— А какое здесь покрытие? — спросил он.
— Да, конечно, — ответил владелец фабрики. Он либо не расслышал вопрос, либо предпочел не отвечать на него.
Вскоре стало ясно, что большая часть образцов из выставочного зала не была произведена на фабрике. Производство было слишком мало, чтобы позволить выпускать такое разнообразие изделий, да и было видно, что для изготовления части образцов на фабрике просто не было нужного оборудования.
В глубине выставочного зала я заметил несколько коробок, доставленных почтовыми службами DHL и FedEx. Я проверил несколько адресов отправителей: все они были в Соединенных Штатах. Похоже, все экспонаты в выставочном зале принадлежали американским компаниям. Возможно, это были образцы, присланные потенциальными клиентами, а может быть, они были произведены конкурентами.
Некоторые китайские производители поступали именно так. Они заводили адрес в Соединенных Штатах и выдавали себя за покупателей. Связавшись с конкурентами, они заказывали у них образцы продукции. Эти образцы они отправляли обратно в Китай и размещали в своем выставочном зале.
Чтобы привлечь клиентов, фабрике нужно было продемонстрировать свою компетентность, а налаживать производство изделия, не имея на него заказа, было слишком дорого. Производители всегда сталкивались с этой дилеммой «курицы и яйца»: для того чтобы запустить производство, им необходимо было убедить заказчиков, будто дела у них уже идут полным ходом. Проще всего это было сделать, наполнив свой выставочный зал образцами, и не важно, откуда они взялись. Если спросить владельца фабрики прямо, он мог признаться, что не все экспонаты в выставочном зале произведены на его фабрике, но никто не мешал импортеру самому сделать неверные выводы из увиденного.
Китайские фабрики выпускали массу подделок, не было ничего удивительного в том, что они имитировали целые выставочные залы. Эти виртуальные экспозиции должны были стимулировать воображение заказчиков. Они давали возможность импортерам помечтать, и мои подопечные из Classic Metal занялись именно этим. Пока они охали и ахали, исполненный надежды владелец фабрики молча стоял рядом.
Один заказ от крупного импортера — это все, что было нужно новой фабрике, чтобы начать работу. Серьезный клиент мог разбудить этих производителей, ждущих своего часа, как поцелуй сказочного принца. Не имело значения, выпускала ли такая фабрика хоть какие-нибудь экспонаты из своего выставочного зала. Нужен был всего лишь один заказ, а с деталями предприятие разберется позже.
Пока мы рассматривали образцы в выставочном зале, помимо тренажеров, стоявших тут же, кто-то заметил на верхней полке одного из многочисленных стеллажей кондиционер.
— Смотрите, — сказал он, — они умеют делать даже кондиционеры.
Все засмеялись, но как-то неуверенно. Я боялся, как бы они не решили, что кондиционер действительно имел какое-то отношение к этому производству. Делегации из Чикаго, которую владелец фабрики почти убедил, что его предприятие может произвести все на свете, поверить в это было не так уж трудно.
Среди увиденных нами фабрик только третья отвечала нашим требованиям, но зато с избытком.
Перед входом на одинаковой высоте развевались флаги США и Народной Республики Китай. У ворот охранник отдал нам честь, и Стэнли, владелец фабрики, отсалютовал ему в ответ. В нескольких больших корпусах трудились сотни рабочих, одетых в новенькую униформу. Предприятие выглядело настолько представительно, что казалось, оно выпускает электронику, я не металлические прилавки и стеллажи.
Выставочный зал был больше, чем на предыдущей фабрике, и на этот раз легко было поверить, что они сами производят почти все представленное там оборудование.
На одной стороне большого выставочного зала стояли полки для супермаркетов. В другой его части были витрины для теннисных ракеток, спортивной обуви и других спортивных товаров. В зависимости от места, где вы стояли, можно было представить себя в магазине любого вообразимого профиля.
Делегация из Чикаго была ошеломлена и быстро пересмотрела планы относительно заказов для предыдущей фабрики. Джон объявил, что именно эта фабрика будет производить их товары, и он совершенно уверен в своем решении.
В Китае эффективность производства не всегда была хорошим знаком. Часто это означало более высокие цены. Здесь эффект масштаба производства не всегда приводил к снижению цен. Еще больше меня беспокоило то обстоятельство, что руководитель компании, Стэнли, казался даже более представительным, чем его предприятие.
