и делать выбор.
Но по мере того как мыши запоминают ходы лабиринта, который не меняется, активность мозга снижается. Исследователи удивились, насколько уменьшается активность мозга, когда вырабатывается привычка.
Этот эксперимент показывает, что мозг стремится к результату с минимальными затратами. Ему не нравится утруждать себя лишней работой, поэтому, когда он находит самый короткий и простой путь, то идет по нему.
Подсознательные триггеры и вложенные утверждения используют эту склонность, чтобы принимать одинаковые, шаблонные решения, опираясь на внешние сигналы. Это еще одно доказательство того, что убеждение на самом деле не связано с самим убеждением – важно понимать людей.
И последний способ эффективно использовать формулировки, чтобы люди вложили свое время и силы и почувствовали личную ответственность за то, в чем вы хотите их убедить. Какая разница между двумя фразами, которые можно услышать в ресторане: «Вот ваше меню» и «Вы хотели бы взглянуть на меню?»
Первый вариант – не вопрос, а утверждение, которое предполагает, что вы уже заинтересованы и готовы остаться. Сложно отвергнуть такое предложение, даже если вы видите, что это явный метод убеждения. Вы почувствуете, что обязаны взять это меню, потому что человек приложил определенные усилия, чтобы принести вам его.
Второй вариант – простой вопрос, ни к чему вас не обязывающий. Другая сторона не прикладывала никаких усилий, так что вы никому ничем не обязаны.
Основной принцип подобной формулировки – подчеркнуть, что вы сделали что-то конкретно для этого человека, или что вы приложили особые усилия, или просто позвонили ему и сказали, что это предложение специально для него, чтобы он не мог притвориться невидимым или безразличным. То есть вы показываете пальцем в толпу и выбираете себе конкретную «жертву».
Такой метод формулирования предложения противостоит мышлению толпы и эффекту стороннего наблюдателя. Эффект стороннего наблюдателя – психологический феномен, который показывает, что люди в толпе всегда считают, что кто-то другой совершит необходимые действия и они не обязаны ничего делать, поэтому могут спрятаться среди других наблюдателей. Этот феномен был сформулирован после несчастного случая в Нью-Йорке, когда люди проходили мимо женщины, которую пытались убить, и ни один из них не пожелал вмешаться, потому что все они думали, что это сделает кто-то другой, то есть хотели переложить ответственность на других. Дополнительные исследования показали, что в экстренных ситуациях нужно показывать на конкретного человека и просить его позвонить 911, иначе никто из присутствующих ничего не сделает.
Глава 15. Ментальные стратегии
В этой главе мы обсудим несколько быстрых и довольно-таки хитрых стратегий убеждения. Они не такие универсальные и всеохватывающие, как методы, которые мы обсудили в предыдущих главах, тем не менее они могут быть очень полезными в зависимости от контекста. К счастью, этими тактиками вы наверняка уже пользовались, пусть даже неосознанно. Они знакомы вам, но теперь вы сможете пользоваться ими при любой возможности, потому что будете точно знать, что они собой представляют.
Однако в их простоте кроется недостаток, поскольку они абсолютно прямолинейные. Чтобы разглядеть их, не нужно большого ума.
Обещание награды
Один из самых очевидных способов убеждения людей – обещать им вознаграждение за конкретные действия. Просто и понятно.
Когда вы говорите человеку, что за его поддержку вы вознаградите его чем-либо, вы ставите условие и предлагаете четкий взаимовыгодный обмен.
Друзьям вы можете предложить подвезти их, если они согласятся пойти в ресторан, который выберете вы, или угостить их закусками. В офисе можно предложить людям ваше парковочное место, ланч, выполнить за них часть работы или поддержать их проект в обмен на поддержку вашего предложения. Можно обговорить детали.
Главное – насколько деликатно и незаметно вы хотите предложить вознаграждение. Метод, который вы выберете, должен соответствовать тому, насколько человека пугает осуждение. Если человек боится осуждения, можно выбрать деликатный подход и формулировать свое предложение не как взаимообмен, а как компромисс, сотрудничество или спонтанную идею вознаграждения. Более прямолинейная позиция – открытая сделка или бартер.
Однако эту тактику легко отвергнуть, если вознаграждение недостаточно привлекательно или если человека мотивирует не личная выгода, а другие стремления. Она подходит далеко не для каждого контекста и часто вызывает негативную реакцию. Людям хочется верить, что они сами делают выбор и что их волю не так-то просто сломить.
Обещание наказания
Как вы понимаете, это полная противоположность первой тактике. Когда вы обещаете наказание, вы говорите человеку, что его ждут негативные последствия, если он выберет другой путь. То есть угрожаете ему.
Поскольку это полная противоположность обещанию вознаграждения, можно перефразировать вознаграждение и превратить его в обещание наказания или иной «расправы».
К примеру: «Если вы не поддержите мое предложение, вполне возможно, что бесплатных обедов больше не будет». Кстати, совсем необязательно, чтобы наказание, которым вы грозитесь, действительно произошло. Любые негативные последствия можно представить как возможности, которых следует избегать, или предупреждение.
Вспомните, что есть два типа людей. Проактивные и реактивные. Разница между ними дает нам еще две категории людей – те, кто бежит от страданий, и те, кто ищет наслаждений.
Проактивные люди мотивированы в основном пользой и выгодой. У них грандиозные мечты и планы. Они много работают, чтобы достичь цели. Реактивные люди часто предпринимают действия, только когда считают, что чему-то (например, их благополучию и личным интересам) грозит опасность. То есть они действуют, только когда поймут, что оказались в безвыходном положении или могут потерять что-то ценное.
Разница между разными типами людей и их мотивами важна. Если вы знаете, что имеете дело с человеком, который склонен к проактивности, лучше пообещать ему вознаграждение в качестве убеждения. Если же вы общаетесь с реактивным человеком, можно попробовать обещание наказания.
Большинство людей склонны к реактивности. Люди начинают действовать в последнюю минуту, когда уже деваться некуда. Они действуют, только когда видят, что их ждут потери, мучения и неудобства.
И последний момент, который следует помнить, – поскольку это очень прямолинейный и прозрачный метод, люди не всегда подчиняются, потому что не хотят показать, что боятся вашего гнева.
Задурить мозги
Существует психологический феномен под названием «деструкция и переосмысление». Этот феномен обнаружили, когда продавали карточки прохожим. Было два варианта продажи:
«$3 за 8 карточек»
или
«300 пенни за 8 карточек (акция!)»
Как ни странно, второй вариант продавался лучше.
Исследователи предположили, что формулировка цены нарушала привычный мыслительный процесс людей, сбивала шаблон. Это деструкция.
Мозг занимается деструктивной интерпретацией ценообразования и пытается переформулировать это во что-то привычное, и вот тут-то вы можете предложить выгодную сделку. Сопротивления
