Если в данный момент вам интересно узнать, как устанавливается магия контакта, как выбирать правильные стратегии коммуникации с собеседником, как правильно задавать вопросы и отвечать на них; если вы хотите узнать, как преодолевать сопротивление своего собеседника, создавать иллюзию понимания, преодолевать несогласие, научиться использовать внушение, а также освоить убеждающую коммуникацию, то следующая глава для вас – «НЛП в переговорах. Контакт».
Если вы уже побывали в двух предыдущих направлениях, то следующая глава для вас – та, которая научит правильно распределять временные ресурсы, работать со своей личной линией времени, поможет приобрести навык делать больше за меньшее время, решить проблему нехватки времени, научит эффективному его распределению, а также в качестве дополнительного бонуса поможет отрегулировать свои личные «внутренние часы» – это глава «Управление временем».
Глава 3 НЛП в переговорах. Контакт
Каждая встреча уникальна. Это событие. И оно имеет точку отсчета. После того как вы встретились с другим человеком или группой людей, плохо ли, хорошо ли, но вы начинаете взаимодействовать. Для вас выгодно, если это получается хорошо. Каждый контакт – это проба обмена энергией. Если этот обмен состоялся качественно – в полку «своих» людей прибывает.
Контакт – это музыка. Если ваши барабаны не сольются в мелодию с его трубой – качественного контакта не получится. Это всегда такт, это всегда настроение. Контакт – это волшебство коммуникации, когда волна жизни одного человека сливается с волной жизни другого. И любой контакт – это три важных этапа: калибровка, подстройка, ведение. В калибровке вы понимаете, что это за человек и как он себя сейчас чувствует. В подстройке – вы подстраиваетесь под тот такт мелодии, который он уже создал. В ведении – вы создаете свою мелодию, в которую включается ваш собеседник. И если вам не нравится его похоронный марш, ведите его трубу в марш свадебный. При хорошем контакте он сделает это добровольно!
Установить контакт – значит настроиться на одну и ту же волну с собеседником
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Качественный контакт подразумевает, что человек воспринимает вас как компетентного, надежного и просто хорошего человека. Если в каком-то звене есть сбои, пересмотрите свой контакт: где-то вы упустили в нем важные детали.
Калибровка
Калибровка – первый этап установления контакта. Это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник. И не просто вникаете – вливаетесь в него, примеряете, как костюм. Если хотите, калибровка – это процесс, при котором вы записываете ноты, по которым играет труба вашего партнера, чтобы потом с помощью своих барабанов создать красивую мелодию.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Контакт – это интерес к собеседнику, желание сделать вместе что-то стояшее. Если человек концентрируется только на своих целях, он много фальшивит. Если человек искренне хочет соотнести свои цели с целями партнера – он бесконечно верит в выгоду и магию установленного контакта. Благодаря чему партнер начинает верить в это тоже…
Откалибровать – это не значит заметить кулак, летящий в вашу сторону. Это значит заметить то, как собеседник недовольно поджал губы, чтобы понять, чем может грозить дальнейшее развитие ситуации
Откалибровать поведение клиента – значит зафиксировать для себя все изменения, которые возникают в нем в ответ на ваши действия или слова. Это не значит заметить летящий в вашу сторону кулак, это значит заметить момент, когда человек слегка поджал губы в ответ на ваши слова, что свидетельствует о том, что он недоволен.
Тело и психика – части одной системы. Это одна из базовых пресуппозиций. В калибровке это значит, что все изменения, происходящие в мыслях и намерениях вашего собеседника, сразу же отразятся в его теле. Это изменения в мимике, жестах, положении тела, дыхании, голосе.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Будьте внимательны ко всем мелким и очень мелким изменениям, которые вы замечаете в поведении вашего собеседника.
