2. Оглавление. Как уже было сказано, маркетинг-кит – довольно объемный журнал, поэтому наличие оглавления сделает его более удобным в использовании.
3. Первая страница – обращение директора вашей компании с приветственным словом и кратким описанием услуг или товаров. Сделайте хорошую фотографию директора с правильными эмоциями на лице. Чтобы взглянув на него, клиенты говорили про себя: «Я хочу с ним работать». Отзывы клиентов, чтобы повысить интерес и доверие к вам как профессионалам (достаточно одного-двух). Раздел «О компании». Пишите его с точки зрения выгод для клиента. Здесь вы даете более подробное описание того, чем занимаетесь, конкурентные преимущества и что получит клиент, работая с вами. Каталог товаров или услуг с подробным описанием и ценами каждой. Сертификаты, грамоты, дипломы и благодарности вашей компании. Перечень гарантий, которые вы предоставляете на свои продукты.
4. Если у вас есть анкеты или тесты, их тоже можно вставить в маркетинг-кит с предложением заполнить, например, на сайте или в офисе. Дополнительные отзывы (хоть 20 – выберите самые лучшие).
5. В самом конце можно написать специальное предложение для клиентов. Например, условнобесплатный продукт или сервис (базовый аудит в области, которую вы представляете; мини-книга с описанием решения проблем клиентов; купон на скидку или специальный подарок при покупке) плюс инструкция по его получению.
Где распространять
Готовый маркетинг-кит напечатайте в нескольких экземплярах на глянцевой бумаге и предлагайте полистать клиентам в офисе.
Сделайте электронный вариант маркетинг-кит (отлично подойдет PDF-формат) и высылайте его клиентам вместе с коммерческими предложениями, а также предлагайте скачать на сайте.
Примеры маркетинг-КИТ
В качестве примера оформления маркетинг-кит можете взять наш. Скачать его можно на www.biztech1.ru.
Фишка
Распечатайте свой маркетинг-кит на цветном принтере на обычной бумаге и носите на встречи с клиентами, оставляйте после их завершения вместе с коммерческим предложением и прайс-листом. Это будет дополнительным стимулом для принятия положительного решения о сотрудничестве с вами.
Физический спам
Таким забавным термином мы называем адресное распространение листовок, флаеров, каталогов и т. п. по почтовым ящикам потенциальных клиентов. Это отличный канал директ-маркетинга, если у вас широкая аудитория потенциальных клиентов (продаете товары народного потребления) либо вы точно знаете, в каких домах и квартирах они живут.
Основные преимущества:
♦ отличный способ достучаться до целевой аудитории;
♦ позволяет отслеживать эффективность рекламы;
♦ позволяет легко тестировать рекламу.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению Смысл в том, что вы изготавливаете полиграфические рекламные материалы по описанным выше инструкциям и раскидываете их по почтовым ящикам потенциальных клиентов.
Фишка
Изготовьте небольшое количество листовок и протестируйте их эффективность на нескольких домах, раскидав по почтовым ящикам. Подсчитайте отклик, и если он хороший (5–10 %), увеличивайте тираж и количество домов, привлекайте больше клиентов. Так можно тестировать любую рекламу!
Реклама на месте продаж
Изначально мы не хотели включать этот раздел в книгу, так как реклама на месте продаж не является каналом привлечения клиентов – клиент уже пришел к вам. Тем не менее, используя описанные ниже методы в торговых помещениях, вы сможете значительно увеличить продажи и привлечь внимание покупателя к товарам, о покупке которых он даже не задумывался.
Ценники
О том, как делать продающие ценники, есть масса информации и написано множество хороших книг. Мы не будем подробно рассматривать этот вопрос, дадим только общие рекомендации.
Во-первых, для ценников рекомендуется использовать три цвета: черный, белый и желтый.
Желтые ценники вы используете, чтобы выделить акционные товары, которые идут по специальной цене. Или, например, те, что залежались на складе и вы хотите их поскорее продать.
Кроме того, на желтых ценниках имеет смысл использовать зачеркивание цены, чтобы визуально подтвердить клиенту, что товар акционный:
100 руб.
87 руб.
Думаю, вы согласитесь с тем, что желтые ценники работают и привлекают внимание. Например, я (Артем Куфтырев) три года проработал в гипермаркете и теперь, ходя по магазину, всегда обращаю на них внимание: наличие скидки на ценнике вызывает желание купить товар, даже если он мне не нужен.
Мало того, мы стали использовать желтое выделение и зачеркивание цен в прайс-листах, и это тоже работает!
Причем вы всегда можете использовать на желтых ценниках мнимое зачеркивание цены: по факту скидки может и не быть, но, выделив товар желтым ценником и зачеркнув цену, вы увидите, как вырастут продажи этой позиции.
Имеет смысл сделать желтые ценники бо́льшими по размеру, чем стандартные. Это будет дополнительным способом привлечения внимания. Кроме того, у вас появится больше места для размещения старой и новой цен при распродажах.
Стандартные ценники оформляйте на белом фоне черным шрифтом.
Цену – крупнее всего.
Основные преимущества:
♦ использование грамотно составленных ценников помогает продавать большее количество товара;
♦ внедрение описанных фишек не требует никаких затрат.
Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению
Чтобы создать свои хорошие продающие ценники, походите по гипермаркетам «Карусель», «Пятерочка», «Магнит» и прочим, посмотрите, как они используют фишки, о которых мы рассказали.
Сделайте ценники по аналогии и увеличьте свои продажи.
Где распространять
Наличие ценника обязательно для каждого товара, представленного у вас на витринах. Зачастую бывает так, что клиент видит товар и хочет его купить, но не видит цены, стесняется или не хочет спрашивать у персонала и в итоге уходит, оставив вас без дополнительной прибыли.
Фишка
Еще одна фишка, которой хочется поделиться по поводу ценников, – это сами цены. Уверен, вы согласитесь, что цена 99 рублей выглядит гораздо привлекательней, чем 100 рублей. Используйте это! Для вас это всего 1 рубль, а товар за 99 рублей будут покупать гораздо динамичнее, чем за 100, как бы странно это ни выглядело. Кроме того, протестировано, что товары с ценами, которые заканчиваются на 3, 7 и 9, покупают лучше остальных. Это больше касается вопросов ценообразования, тем не менее привлекает внимание покупателей и увеличивает количество продаж.
