Английский язык не был родным ни для покупателя, ни для продавца, но они разговаривали по-английски. Цены оба называли в долларах. Поставщик снизил цену на несколько центов.
— Нет! Большое количество! Двенадцатиметровый контейнер.
Владелец фабрики бросил усталый взгляд на прайс-лист, вынул калькулятор и набрал несколько чисел. Затем он назвал, по-видимому, окончательную цену:
— Для вас — доллар тридцать девять, — сказал он.
— Другое дело, — ответил импортер. — Так, мне нужно двести штук.
— Двести? Всего двести? Вы сказали, что вы купить двенадцатиметровый контейнер. Двести штук — это ерунда, этим не заполнить даже шестиметровый контейнер.
— Да, — сказал покупатель, — но сначала мне нужны образцы, понятно?
Проходя по павильону с товарами для дома, я наткнулся на импортера, спорившего с поставщиком. Языковой барьер затруднял и без того напряженный разговор.
— Вам помочь? — спросил я у импортера, выглядевшего расстроенным. Судя по его акценту, он был из Восточной Европы.
Поначалу он стал отказываться, но потом все-таки объяснил, что пытается убедить фабрику не выставлять его товары на их экспозиции.
Он указал на стопку коробок, на которой стоял обеденный сервиз. Его украшал светло-желтый с зеленым узор. Незнакомец рассказал, что он — поляк, и продает эти сервизы по всей Европе.
— Это ваш товар?
— Да, — ответил он.
— Это оригинальный дизайн?
— Да, этот дизайн я разработал сам. Среди посетителей есть и мои клиенты, — пояснил он. — Если они увидят мои товары здесь, они узнают, где их производят.
Он боялся, что фабрика станет продавать изделия, сделанные по его эскизам, напрямую его клиентам. Даже если этого не произойдет, его клиенты могут узнать, во сколько ему обходится производство. Так или иначе, он хотел во что бы то ни стало сохранить своих поставщиков в тайне.
Представительница фабрики утверждала, что не совершила ничего предосудительного. Компания была вправе демонстрировать свою продукцию. Если они не будут выставлять образцы своих изделий, как они смогут привлечь новых клиентов?
На Кантонской Ярмарке не выставляли изделия знаменитых компаний, опасаясь нарушения авторских прав в результате продажи подделок. Товары, выпущенные для менее известных импортеров, встречались в экспозиции, но обычно к ним тоже относились осторожно. Производители, как правило, в этом вопросе прислушивались к пожеланиям клиентов.
Я попытался напомнить об этом представительнице производителя, но она почему-то не на шутку разозлилась. Увидев ее реакцию, импортер запаниковал.
— Ладно, все в порядке, я не хочу их расстраивать.
Он попытался извиниться перед представительницей поставщика, хотя и не был виноват, и мне стало его по-настоящему жалко.
Я встречался с этим все чаще: импортеры боялись своих поставщиков, хотя и были формально их клиентами.
Самым печальным примером такого поведения, попавшим в средства массовой информации, стал случай с компанией Mattel. Китайские производители существенно подорвали репутацию компании, поставив ей детские игрушки, у которых в краске был обнаружен свинец. Компании пришлось отозвать массу проданных в Соединенных Штатах игрушек, и когда скандал немного поутих, руководители компании Mattel направились в Пекин, чтобы принести официальные извинения китайскому правительству, за ущерб, который онинанесли китайским производителям. Этот пример дает хорошее представление об изворотливости китайцев: они ведут себя безответственно, используют заведомо токсичные вещества и при этом могут добиться извинений от пострадавшей стороны.
Мой немецкий клиент по имени Норберт попросил меня поискать для него машиностроителей. Ему нужен был поставщик автопогрузчиков и экскаваторов, который согласился бы иметь его исключительным представителем в Германии и Австрии.
Производитель двухтонных вилочных погрузчиков спросил у меня: «Какой рынок?» Когда я ответил, он сразу оборвал меня, сообщив, что у него уже есть исключительный представитель в этих странах.
Не успел я пройти и двадцати метров, как он догнал меня и приглушенным голосом предложил позвонить ему, когда выставка закончится.
— Возможно, мы договоримся, — сказал он, и я решил, что либо он боялся, что его эксклюзивный представитель, приехавший на выставку, поймает его за переговорами со мной, либо он затевал что-то в тайне от своих коллег.
