РЕКОМЕНДАЦИЯ
Особое внимание уделяйте тому КАК вы говорите с человеком, использующим слова из слуховой сенсорной системы. Ваш тон, тембр, громкость и скорость речи будут играть для него большую роль. Здесь особенно полезной бывает подстройка под голос.
Речевые обороты и словосочетания, относящиеся к кинестетической репрезентативной системе, призывают человека ОЩУТИТЬ его мысли, рассуждения. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «взвесить все «за» и «против», «легкий выбор», «жесткие условия», «я уловил вашу мысль», «надо связаться со специалистами», «ловко выкрутился», «приятное решение», «увязнуть в обязательствах», «дело не терпит спешки», «отбросить все сомнения», «взяться за составление договора», «подключить сотрудников», «перекроить условия контракта», «перестроиться на новое дело», «идти рука об руку», «ощутимые результаты», «все оборачивается к лучшему» и т. д.
Каждый из нас имеет ведущей одну из сенсорных систем. Кто-то чаще всего визуал, кто-то – аудиал, кто-то – кинестетик. Но это не значит, что мы всегда и при любых обстоятельствах используем только одну репрезентативную систему. Мы как бы кодируем различные сферы своей жизни в разных сенсорных образах. Поэтому человек может быть визуалом на работе и кинестетиком дома. Полезно учитывать, что в процессе разговора человек тоже может менять стратегии своего восприятия темы: с визуальных образов к аудиальным, а затем к кинестетическим. Самое главное – уметь реагировать на это и отвечать в рамках той же сенсорной системы. В этом проявляется гибкость вашего поведения и мышления.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Проводя переговоры, корректно спросите собеседника о том, что он хочет получить для принятия решения в вашу пользу [заключения договора, сотрудничества, предоставления кредита, рассрочки и т. д.]. Его ответ может быть самым разным. Но предположим, он ответил: «Для этого мне сначала нужно посмотреть ваш проект, затем выслушать мнение моих сотрудников на этот счет, ну а потом видно будет». Вы, как самый хитрый, конечно же, уже смогли обратить внимание на такие слова, как «сначала посмотреть», «затем выслушать», «потом видно будет». Для принятия нужного вам решения ему надо удовлетворить свою неосознанную потребность в визуальных образах, затем аудиальных и снова визуальных. Именно поэтому вы предоставите ему много красочных и интересных схем и графиков, различных моделей, потом передадите всю эту информацию с приличным количеством текста [лучше с использованием большого числа цифр] его специалистам, а на заключительную встречу придете выглаженным, выбритым и надушенным, вооружившимся такой же, как у него, ручкой и таким же блокнотом, припася в портфеле еще парочку хороших схем на всякий случай. Все это создает ваш положительный образ. Даже если ваш проект будет в сто раз слабее, чем проекты конкурентов, вы смогли удовлетворить его неосознанные сенсорные стратегии для принятия полезного вам решения. О таких людях говорят: «Вот не знаю что, но в этом парне что-то есть! Чувствую это!»
Если человек смотрит вверх и вправо, он продуцирует зрительные образы, фантазирует
Вторым способом определения ведущей сенсорной системы будет анализ движений глаз. Так, если ваш собеседник смотрит вверх – он продуцирует визуальные образы. Причем вверх и влево – это воспоминания, а вверх и вправо – фантазии, работа воображения.
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Наблюдайте: если собеседник во время разговора с вами слишком часто смотрит вверх и вправо, высока вероятность того, что он говорит неправду.
Если собеседник смотрит горизонтально влево или вправо – он продуцирует звуковые образы. Причем горизонтально влево – это звуки, которые он вспоминает, а горизонтально вправо – звуки, которые он придумывает сам, представляет, как бы это звучало.
Взгляд горизонтально вправо – человек придумывает звуки, мелодию
Если собеседник смотрит вниз и влево – он сосредоточивается на своем внутреннем диалоге, а если вниз и вправо – на своих эмоциях и телесных ощущениях.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Учитывайте, что движения глаз помогают определить сенсорную систему человека в 100 % случаях, если он правша. Левша, переученный левша могут иметь другие особенности кодирования сенсорных образов.
