Вы хорошо понимаете, что, чем больше статусных людей вас знает, тем крепче ваш бренд и, как итог, тем легче вам привлекать клиентов. Но как строить деловые связи?
Посещайте фитнес-клубы. Фитнес-клубы уже давно стали местом, где можно не только поправить здоровье, занимаясь спортом, но и установить необходимые деловые контакты. Занятия спортом могут и не ограничиваться походом в фитнес-клуб. Посмотрите, чем увлекаются предприниматели в вашем регионе. Я знаю одного юриста, которому занятия футболом и хоккеем помогли установить деловые контакты.
Увлекитесь каким-нибудь статусным хобби. Интересным вариантом установления деловых контактов являются различные статусные хобби. Сразу вспоминается случай, как мы работали с юридической компанией из Татарстана. Там, если вы хотите установить контакт со знаковыми персонами региона, очень приветствуется, если вы разбираетесь в лошадях и участвуете в скачках.
Какие еще варианты хобби позволят вам интересно провести время и установить нужные контакты? Классика жанра – это охота и рыбалка. Более экзотические – это сигарные клубы и дегустации вин, автогонки.
В своей практике я использую такой инструмент, как бизнес-образование. Различные тренинги и семинары – это отличный способ не только провести время с пользой для мозгов, но и установить деловые контакты.
Принимайте участие в общественной жизни. Профессия юриста – это публичная профессия. Когда-то судебные заседания были своеобразным видом общественной жизни. Люди ходили на знаковые процессы как на представление в театре. Все это привело к тому, что люди ждут некоторой социальной активности. Законы жанра таковы: если вы хотите быть успешны в профессии юриста, то вам необходимо участвовать в общественной жизни. Активное участие в социальной сфере поможет вам укрепить свой бренд и привлечь больше клиентов.
На какие сферы социальной жизни стоит обратить внимание? В первую очередь сфокусируйтесь на тех событиях, участие в которых продемонстрирует вас именно как юриста-профессионала. Это могут быть, например:
■ Участие в круглых столах.
■ Конференции и выставки.
■ Семинары.
Главная мысль, которую мне хотелось бы до вас донести: чем активнее вы будете «светиться» в обществе, тем мощнее будет ваш бренд.
В качестве отдельного направления социального маркетинга я бы отметил участие в деятельности различных общественных институтов, например попечительских советов или различных рабочих групп. Подобных мероприятий проходит достаточное количество в каждом регионе. Ну и, конечно, рассмотрите возможность баллотироваться в местные органы власти. Магический ореол звания депутата никто не отменял, даже если это мандат в местном городском совете.
Таким образом, участвуя в общественной жизни региона, вы вносите существенный вклад в развитие своего бренда. Немаловажным преимуществом использования этого метода является его малозатратность. В большинстве случаев участие в указанных мероприятиях не стоит никаких денег.
РАБОТА СО СМИ
Работа со СМИ очень важна при построении персонального бренда. Давайте рассмотрим ее самые важные аспекты.
Зачем юристам и адвокатам дружить с журналистами?
Буду краток: в построении бренда журналисты – наши лучшие друзья. Они обладают самым важным для нас ресурсом – доступом к каналам распространения информации. И, что самое главное, они готовы предоставить нам доступ к этим каналам и сделать это абсолютно бесплатно. Почему бесплатно? Потому что при грамотном подходе к работе со СМИ мы с журналистами становимся партнерами: мы им предлагаем экспертные материалы, а они за это нас публикуют.
На практике не все юристы и адвокаты понимают, для чего стоит стремиться попасть в СМИ и попасть в них не просто так, а в качестве экспертов. Вы хорошо знаете, как консультации работают в вашей практике. Если вы хорошо проконсультируете человека, то возрастет вероятность, что он станет вашим клиентом. Вы спросите, причем тут СМИ? Статьи – это тоже ваши консультации. Только, в отличие от очных консультаций, вы не тратите время на встречу с клиентами и можете консультировать своих потенциальных клиентов в огромных объемах. Представьте, вы публикуете материалы один раз, а читать их будут тысячи людей.
Все сказанное выше говорит лишь об одном: мы должны учиться устанавливать контакты со СМИ и работать с ними. Разберем технологию в деталях.
