощью разосланных КП. Если ваше предложение оставляет желать лучшего, дорабатывайте его и измеряйте показатели вновь. Причиной неназначенной встречи нередко является халатность ваших менеджеров. Обязательно контролируйте, чтобы после отсылки предложения они в обязательном порядке созванивались с клиентами. Проще всего это делать с помощью CRM-системы, например «Мегаплан».
Домашнее задание
Если вы используете коммерческое предложение для продажи своих товаров и услуг, прямо сейчас перепишите его, исходя из приведенных выше рекомендаций. Если все сделаете правильно, вы сильно удивитесь, как увеличится эффект после этого простого действия.
Прайсы
Прайс-листы также являются неотъемлемой частью работы в сегменте b2b. И здесь многие компании совершают серьезную ошибку – высылают клиенту вместе с коммерческим предложением гигантский прайс-лист с полным перечнем своих товаров и услуг. Такие «посылки» часто мгновенно отправляются в мусорную корзину.
Чтобы ваш прайс-лист избежал сей участи, перед отправкой клиенту во время предварительного звонка выясните, что его интересует.
Установив потребность, выберите несколько продуктов из прайс-листа и сформируйте прайс под конкретного клиента!
Продукты предлагайте минимум в трех ценовых вариантах – дешевый, средний и дорогой. Для каждого пропишите выгоды, которые получает клиент, выбирая этот продукт, и покажите, чем отличается более дорогой вариант от дешевого (пример, как это сделать правильно, см. ниже).
Так вы увеличите стоимость покупки: одни будут выбирать дешевый вариант, другие – среднюю ценовую позицию, а третьи – дорогой товар. При этом вы не перегружаете клиента лишней информацией о ненужных товарах и услугах.
Основные преимущества:
♦ бесплатный канал для сегмента b2b;
♦ при правильном составлении позволяет увеличить среднюю сумму покупки.
Основные элементы продающего прайс-листа:
1. Заголовок.
2. Краткое описание проблем клиента и как предложенные продукты помогут их решить.
3. Таблица с прайс-листом в трех ценовых вариантах с описанием выгод.
4. Ограничение по времени (по аналогии с КП).
5. Призыв к действию (по аналогии с КП).
Где распространять
Прайс-листы вы распечатываете и приносите клиенту на встречу либо высылаете по электронной почте после того, как клиент заинтересовался вашим КП.
Фишка
Выделите ваш прайс-лист красной рамочкой с крупным продающим заголовком. Это как минимум привлечет внимание клиента и заставит его взять прайс в руки (белые прайсы привычны).
Маркетинг-кит
Маркетинг-кит – это презентация вашей компании, напечатанная на бумаге.
Наличие хорошо составленного маркетинг-кита, особенно в сегменте b2b, может значительно увеличить продажи.
В маркетинг-кит вы даете полное описание вашей компании, каталог всех предлагаемых продуктов и услуг, ставите грамоты, дипломы, сертификаты и благодарности, которые получили за время работы. В маркетинг-ките обязательно наличие отзывов, причем ваших лучших клиентов – с фотографиями и контактными данными. Еще лучше, если эти клиенты широко известны вашей целевой аудитории. Наличие таких отзывов послужит дополнительным преимуществом для ваших клиентов и сильно повысит доверие к вам.
Вставляйте в маркетинг-кит и ваши гарантии, а также максимальное количество выгод, которые получает клиент, работая с вами. Одним словом, цель маркетинг-кита – дать на бумаге максимум информации о компании и представить ее в самом выгодном свете, чтобы клиент подумал: «Я хочу работать с этими ребятами. Они – настоящие профессионалы». В этом случае вопрос цены уходит на второй план, так как вы создали максимум ценности в глазах клиентов. Главное – оправдать ожидания. Так вы получите не только благодарного клиента, но и еще один хороший отзыв для своей компании.
Как правило, маркетинг-кит включает от 40 до 70 страниц. Напечатайте несколько копий на глянцевой бумаге (в виде журнала), красиво оформите титульный лист и закажите хорошую внутреннюю верстку. Поверьте, это окупится.
Основные преимущества:
♦ презентация компании в самом выгодном свете, напечатанная на бумаге, значительно повышает доверие клиентов к компании и услугам, которые она оказывает;
♦ не требует постоянных финансовых затрат на изготовление;
♦ маркетинг-кит имеют очень немногие, поэтому, сделав его, вы покажете свой профессионализм и качество работы.
Пример использования
Мы используем маркетинг-кит как дополнение к презентации наших услуг. Показываем его клиентам, которые приходят в офис на консультацию, и носим на встречи, оставляем клиенту вместе с договором.
Когда мы его разработали, доверие к нашей компании значительно повысилось.
Основные элементы маркетинг-кита:
1. Обложка – закажите ее у дизайнера, чтобы кит был красивый и хотелось заглянуть внутрь. На обложке обязательно разместите свой логотип, контактные данные и главное – УТП. Напечатайте обложку на более плотной бумаге (как обложку журнала).