Направление взгляда вниз и вправо говорит о сосредоточенности на своих эмоциях и телесных ощущениях. Судя по легкой улыбке, эти ощущения ему нравятся
Модель BAGEL. Подсказывает, на что в первую очередь стоит обращать внимание при калибровке. Причем именно в том порядке, в котором идут буквы в данной модели.
В – Body Posture – поза.
А – Accessing Cues – ключи доступа.
G – Gestures – жесты.
Е – Eye movements – движения глаз.
L–Language Patterns – лексические особенности, используемые клиентом.
Подстройка
Мало записать ноты, по которым играет собеседник, чтобы создать совместную мелодию. Нужно подстроиться под тот ритм, который уже есть у вашего партнера, и только потом начать вместе и постепенно менять направление музыки и такта, вести его за собой. Подстроиться – значит, войти в такт и ритм вашего партнера. Стать с ним ближе на уровне тела, дыхания, голоса, на уровне его лексики, убеждений и ценностей, его смыслов. Просто стать с ним ближе – стать похожим на него, больше, чем есть на самом деле.
Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не для того, чтобы ему с вами комфортно было. Это, конечно, тоже хорошо. Но ваша задача после подстройки – начать вести его за собой. Чтобы он, несмотря на то состояние, в котором находится здесь и сейчас, довольный и радостный пошел за вами к тому состоянию, к которому вы хотели его привести. Поэтому, приходя к хмурому и богатому Лавру Юрьевичу, вы ведете его от этого состояния хмурости к радости и интересу. Интересу к вам и вашему проекту, разумеется. Это выгодно всем: вы получаете деньги на свой проект, а Лавр Юрьевич – заряд положительных эмоций и хорошее вложение средств.
Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности, похожести со своим собеседником
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда люди ощущают схожесть между собой, связь, одинаковость, они нравятся друг друг/. Чем лучше подстройка, тем больше симпатии к вам испытывает ваш собеседник.
Подстройка – это всегда нахождение общего такта. Такта мысли, такта действия. Если вы что-то делаете со своим собеседником, вы делаете это в такт; что-то говорите-тоже в определенный такт, что-то говорит он – это тоже такт, который вы создаете. Говорит ли что-то полезное для вас, что продвигает вас к цели, – вы отбиваете определенный такт. «Угукаете», «агакаете», «дакаете» или просто киваете. Это уже такт. Ваша задача в подстройке – войти с собеседником в конгруэнтность, поймать общую волну. Он рассуждает о достоинствах вашего предложения, вы – согласно киваете или на каждый его аргумент тихо стучите пальцем по столу. Это – такт, общий ритм. Он вам аргумент – вы ему звук или образ.
Пирамида уровней подстройки
Уровни подстройки можно представить в виде пирамиды.
Подстройка под тело
Самый простой уровень подстройки – под тело. Именно с него начинается пирамида. Лучшая коммуникация – та, в которой тело общается с телом. И неважно, какие именно слова при этом произносит собеседник. Если жесты и телодвижения, совершаемые вами, попадают в такт, вы уже общаетесь со своим собеседником. На новом уровне. Невербальном. Калибровка дает только визуальную модель того, что происходит с телом клиента на момент общения с вами, а подстройка – реальную, выраженную в действии. Он сидит, откинувшись назад, – откиньтесь и вы. Он много жестикулирует во время разговора – войдите в ритм этих жестов, синхронно кивайте им, тихо постукивайте пальцем и т. д.
Подстроиться под тело – значит принять позу, похожую на позу собеседника. При этом принципиально важно обратить внимание на центр тяжести клиента + на напряженные группы мышц и те, которые остаются расслабленными. Ваша задача – повторить это. Не точно скопировать, а соотнести напряжение в его теле с напряжением в вашем теле. При этом он может стоять, а вы – сидеть. Но подстройка уже будет.
У него немного напряжены плечи? Отлично, вы тоже можете это сделать. Он сидит, наклонившись вперед? Обратите внимание, где именно сосредоточен в этот момент центр тяжести его тела и какие мышцы напряжены. Вам не нужно наклоняться так же сильно, как и он, отзеркаливая его позу. Вы можете лишь слегка наклониться вперед, чтобы войти с ним в конгруэнтность, попасть в гармоничный такт напряжения мышц тела.
