В наши дни одно только разнообразие производителей, представленных в Гуанчжоу, делало его идеальной базой для иностранных предпринимателей. Чтобы добраться на машине из города до большинства предприятий, требовалось не больше полутора часов. Шанхай предлагал сравнимое разнообразие производителей, но радиус промышленной зоны соответствовал примерно четырем часам. Уже одно это преимущество привлекало в Гуанчжоу значительное количество импортеров широкого профиля, торговавших «немного — тем, немного — этим». Регулярное проведение Кантонской Ярмарки для импортеров было еще одним аргументом в пользу того, чтобы обосноваться здесь.
И без того вполне динамичный город, два раза в год Гуанчжоу принимал одну из крупнейших в мире торгово-промышленных выставок. Кантонская Ярмарка длилась нескольких недель и освещала все без исключения сферы экспортного производства. В дни выставки город наводняли иностранцы.
На время ярмарки сюда съезжалось столько импортеров со всего света, что поймать такси или найти столик в ресторане становилось практически невозможно. По этой причине многие иностранцы, жившие в Гуанчжоу, ненавидели Ярмарку. Они либо старались запланировать командировки на время ее проведения, либо запирались дома, словно в ожидании тайфуна.
Я же, напротив, любил Ярмарку и старался ее не пропускать. Она позволяла быстро узнать о последних изменениях в индустрии и пообщаться с новыми людьми. Внезапный наплыв деловых людей придавал городу заряд бодрости, а воздух наполнял почти осязаемый оптимизм вновь прибывших.
Большинство посетителей были импортерами мелкого и среднего калибра, да и стенды, как правило, принадлежали небольшим производителям. В Китае, конечно, выпускали продукцию и для больших корпораций, входивших в список пятисот крупнейших компаний мира, но товары для таких клиентов не демонстрировали на этой выставке. Она был посвящена «другим» товарам, выпускаемым в Китае.
Выставка была организована так, что наибольшее преимущество получали небольшие компании. Она особенно привлекала начинающих импортеров, которые вместо того, чтобы летать на десятки фабрик, разбросанных по всей стране, могли встретиться с большим числом производителей в одном месте. Тем, кто просто интересовался происходящим в Китае, выставка позволяла быстро получить общее представление.
Опытные импортеры хорошо понимали ситуацию, и потому среди них бытовало мнение, что на выставку ходили только люди некомпетентные. Производители, по-видимому, придерживались того же мнения, поскольку на выставке выставляли цены выше, чем в обычное время. Солидные импортеры, тратившие огромное количество времени и сил на борьбу с повышением цен производителями, враждебно относились к меньшим, менее опытным коллегам, которые охотно соглашались с завышенными ценами на те же изделия.
Вход на выставку украшал большой красный плакат, обрамленный воздушными шарами, наполненными гелием. Утром, по дороге на выставку меня остановила супружеская пара и попросила их сфотографировать. Я согласился. После того как я их запечатлел, они рассказали, что приехали из Венесуэлы, а ответ на вопрос о том, был ли это их первый приезд сюда, был очевиден. Импортеры, из последних сил пытающиеся договориться о подходящей цене и в то же время добиться повышения качества продукции, редко выглядели так жизнерадостно.
Количество стендов на Кантонской Ярмарке с каждым годом стремительно росло, несмотря на слухи о том, что многие фабрики закрывались. Одной из причин был рост числа посредников среди компаний, представлявших стенды на выставке. Участие в выставке для них было вопросом аренды небольшого стенда, стоившей сравнительно недорого.
Многие посетители даже не понимали, что стенд принадлежит посреднику, поскольку выглядел он так же, как и стенды производителей.
В некоторых павильонах самые обширные экспозиции принадлежали торговым компаниям, собиравшим большой ассортимент товаров определенной категории. Я задержался у одного из таких стендов, принадлежавшего компании, предлагавшей тысячи различных металлических изделий. Владелец одного, а может быть и нескольких магазинов металлических изделий, мог прийти сюда, как на склад, и выбрать нужные ему товары. Эта компания-посредник создала собственную узнаваемую марку с эффектной надписью из оранжевых и черных букв, чтобы казалось, что ее товары выглядели выпущенными солидным производителем.