Один раз я уже помог моему немецкому клиенту получить исключительные права на продажу другого товара на территории Германии и Австрии. Сотрудничество продолжалось уже больше двух лет, дела шли хорошо, пока я не получил письмо с фабрики. По-видимому, они ошиблись с адресатом, поскольку извещали меня в письме, что собираются на следующий год принять участие в торгово-промышленной выставке в Ганновере.
Я предъявил свои претензии представителю компании, но он изобразил невинность. Мой клиент по-прежнему имел исключительные права на представление производителя в Германии и Австрии и протестовал против участия фабрики в выставке. Разве не нужно было нас, по крайней мере, поставить в известность об этих планах? Президент компании-поставщика объяснил мне, что само по себе участие его компании в выставке не было нарушением договора с моим клиентом. Они просто планировали продемонстрировать свою продукцию. Да, это будет происходить на территории моего клиента, да, там будут другие немецкие покупатели, но компания-поставщик не совершила ничего предосудительного, во всяком случае, пока не совершила.
Импортерам становилось все труднее работать в Китае, и некоторые даже стали угрожать, что станут заказывать товары в других странах. Вьетнам выходил на рынок экспортного производства, Индия тоже выглядела заманчиво.
Когда один из поставщиков на Кантонской Ярмарке предложил мне непомерно завышенную цену, я в сердцах сказал ему, что иностранные импортеры рано или поздно все-таки поумнеют и уедут из Китая.
— Скоро наступит день, когда мы все уедем в Индию, — сказал я.
При этих словах лицо моего собеседника просветлело, и он потянулся за своей книгой учета заказов. Перевернув несколько больших листов розовой копирки с заказами, он показал мне один.
— Это мой клиент. Он — из Индии, — он перевернул еще несколько листов и показал мне еще один. — И этот — тоже из Индии.
Он был горд своими индийскими заказчиками и своим удачным ответом на мою угрозу. По его мнению, если индийцы продолжали заказывать товары в Китае, значит, китайская экономика оставалась конкурентоспособной. Цены в Китае по-прежнему были низкими.
Поставщиков воодушевляла растущая армия иностранных импортеров. Кто мог убедить их, что они ведут дела не самым лучшим образом, если размеры заказов постоянно росли, а конкуренты сами приходили к ним с заказами?
Производители делали все возможное, чтобы завлечь иностранных клиентов. Импортерам, начавшим работать в Китае, было трудно переключиться на другие рынки. Да и где были эти рынки? Разговоры об Индии или о производстве в странах Юго-Восточной Азии были пустой болтовней. Даже без учета дешевизны рабочей силы и выгодного курса обмена валют китайские производители настолько хорошо понимали, как работает международная торговля, а найти поставщиков для своих товаров было так просто, что импортеры соглашались мириться с многочисленными трудностями.
* * *
Для иностранных посетителей попасть на выставку не составляло труда, но для местных жителей это было непросто. Если у вас не было экспозиции на выставке, вам либо требовалось письменное приглашение от участника, либо вы могли в качестве переводчика сопровождать иностранного покупателя. Тину интересовала выставка, а тот факт, что она не могла туда попасть, разумеется, заставил меня сделать все возможное, чтобы провести ее на Ярмарку. Мы договорились встретиться на следующий день и отправиться туда вместе.
Ранним утром меня исправно будили звуки окружавшего города. Шум с ближайших строек проникал в мою квартиру задолго до того, как кто-нибудь в нашем доме собирался вставать. Еще во сне я слышал, как с одной из строек начинали доноситься ритмичные удары:
Бум… бум… бум… бум…
Чуть дальше, на другой стройке начинала визжать циркулярная пила, врезавшаяся в металл, сообщая мне, что вставать еще рано. Этот звук выполнял для меня функцию кнопки «Вздремнуть» будильника.
Уииииииииин. УиииииИИИИН!
На улице перед моим домом установили одностороннее движение, и это создавало постоянную неразбериху среди автолюбителей, пытавшихся проехать в запрещенном направлении. Водители такси с энтузиазмом подгоняли растерявшихся автолюбителей, мешавших движению. К их блеющим гудкам охотно присоединялись другие.
