□ Напоминайте ему о прошлых успехах. Если вам в ближайшем будущем надо дать кому-нибудь трудное задание, то вспомните об успехах этого человека в прошлом. А потом при встрече с этим человеком напомните ему о его успехах. Если вы не можете вспомнить ни одного успеха этого человека, то это знак, что вы недостаточно хорошо его знаете. Запланируйте общение с ним, чтобы узнать его получше.
□ Помогайте людям преодолевать неудачи. Если ваши коллеги, друзья, служащие или члены семьи недавно потерпели неудачу, то поговорите с ними об этом. Пусть они все вам расскажут, а после дайте им понять, что цените их и все еще в них верите.
□ Каждый раз начинайте правильно. В следующий раз, принимая на работу нового человека, правильно выстраивайте с ним взаимоотношения. Вместо того чтобы ждать, пока он проявит себя, поставьте себе за правило постоянно хвалить его и его способности, даже до того, как они дадут результаты. Вам будет приятно видеть, как человек стремится оправдать ваши ожидания.
4
Человек, оказывающий влияние…
УМЕЕТ СЛУШАТЬ ЛЮДЕЙ
Если бы сегодня вы собирались пойти на собеседование при приеме на работу, то какое самое важное качество вам потребовалось бы? Способность написать замечательное резюме? А может быть, способность вести продажи? В конце концов, не этим ли вы занимаетесь в ходе собеседования — продаете себя? А как насчет харизмы? Если вы харизматическая личность, несомненно ли, что именно вы получите данную работу?
А если, скажем, вместо собеседования вам предстояло бы целый день заниматься поиском людей для нового делового проекта, или для работы в министерстве, или для игры в софтбол. Какие бы качества потребовались вам для этой работы? Проницательность? Способность разглядеть талант? Способность понимать людей и заинтересовывать их? А может быть, это будет твердость характера при ведении переговоров?
Или же, скажем, сегодня вы должны были бы предложить новые идеи для вашей организации. Какие качества вам потребовались бы? Творческий подход? Ум? Понадобилось бы вам хорошее образование? И, все-таки, какое же качество № 1 вы бы выбрали?
Вне зависимости от того, каким из этих трех заданий вам сегодня предстояло бы заниматься, вам потребовалось бы для этого одно качество — больше, чем все остальные, больше, чем талант, проницательность и обаяние. Это качество, которое все великие лидеры считают неотъемлемой частью их способности оказывать влияние на людей. Догадались, что это за качество? Это — умение слушать.
Не все быстро усваивают, как важно слушать людей. Приведем пример из опыта Джима.
Закончив машиностроительное отделение при университете Пердью и не имея опыта, я начал работать в корпорации «Мак-Доннелл-Дуглас», в которой было занято около 40 000 служащих. Я состоял в группе дизайнеров, занимающихся разработкой передовых технологий DC-10 и проведением расчетов для разработки аэродинамической трубы и компьютерных моделирующих устройств в самолетах.
Но я быстро понял, что не задержусь здесь долго. Некоторые из парней, с которыми я работал, трудились здесь уже 20 лет, и с тех пор ничего в них не изменилось. Они были образцовыми рабочими компании и надеялись получить за это золотые часы. Но мне хотелось добиться в жизни большего.
Именно тогда я занялся поиском других возможностей, а найдя, пытался увлечь за собой других людей. Все свои стратегические способности я тогда проявлял в огромной столовой для рабочих. Пока во время ленча я стоял в очереди, то искал глазами место рядом с парнем, который сидел за столом один и производил впечатление умного человека; тогда я к нему подсаживался и заводил с ним разговор. При первой представившейся возможности я заваливал его информацией и пытался убедить его впечатляющими фактами и неопровержимой логикой. Силой своих убеждений мне удалось повлиять на нескольких людей, но ни с одним человеком я не смог выстроить продуктивные взаимоотношения.
Я продолжал в том же духе несколько месяцев, но без всякого успеха, пока однажды не заговорил с парнем из другого отдела. Он рассказал мне о своих проблемах с начальником и дома. Недавно он узнал, что ребенку надо ставить скобы на зубы, а старая машина нуждается в ремонте, и он не был уверен, что сможет это сделать. Мне было действительно жаль парня и захотелось узнать его лучше. А затем я внезапно понял, что могу ему помочь. На работе он ощущал свое бессилие, и у него были проблемы с деньгами — эти две проблемы можно решить, начав свое дело. И я начал рассказывать ему о своем деле и объяснил, как это может помочь ему решить его проблемы. И, к моему удивлению, он действительно заинтересовался.
