уровню иерархии.
К примеру, если человек на уровне безопасности и защищенности, это его наивысшая потребность. Можно сколько угодно говорить с ним о любви и принадлежности к группе, самооценке и самореализации, но вряд ли ваши слова найдут отклик.
Некоторые люди существуют исключительно в режиме выживания. Они на физиологическом уровне и никогда не покинут его.
Важно не судить людей, а представлять свой проект, концепцию или продукт, опираясь на их конкретное положение в иерархии потребностей.
Если вы считаете, что все одинаково высоко ценят самореализацию, то вы сами ставите себе палки в колеса, потому что посылаете не те сигналы. Вы говорите о самореализации, хотя должны обращаться к физиологическим потребностям.
Основная цель этой главы – подчеркнуть, что у людей разные заботы в жизни. Только потому, что внешне они кажутся на одном уровне с вами, нельзя строить предположения об их потребностях.
Во многом убеждение похоже на маркетинг – если вы поможете людям решить их проблемы, то битва наполовину выиграна.
Как я отметил, люди всегда руководствуются вопросом «Что мне это дает?» Другими словами, они сосредоточены на своих потребностях.
Вот почему, если вы сможете удовлетворить эти потребности в той форме, которую они хотят, вы будете очень убедительны.
Глава 13. Этос, пафос и логос
Пусть латинские термины не пугают вас. Глава «Этос, пафос и логос» представляет, как и другие главы этой книги, конкретный подход к убеждению людей. Он был предложен греческим философом Аристотелем и в той или иной форме просуществовал не одну тысячу лет. Другими словами, проверено на практике.
Этот подход опирается на три основных мотиватора человека, помимо его самого, – этос, пафос и логос.
Этос отражает нравственные представления, пафос – эмоциональные, а логос – разум и логику.
Этос и нравственные принципы
Убеждение через этос – это попытка убедить людей, демонстрируя сильные стороны вашей личности. Аргументы в вашу пользу – вы достойны доверия, надежны и никогда не посоветуете плохого. Если ваши личные качества пользуются доверием и авторитетом, то у людей есть веская причина прислушаться к вашим словам.
«Я никогда не советовал вам дурного, так?» или «Я делал это уже сто раз, не волнуйтесь».
Как приводить аргументы в пользу своей личности?
Тут важно ваше прошлое. Допустим, вы происходите из уважаемой семьи или окончили престижное учебное заведение. Можно оперировать профессиональными достижениями. Или, возможно, вы проявили себя справедливым и непредубежденным человеком, который каждый раз принимает верное решение.
Или вы всегда вели себя с достоинством и честью. Главное, что убеждение строится на ваших личных качествах. А также на репутации.
Возможно, у вас общий опыт – когда люди видели ваше поведение в напряженных, стрессовых условиях. Они видят, что вы никогда не врете. Они видят, что вы не бежите от опасности. Они точно знают, что вы всегда держите свое слово.
Внешний или внутренний, этот метод убеждения всегда опирается на ваши личные качества.
Однако акцент на личные качества дает ограниченный результат. Очевидно, что он не сработает с людьми, которые плохо вас знают, или с теми, с кем вы никогда не взаимодействовали. Он вынуждает вас постоянно расхваливать самого себя, а это опасно.
Пафос и эмоции
Наверняка вам знакомо слово «патетика»? А «симпатия»? Или «антипатия»? Все эти слова имеют общий корень со словом «пафос». Пафос – это эмоции.
Как вы понимаете, обращаясь к эмоциям, вы не выдвигаете логические аргументы. Вы зависите от умения воспользоваться эмоциональной нестабильностью человека, чтобы завоевать его доверие.
Один из лучших примеров можно найти в пьесе Шекспира «Юлий Цезарь».
Цезарь, как мы помним, был убит на ступенях форума толпой сенаторов, которым осточертело его правление. Конечно же, у него были сторонники, которые тут же попали в весьма опасное положение.
Марк Антоний, сторонник Цезаря, появляется на сцене и мастерски использует эмоции убийц. Он объясняет, что сторонники Цезаря пришли похоронить его, а не восхвалять, и обратил ненависть в симпатию. С логической точки зрения было бы разумнее перебить всех сторонников Цезаря, чтобы полностью уничтожить его партию, но, как только в игру вступают жалость и сострадание, логика испаряется.
Речь Марка Антония – мощный пример обращения к пафосу, а также иллюстрация принципов работы эмоций. Можно либо вызвать эмоциональную реакцию людей, чтобы склонить их в свою пользу, либо воспользоваться имеющимися эмоциями и направить их в нужное вам русло.
Как выстраивать аргументы, нацеленные на эмоции людей? Заставив их забыть реальность и логику. Используйте гиперболы и яркий, выразительный язык, который призывает людей мыслить нешаблонно. Придумайте эмоциональные, напряженные рассказы, чтобы обойти логику и затронуть эмоции аудитории. Ваши слова должны затронуть их на личностном уровне – так, чтобы практически принудить их защищаться.
А главное, они должны чувствовать себя вовлеченными.
Вспомним телерекламу, где показывают грустных собачек и кошек в удручающих условиях. Это ярчайший пример обращения к эмоциям, потому что они вызывают у вас такую активную личную вовлеченность, что вы готовы сейчас же пожертвовать деньги или отправиться в приют и спасти бедное животное. Эта реклама, несомненно, более эффективна, чем перечень плюсов и минусов пожертвования или спасения животных.
Эмоциональными триггерами продиктовано гораздо больше повседневных решений, чем нам кажется.
К счастью, мы эксперты по оправданиям и рационализации – мы принимаем эмоциональное решение, а затем подбираем рациональное обоснование, адекватное или нет. Мы часто даем полную свободу своим эмоциям, а потом стараемся представить всё так, будто тщательно обдумали наши решения.
Даже если вам кажется, что вам ничего не светит, вы удивитесь, как можно обернуть абсолютно проигрышный вариант в героическую победу. В этом сила эмоций. В одном из самых известных мифов рассказывается, что Троянская война началась из-за женщины, Елены Прекрасной, и ее симпатий к двум мужчинам. Где тут логика? Нигде, но когда честь и гордость стоят на кону, ставки растут.
Люди не всегда принимают решения, анализируя вероятный исход или опираясь на разум и логику. Люди гораздо более эмоциональные существа, чем они показывают.
Логос и логика
Убеждение через логос – когда вы пытаетесь убедить аудиторию, используя логику и здравомыслие.
Прямое обращение к логике легко заметить. Человек обращается к вашему разуму, когда что-либо утверждает, а затем подтверждает свою мысль фактами. По-настоящему блестящая аргументация идет даже дальше. Она берет факты и придает им другую трактовку, либо за, либо против утверждения, а затем опровергает возражения. Тут важна четкая структура, а аргументация практически превращается в дебаты.
Обращение к логике опирается на
