Подстройка под лексику – это подстройка под ключевые слова, которые использует ваш партнер, особенности строить предложения, особенности употребления отдельных слов (купюра или банкнота).
Подстройка под убеждения и глубинный смысл
Убеждения – это то, в чем человек уверен, чему следует, что ценит. Глубинный смысл-то, чем человек больше всего дорожит в жизни, это смысл его жизни, смысл существования человечества. Находя во время разговора точки соприкосновения с убеждениями и глубинным смыслом, вы становитесь еще больше «своим», отделяясь от «остальных». Но согласие с убеждениями имеет смысл только тогда, когда оно искреннее. Иначе этот второй тотчас учует фальшь. Если убеждения или смыслы не совпадают с лично вашими, ваша задача – найти в них общие точки.
«Хорошие бизнесмены носят только дорогие костюмы» – его убеждение. А ваш ответ: «Да, все хорошие бизнесмены имеют отличный вкус и умение выбирать качественные вещи».
В любом убеждении можно найти точки соприкосновения с вашими личными воззрениями. Ищите их и опирайтесь на них
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
В подстройке важно в первую очередь нахождение сходства, сотрудничество, работа в такт. Конфронтация тоже может иметь место, но при этом критикуется не личность вашего партнера, а только те положения, которые им выдвигаются. Его слова тоже на свой счет принимать глупо. Он просто высказал свое мнение. В любом случае при установленном контакте и вы, и ваш собеседник считаете друг друга «своими», между которыми идет просто обсуждение вопроса. Взаимное уважение прилагается.
Подстройка под убеждения и глубинный смысл: для него важны справедливость, равенство и братство? Ну и Бог с ним, для вас-тоже. Он заядлый любитель футбола? Тогда вы вообще безнадежный фанат. Ему нравятся часы фирмы X? Вы тоже только их и предпочитаете. Это сходство убеждений, причем необязательно, чтобы все они касались исключительно бизнеса.
Ведение
Хорошо установленный контакт предполагает, что сначала вы откалибровали состояние собеседника, затем подстроились к нему, какое-то время работали вместе в такт, а теперь настал момент, когда вы начинаете вести своего собеседника. К чему вести-то? Здесь для вас самое важное – понимать, для чего вы вообще пришли на эти переговоры и чего хотите достичь в итоге? Это цель переговоров, которую вы себе поставили. Сама цель уже диктует условия того, куда именно вы поведете за собой собеседника. Если вам нужно, чтобы он настроился выслушать аргументы и тщательно проанализировал сложившуюся ситуацию, – вы ведете его к рассудительности, настраиваете на мыслительную деятельность. Если вам важно его импульсивное решение (например, в общении с потенциальным покупателем), значит, ваша задача пробудить его эмоциональность, сильное желание приобрести все те замечательные преимущества, которые дарит ваш товар!
«Калибровка – подстройка – ведение» – процесс циклический, осуществляемый в общении постоянно
Ведение предполагает, что собеседник следует за изменениями в вашем состоянии, копируя его (не обязательно с ювелирной точностью). Самый простой способ проверить, ведете ли вы за собой собеседника, это, например, почесать руку или немного изменить позу. Если ваш партнер проделает то же самое, значит, вы не только установили хороший контакт – вы ведете своего собеседника. Если на протяжении длительного времени он как сидел, так и сидит, не повторяет за вами ваши движения, не реагирует никак на изменения в тоне голоса или количестве жестикуляций, тогда есть смысл вернуться к калибровке и подстройке. Причем с нуля. Подстройка – это как ключ к замку. Без него замок не откроется, а партнер не станет следовать за вами. Можно долго уговаривать замок открыться, просить его, даже угрожать – эффект будет нулевой. Точно также переговоры без установленного контакта при всех прекрасно проделанных речевых стратегиях ни к чему не приведут.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ведение – это прежде всего создание у собеседника определенного состояния, настроя, в котором он может принимать информацию от вас. Это создание нужной атмосферы: дружественной или очень строгой и деловой. Если вы четко понимаете цель, которую хотите достичь, вы четко понимаете и условия, при которых она может быть достигнута.