В тот день меня словно озарило: «Каким же идиотом я был! Я не мог добиться успеха с другими людьми, так как просто заваливал их информацией. Если я хочу помочь людям и благотворно воздействовать на их жизнь, то мне надо научиться слушать!»
Ценность умения слушать
Однажды Эдгар Уотсон Хоу пошутил: «Никто не будет вас слушать, если не уверен в том, что затем будет говорить он». К сожалению, это совершенно точно описывает отношение большинства людей к процессу общения — они слишком заняты, чтобы слушать, что им говорят другие. Но люди, оказывающие влияние, понимают неоценимую ценность умения слушать. Например, когда Линдон Б. Джонсон был младшим сенатором от штата Техас, на стене его офиса висела табличка: «Вы ничему не научитесь, если будете говорите только сами». А Вудро Вильсон, двадцать восьмой президент США, однажды сказал: «В ухе лидера должны звенеть голоса людей».
Способность слушать является ключом к влиянию. Прочитайте ниже о той пользе, которую можно извлечь, научившись слушать людей.
Слушать — значит проявлять уважение к людям
Психолог, доктор Джойс Браверс, сказал: «Умение слушать, а не подражать, возможно, самая искренняя форма лести». Если вы не уделяете внимания тому, что говорят люди, то тем самым показываете, что не цените их. Но если вы слушаете их, то тем самым сообщаете, что уважаете их, и более того — показываете им, что они вам небезразличны. Философ и теолог немецкого происхождения Пол Тиллих выразил это следующим образом: «Первая обязанность любви — слушать».
Ошибка, часто допускаемая людьми при общении, — попытка произвести впечатление. Они стараются показаться умными, остроумными и занимательными. Но если хотите установить хорошие отношения с людьми, концентрируйтесь на том, могут ли они что-то вам предложить. Надо быть под впечатлением и заинтересованным, а не впечатляющим и интересным. Поэт и философ Ралф Уолдо Эмерсон признавал: «Каждый человек, с которым я встречаюсь, в чем-то превосходит меня, и я могу чему-нибудь у него научиться». Не забывайте это и слушайте людей, и тогда для вас расширятся границы общения.
Умение слушать помогает выстраивать взаимоотношения с людьми
Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», советовал следующее: «Если вы научитесь слушать, то за две недели сможете завести больше друзей, чем за два года, стараясь заинтересовать людей своей особой». Карнеги невероятно талантливо выстраивал взаимоотношения с людьми. Он понимал, что людям, сосредоточенным на себе и все время говорящим только о себе и своих проблемах, редко удается наладить крепкие отношения. Дэвид Шварц в книге «Чудо больших мыслей» заметил: «Большие люди монополизируют ваше внимание, а маленькие люди монополизируют разговор».
Если вы научитесь слушать, то сможете устанавливать отношения с людьми на разных уровнях, и они будут более крепкими и прочными, потому что вы обращаете внимание на потребности людей. Писатель С. Нейл Стрейт указал на то, что «каждому нужен человек, который действительно будет его слушать». Если вы станете таким важным слушателем для человека, то поможете ему. И тем самым сделаете еще один важный шаг, чтобы стать человеком, оказывающим влияние.
Умение слушать помогает увеличить знания
Уилсон Мизнер сказал: «Человек, который умеет слушать, не только пользуется популярностью везде, но через некоторое время он также узнает что-то новое». Удивительно, как много можно узнать о друзьях, семье, работе, организации, в которой работаете, и о себе, если решите научиться слушать других. Но не все это понимают. Например, мы слышали историю о профессиональном теннисисте, дававшем урок начинающему игроку. После того как новичок несколько раз отбил мяч, профессиональный теннисист остановил его, чтобы показать, как можно улучшить удар. Но каждый раз, когда он делал это, студент прерывал его и высказывал свое мнение по данной проблеме, говоря, как следует ее решить. Уже через некоторое время теннисист стал кивать головой в знак согласия.
Когда урок закончился, женщина, наблюдавшая за игрой, спросила профессионального игрока: «Почему вы соглашались с глупыми замечаниями этого самонадеянного молодого человека?»