Ваша задача при установлении контакта – понять своего собеседника, его ожидания, сомнения, переживания, его состояние в данный момент, вникнуть в его внутренний мир раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны обгонять его мысли. Это возможно, потому как тело реагирует гораздо быстрее, чем мозг успевает формулировать образы и ощущения в мысли, выраженные словесно. Отсюда: он еще не успел понять, что именно ему не нравится в вашем предложении, но успел поджать губы или слегка наморщить нос, а вы уже заметили, какая фраза вызвала такую реакцию, и предлагаете ему тот вариант, который его полностью устраивает.
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
В установлении контакта стать «своим» человеком, отделившись от всех «других», «чужих» и «остальных», – важное дело! Это первый шаг к получению доверия и первый шаг к восприятию вас как компетентного человека.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Наблюдайте за мелкими ИЗМЕНЕНИЯМИ в теле, мимике, голосе собеседника – не статичными проявлениями [например, фиксированная поза], а именно изменениями, происходящими здесь и сейчас. Если человек скрестил на груди руки – ну и пусть себе скрестил, может, он всегда так делает. Гораздо интереснее моменты, когда эти руки он положил на колени или на стол. Какие именно слова или действия вызвали у него такую реакцию?
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Скажу словами Ф. Перлза: «Остановите голову, войдите в тело». Не нзлпер, конечно, но слова хорошие.
Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно научиться понимать и сосредоточиваться не на мыслях, а на своем теле, своих ощущениях и на всем, происходящем в данный момент времени. Когда человек дисциплинированный подвергает каждую замеченную деталь скрупулезному анализу, собеседник продолжает сидеть рядом с ним. И реакции свои, между прочим, продолжает выдавать. А человек дисциплинированный в этот момент их не видит, потому как занят другим делом, серьезным: он анализирует! Рассуждает, что значит двойное моргание в ответ на его вопрос о товаре и как теперь ему на это реагировать. В этом плане дисциплинированным быть невыгодно, так как теряется большая часть информации. Полезной. Да и цель калибровки совершенно другая – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем добровольно и радостно увести в то состояние, которое выгодно вам.
Калибруйте даже незначительные изменения в мимике собеседника, не дожидайтесь явной экспрессии
Откалибровать – значит обратить внимание на следующие особенности.
1. Дыхание Наблюдайте за тем, как человек дышит. Его дыхание может многое рассказать не только о том состоянии, в котором он находится здесь и сейчас, но и в целом о нем как о человеке. Некоторые люди делают долгий и плавный вдох и при этом резкий и быстрый выдох. Вдох – это то, как человек принимает все, что предоставляет ему жизнь, а выдох -то, как он отпускает вещи, от которых уже стоит отказаться. Иногда вдох бывает очень быстрым и поверхностным (человек мало вдыхает кислорода), а выдох медленным, продолжительным и прерывистым. Значит, человек берет от жизни то, что ему надо и что не надо, а потом долго переживает по этому поводу, не зная, как от всего набранного избавиться. Но в калибровке самое важное понять, как человек дышит. Чтобы определить ритм его дыхания, наблюдайте за тем, как слегка приподнимается его тело при вдохе и опускается при выдохе.
Анализируйте особенности дыхания собеседника. Как он дышит? Поднимаются ли у него плечи в момент вдоха? Грудь? Живот? Правильный вдох начинается с живота, переходит в грудную клетку, включает в работу плечи
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
При анализе дыхания старайтесь сосредоточиваться на плечах собеседника, а не на его грудной клетке, особенно если ваш собеседник – женщина.
Какие изменения в дыхании полезно отмечать?
□ Моменты, а точнее, ваши слова и действия, которые привели к тому, что собеседник на мгновенье задержал дыхание. Дыхание часто задерживают во время страха или тревоги. Что такое вы сказали или сделали, что напугало вашего собеседника? Как это можно использовать? Это вам полезно?
□ Моменты, когда дыхание начинает учащаться. Это признак эмоциональности. Чаще – радость или гнев. На каком вашем слове или жесте появилась такая реакция? Это вам полезно?
□ На какую-то фразу появился прерывистый выход. Признак волнения, сомнений, возможно, несогласия с услышанным. Лучше проявить гибкость и плыть в немного другом направлении.