Форматы присутствия в СМИ
Перед тем, как устанавливать контакт с потенциальными СМИ, вы должны представлять, какие форматы взаимодействия у вас есть. Говоря проще, необходимо выяснить, что вы можете предложить конкретному изданию. Это позволит вам более аргументированно вести диалог. В этом вопросе очень поможет маркетинговый подход. У журналистов тоже есть свои клиенты – это их читатели. И главная задача журналистов – обеспечить этих читателей отличным продуктом. Но компетенции журналиста ограничены, и он не в состоянии подготовить интересный материал, не привлекая экспертов. В этой связи постарайтесь задуматься, чем ваши наработки смогут помочь журналистам «продать» материал среди читателей, в чем уникальность сотрудничества с вами.
Журналисты нуждаются в вас и ждут от вас следующие материалы:
Статьи. Это лучший вариант участия в работе со СМИ. Вы готовите материал на определенную тему, а журналисты публикуют его. Журналисты заинтересованы в ваших статьях на актуальные юридические вопросы. Посмотрите, что меняется сейчас в законодательстве и на что вы можете высказать свое экспертное мнение, на момент написания книги в России рассматривался закон о банкротстве физических лиц. Это отличная ниша, в которой можно сделать неплохой юридический бизнес. Это замечательный повод для РR себя и своей практики. Но что происходит на практике? В информационном поле полная тишина. Юристы как будто набрали воды в рот. Если вы будете внимательны, то увидите: в медиасреде постоянно происходят какие-то изменения, на которых вы сможете пропиариться, просто написав статью на злобу дня.
Комментарии. Журналисты часто выпускают материалы, требующие квалифицированного юридического комментария. В этом вопросе ваши экспертные замечания будут очень кстати. Самый главный секрет успешной работы со СМИ в вопросах комментирования – это оперативная реакция на обращения журналистов. Практика показала, что материалы готовятся очень быстро и иногда журналисты хотят, чтобы вы дали комментарий буквально здесь и сейчас. Вы должны понимать профессиональные потребности журналистов и чутко на них реагировать. Журналисты это ценят.
Заметки. Более расширенный вариант комментирования – это заметки. В них вы подробнее излагаете свое мнение по тому или иному вопросу. Журналисты хотят видеть от вас аргументированную точку зрения, они надеются, что вы в два или три абзаца без воды выскажете самую суть.
Интервью. Вы думали, что можете взять интервью у кого-нибудь? Например, вы занимаетесь налоговыми спорами. Представьте, что вы берете интервью у начальника налоговой! Как это скажется на вашем бренде? Мне кажется излишним это комментировать.
Хорошее интервью можно запросто опубликовать в СМИ: это отличный контент. Взятие интервью – это способ не только сделать вклад в построение вашего личного бренда, но и установить очень важные контакты в юридическом бизнесе.
Обзоры. Обзор представляет собой частный случай статьи. Отличие в том, что если статья, как правило, раскрывает одну тему, то с помощью обзора мы изучаем и обобщаем материал. Чаще всего журналисты ждут от нас обзоры законодательства. Но, к сожалению, большинство юристов делают такие скучные обзоры, что повеситься хочется. Многие просто заходят в систему «КонсультантПлюс» и начинают копировать заголовки. Пять минут – и обзор готов. Журналистам же нужны авторские комментарии. Чем грозит тот или иной закон их читателям? Что вы можете порекомендовать, как эксперт? Подобное изложение материала позволит вам обеспечить интерес аудитории. Мы помним, что журналисты с помощью ваших экспертных знаний привлекают себе читателей.
Как установить контакт со СМИ?
Для начала составьте грамотное профессиональное резюме, сделайте хорошие портретные фотографии (см. главу четвертую, статью «Формирование личного образа юристов и адвокатов»).
После этого займитесь поиском актуальных СМИ. Вам нужно выбирать те СМИ, которые читают ваши клиенты. Как это сделать?
Я рекомендую выбирать исходя из специализации. Например, если нам нужно разместить статью адвоката по уголовным делам, то мы выбираем те СМИ, которые пишут для физических лиц. Определить такие издания легко: они пишут на темы, которые интересны широкому кругу читателей.