Ведение всегда опирается на обратную связь. Как только вы совершаете что-то, изменяете что-то в своем состоянии, вы калибруете эти изменения у другого. Если видите, что что-то сбилось, вновь подстраиваетесь и т. д. Калибровка – подстройка – ведение – это циклический процесс. Причем постоянный.
Самое важное из главы
□ Контакт подразумевает создание отношений сотрудничества, работы в такт, вместе. В нем ваш собеседник воспринимает вас как компетентного, надежного и просто хорошего человека.
□ Контакт основывается на трех процессах: калибровке, подстройке, ведении.
□ Калибровка предполагает анализ состояния собеседника, в первую очередь по невербальным признакам: особенности положения тела (центр тяжести и напряженные группы мышц), жесты, мимика, голос, изменения цвета лица, использование пауз и логических ударений.
□ Калибровка предполагает выявление ведущей репрезентативной системы человека, в рамках которой он ведет переговоры. Ваша задача – разговаривать с ним и отвечать на его вопросы терминами выявленной сенсорной системы.
□ Выделяют три основные репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую. Их можно определить по тем словам, которые использует собеседник в речи, а также на основании зрительных ключей доступа.
□ При подстройке человек подстраивается под текущее состояние собеседника, благодаря чему сразу попадает в разряд «своих людей».
□ Подстройка может осуществляться на разных уровнях: тело, дыхание, голос, лексика, убеждения, глубинный смысл.
□ При подстройке необязательно использовать все уровни, можно лишь те, которые вам полезны здесь и сейчас.
□ При хорошем контакте вы легко можете вести за собой собеседника от того состояния, которое у него было и к которому вы подстроились, к тому, которое полезно вам на этих переговорах.
В следующей главе вы сможете узнать, как научиться получать удовольствие от взаимодействия, какие речевые стратегии для этого использовать, как внушить своему собеседнику свою идею или мысль, как убедить его принять решение в вашу пользу, как вести переговоры, которые заряжают позитивной энергией вас обоих, как преодолевать сопротивление и несогласие собеседника, как конструктивно разрешать конфликты и вообще предупреждать их возникновение. Это глава «НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия».
Глава 4 НЛП в переговорах. Энергия взаимодействия
Энергия взаимодействия – это когда человек дышит позитивным общением. Он еще не знает, о чем именно он сегодня договорится, но ему нравится уже сама ситуация коммуникации с тем, кто сидит напротив него. Если вы правильно установили контакт, к моменту зарождения энергии взаимодействия вы уже станете «своим человеком». «Своим»-то есть тем, мнение которого уважают и к мнению которого прислушиваются. Это тот, в котором «что-то» есть. На самом деле – это не просто «что-то». Это та самая энергия, о которой пойдет речь дальше.
Лидер по жизни идет на переговоры, преисполненный позитивом, жаждет общаться, поделиться своим предложением, рассказать о нем другим. Это жажда дать своему проекту больше энергии, больше действия. И она начинается с веры в это предложение.
Взаимодействие с другими людьми заряжает энергией
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ваш проект может быть тысячу раз недоработан, может иметь десять тысяч недостатков и сто тысяч неточностей, но вы должны свято верить в то, что та его часть, которая уже продумана, не просто хороша, а великолепна!
Вся коммуникация, как правило, состоит из вопросов и ответов. Один спрашивает, другой отвечает. Потом меняются. Даже когда один предлагает, доказывает, приводит аргументы – это не значит, что он не задает вопросы. Это значит, что он делает это более тонко. Необязательно бежать по прямой: тот, кто бежит зигзагом, все равно бежит. А если этот зигзаг знает короткие пути, бегун придет к финишу раньше; а если это еще и противолодочный зигзаг, то можно вдобавок и сопротивление противника преодолеть. В самом общем смысле в любой коммуникации есть такие положения, с которыми вы согласны, и есть те, которым вы если и не сопротивляетесь, то хотя бы сомневаетесь в них. Энергия взаимодействия неотделима от калибровки. Ваша цель – заметить признаки того, КАК именно тело человека подсказывает, что он согласен с вами, и КАК именно говорит, что сомневается. В хорошем общении есть понимание или его иллюзия. Главное, чтобы с этой иллюзией были согласны все переговорщики.