Он рассказал нам о том, как начиналось его производство. Поначалу он был таким же посредником, как и мисс Ли, но когда один из его самых важных клиентов сделал большой заказ, сопровождавшийся внушительным задатком, он решил использовать эту возможность и задержал поставку товара, чтобы найти и арендовать помещение. Затем он купил необходимое оборудование и сам выполнил б о льшую часть заказа.
В своем офисе Стэнли произнес короткую речь о том, как много он делал для своих сотрудников. Он рассказал нам, что оборудовал зал для караоке на фабрике, чтобы им было куда пойти после работы. Он вставлял в свою речь модные выражения вроде «ответственности компании перед обществом» и рассказал, что сотрудники получали долю от общей прибыли предприятия. Во время последовавшего визита на производство я поговорил с несколькими рабочими и спросил, получают ли они что-нибудь, помимо зарплаты. Они не смогли назвать ничего, кроме обычной премии перед китайским Новым годом, которую выдавали на большинстве предприятий.
Вероятно, время, проведенное в общении с производителями, не прошло для меня зря: в поведении Стэнли я постоянно чувствовал фальшь. Моих клиентов, правда, ничего не насторожило, они были в таком восторге от него, что просто не могли поверить своему счастью. Они бурно восхищались фабрикой и, даже не обсуждая цены, готовы были отдать Стэнли свои заказы.
Однако с этой фабрикой была еще одна загвоздка. Конкуренты компании Classic Metal уже пользовались ее услугами, а объем их заказов был больше. На складе готовой продукции Джон заметил на сложенных штабелями ящиках логотип одного из основных конкурентов своей фирмы.
Конечно, найти компетентного поставщика было важно, но заказывать свои товары на фабрике, работавшей на конкурентов, было чревато осложнениями. Будет трудно объяснить покупателям, чем ваша продукция отличается от того, что предлагают они. В нашем случае дело осложнялось еще и тем, что объемы заказов компании Classic Metal были меньше, чем у конкурентов. Это означало, что поставщик, скорее всего, предпочтет заказы конкурентов и, даже если и возьмется за заказы от Classic Metal, не станет уделять должного внимания качеству продукции.
У моих клиентов опустились руки, когда они увидели товары конкурентов. Джон видел изъян в принятом решении, но считал, что у них не было другого выбора. Поездка подходила к концу, и они решили, что это предприятие лучше всего справится с производством их продукции.
Чем больше времени мы проводили со Стэнли, тем больше сомнений у меня вызывала перспектива партнерства с ним. В разговоре он заявил, что является единственным владельцем фабрики, но у него в офисе мы увидели табличку, из которой следовало, что фабрика была совместным предприятием. О том, кем были его партнеры, скорее всего, говорил американский флаг перед входом.
Стэнли упомянул, что часто бывает в Соединенных Штатах и принадлежит к одной из ассоциаций американских промышленников. Другие производители в Китае не имели такого легкого доступа к клиентам самого импортера. Откуда было компании Classic Metal знать, что Стэнли не станет напрямую конкурировать с ней на американском рынке?
Тем не менее было принято решение отдать заказ Стэнли, и Джон намекнул, что нам пора уезжать.
— Быстро мы управились! — сказал он.
— И это очень хорошо, — отреагировал кто-то из членов делегации.
Занятые мыслями о предстоящих покупках, члены делегации торопилась покинуть фабрику. До возвращения в Соединенные Штаты им хотелось успеть накупить китайских сувениров.
Они хотели попасть на рынок, где продавали поддельные товары вроде часов и сумок. Импортеры всех мастей обожали эти подделки, и Стэнли понимающе усмехнулся, узнав, куда торопились попасть его гости. Правительство смотрело на эти рынки сквозь пальцы, поскольку чиновники знали, что, несмотря на протесты отдельных импортеров, большинство иностранцев с удовольствием покупало эти товары. Наряду с шикарными банкетами и массажем ступней, покупка подделок была стандартным пунктом программы деловой поездки в Китай.
После похода за покупками Стэнли проводил нас до отеля, и теперь, когда деловая часть переговоров была завершена, у меня оставался один последний вопрос. Что-то в его поведении подсказывало мне, что он не был родом из Континентального Китая. Стэнли выглядел слишком элегантно, его английский был слишком хорош, он упоминал, что бывал в Соединенных Штатах еще до того, как в Китае по-настоящему открыли границы. Я подозревал, что он — уроженец Тайваня, но тема эта была слишком щекотливой, чтобы спрашивать его напрямую.
