- духами и 71 процент - очищающим кремом. "Рынок гламура прочен", - заключала статья, предсказывая, что "бабушкина розовая вода и рисовая пудра" вскоре станут индустрией с миллиардными оборотами.
Кто будет ее возглавлять? Элизабет Арден было пятьдесят восемь, Хелене Рубинштейн - шестьдесят четыре, а Чарльз Ревсон был мужчиной. В свои тридцать восемь лет моя мама была молодой гламурной блондинкой с ярким характером, неугасаемой энергией, полной верой в свою продукцию и достаточной решимостью, чтобы генерал Паттон выглядел сутулым. Она была естественной - у нее было все.
Моя мама изначально ориентировалась на 71 процент опрошенных женщин, которые соблазнились бы на ее очищающее масло, крем-пакет и супернасыщенный универсальный крем. В дополнение к этим средствам компания предлагала лосьон для кожи, крем-пудру для лица, помаду одного оттенка под названием "Герцогиня Красная" и бирюзовые тени для век, выбранные потому, что этот цвет подчеркивает белки глаз. В общем, это была лишь горстка продуктов, на основе которых моя мать намеревалась построить империю.
И мы все были в этом вместе.
ОТ КАЖДОГО ПО ЕГО СПОСОБНОСТИ
Мои родители разделили свои обязанности по ведению бизнеса по принципу "снаружи и изнутри". Моя мама была "внешней" стороной, неустанно путешествуя по стране и продвигая продукцию. Однажды в течение года она отсутствовала двадцать пять недель. 9 Держа руку на пульсе и на лице своих клиентов, моя мама постоянно придумывала идеи для новых продуктов и рекламных акций.
Мой отец занимался "внутренним" бизнесом, работая с 8 утра до 7 вечера, семь дней в неделю, используя свой опыт работы в Apex Silk и других предприятиях, чтобы контролировать финансы, операции и производство продукции. Он был самым трудолюбивым человеком, которого я когда-либо встречал.
Мои родители шутили, что их партнерство было таким успешным, потому что она никогда не ходила на фабрику, а он никогда ее не покидал.
Моя мать арендовала небольшой офис и выставочный зал в доме 501 по Мэдисон-авеню на 54-й улице. Она купила прекрасный маленький круглый стол, чтобы обставить его. Я помню, как она сказала: "Это будет идеальный стол, на котором можно писать заказы". Даже будучи тринадцатилетним подростком, я подумал: "Разве это не мило?"
Фабрика находилась в нескольких кварталах от нашей квартиры, на углу Центрального парка и 64-й улицы, по адресу 1 West 64th Street. Раньше в этом помещении располагался ресторан. Поначалу мои родители арендовали только кухню, заплатив за полгода вперед и наняв двух сотрудников для производства косметики. По мере расширения бизнеса мы заняли все остальное помещение ресторана. (Оригинальная печь до сих пор стоит на нашей фабрике на Лонг-Айленде и является частью экспозиции, рассказывающей о зарождении компании).
В тринадцать лет я работал на заводе во второй половине дня после школы и по выходным. Я не возмущался. К тому времени "банда 75-й улицы", с которой я ходил в кино и играл в шарики, уже распалась. В любом случае, когда ты видишь, что твои родители так много работают, ты тоже так поступаешь.
Мне платили двадцать пять центов в час - неплохая зарплата по тем временам. Через два года я перешел на печатание всех счетов-фактур. Я был клерком по выставлению счетов - не "клерком", а "клерком" по выставлению счетов.
Мой отец и моя мать дали мне прекрасное образование. Я увидел, что значит строить бизнес по одной коробке за раз. У компании не было кредитов, поэтому нам приходилось платить наличными за все, что мы покупали. Однажды компания не отгрузила складные коробки, за которые мы уже заплатили. (У складной коробки боковые стенки можно сложить после того, как вы достанете товар, в отличие от установочной коробки, у которой боковые стенки жесткие). Когда они не отвечали на телефонные звонки моего отца, мы вдвоем отправились в их офис в Лонг-Айленд-Сити. Вместе мы собирались либо получить коробки, либо вернуть деньги - нужно было сделать одно или другое, иначе мы бы вышли из бизнеса, не успев толком начать. Не знаю, что сделал или сказал мой отец, но каким-то образом он убедил владельца доставить эти необходимые коробки. Я помню, как он обрадовался, когда коробки действительно прибыли.
В тот день я получил ценный урок: как любил говорить мой отец, когда человек с опытом встречает человека с деньгами, очень скоро у человека с опытом появляются деньги, а у человека с деньгами - опыт.
(По мере того как Estée Lauder становилась все крупнее и процветала, мы стали крупнейшим покупателем установочных коробок в косметическом бизнесе. Однажды эта же компания постучалась к нам в дверь, чтобы попытаться заинтересовать нас своей продукцией. К тому времени я уже отвечал за принятие решений о закупках. Мне было очень приятно сказать им "нет").
В первый год наши продажи составили около 50 000 долларов. Это было много, относительно, но мы много тратили на качественные ингредиенты и привлекательную упаковку. Расходы съедали практически каждый цент.
"ОСОБАЯ" ОБСТАНОВКА
Моя мама была полна решимости занять свою собственную нишу и создать уникальную энергетическую базу. С самого начала она ориентировалась на целеустремленных женщин, которые готовы платить за качественные продукты. После более чем десяти лет общения с женщинами, когда она втирала в их лица крем Super Rich All-Purpose Creme и обучала их техникам, позволяющим сделать их внешний вид более совершенным, она знала своих клиентов. Она знала их надежды и амбиции, их страхи и тревоги. Она знала, чего они хотят, потому что они говорили ей об этом. И она знала, чем может помочь.
Она не продавала, по выражению Чарльза Ревсона, "надежду в банке". Она продавала уверенность в себе. И она не сомневалась, что женщины из всех слоев общества готовы платить большие деньги за качественные продукты, которые позволят им чувствовать себя женственными и элегантными.
Конечно, она была не первой, кто выявил и обслужил эту клиентскую базу. Элизабет Арден и Хелена Рубинштейн тоже были первыми, и они уже прочно укоренились, имея салоны красоты в каждом крупном городе по всему миру. В этих салонах можно было найти все, что нужно женщине, чтобы выглядеть наилучшим образом. Персонал, одетый в белую форму и белые туфли медсестер на мягкой подошве, предлагал кислородные процедуры для лица, массаж глубоких тканей, пилинг, загар, метаболические тесты, натуропатические водные процедуры, парафиновую эпиляцию - и это лишь некоторые из предложенных вариантов. Женщины могли посещать занятия по йоге (а в салонах Elizabeth Arden купить коврики для йоги из верблюжьего волоса с атласной основой по 65 долларов за штуку), гимнастике, депиляции, грумингу и даже фехтованию. В столовых подавали легкие и полезные блюда. А чтобы женщина чувствовала себя ухоженной от кончиков пальцев ног