«Вы что-нибудь из всего этого сами выпускаете?» — спросил я представителя компании, который оказался ее президентом. Он с гордостью ответил, что они выпускают все товары, представленные на стенде. Часть товаров была сделана из пластика, часть — из металла. Там были прецизионные инструменты из стали и изделия, отлитые из чугуна. Разные технологии требовали различных производств, но президент компании сказал, что владеет 23 разными фабриками.
Это было забавное заявление, поскольку я знал людей, зашивавшихся, пытаясь удержать одну фабрику на плаву. Кажется, я встречал одного предпринимателя, которому удавалось управляться с двумя производствами. Мысль о том, что кто-то мог управлять 23 фабриками, была сама по себе абсурдна, тем более для человека, который мог позволить себе выкроить целую неделю, чтобы сидеть на выставке и пожимать руки незнакомцев. Впрочем, я понимал, почему посредники были склонны делать подобные утверждения: они хотели, чтобы импортеры думали, что работают с производителями напрямую.
Многие мелкие производители, представленные на Кантонской Ярмарке, а их были тысячи, выставляли изделия, которые гарантировали минимальный доход, окупавший участие в выставке. Преобладали товары, которые легко было купить, поддавшись импульсу: наборы фишек для покера, пепельницы, автоматы для продажи жевательной резинки. Десятки компаний продавали пластиковые коробки для компакт-дисков.
Покупатели, приехавшие на выставку впервые, нередко приходили в такое возбуждение, что оставляли заказы, еще не решив, что делать с товаром, который им доставят.
Выставка была международным базаром, пестрым карнавалом глобальной коммерции, где участники с удовольствием торговались друг с другом. Работники стендов часто завышали начальную цену, ожидая, что потенциальные покупатели постараются ее снизить.
Другие спрашивали у посетителей: «Где вы торгуете?» Покупателям из Франции предлагали иную цену, чем покупателям из России. Вопрос «Где вы торгуете?» здорово злил некоторых посетителей, которые подозревали, что им предлагают не самые низкие цены.
Как и продавцы на многочисленных продуктовых рынках Китая, владельцы фабрик умели точно оценивать потенциальных клиентов. Они обычно завышали цены для тех, кто, по их мнению, был готов заплатить больше. Не существовало единой «китайской цены» на какой-то товар. Цены значительно варьировались, и каждый производитель старался продать свою продукцию как можно дороже.
Ценовая дискриминация, конечно, не была новым явлением в мире коммерции, но обычно ею занимались маркетинговые компании, а не производители. Покупатели полагали, что цена на фабричную продукцию была одна для всех, но в Китае дела велись иначе. Импортеры негодовали по поводу столь прямолинейной дискриминации и невыгодного положения, в котором они оказывались при переговорах о цене.
Проходя мимо углового стенда, я увидел высокого мужчину в клетчатой рубашке, покупавшего металлические стержни. Он говорил громко и резко, с сильным акцентом. Я остановился и стал наблюдать за словесным поединком.
— Сколько стоит? Сколько стоит? — кричал мужчина. Казалось, что он очень спешит.
Владелец фабрики бросил взгляд на туфли покупателя и назвал цену.
— Доллар шестьдесят.
— Это не есть цена, — отреагировал импортер.
На владельца фабрики крики покупателя не производили впечатления.
— Я покупать большое количество, — пообещал импортер. У него был сильный акцент, из-за чего последнее слово прозвучало «ка-ЛИ-чес-ва». Надеясь получить скидку, импортеры часто преувеличивали объемы предполагаемых заказов.
Английский язык не был родным ни для покупателя, ни для продавца, но они разговаривали по-английски. Цены оба называли в долларах. Поставщик снизил цену на несколько центов.
— Нет! Большое количество! Двенадцатиметровый контейнер.
Владелец фабрики бросил усталый взгляд на прайс-лист, вынул калькулятор и набрал несколько чисел. Затем он назвал, по-видимому, окончательную цену:
— Для вас — доллар тридцать девять, — сказал он.
— Другое дело, — ответил импортер. — Так, мне нужно двести штук.
— Двести? Всего двести? Вы сказали, что вы купить двенадцатиметровый контейнер. Двести штук — это ерунда, этим не заполнить даже шестиметровый контейнер.
