единственным в своем роде, то есть выбором, который сделали бы только просвещенные люди, высшая категория, развитые, информированные. Поэтому человек, которого вы пытаетесь убедить, должен сделать этот выбор, опираясь на свои эксклюзивные знания.
Напротив, другие варианты выбора НЕ имеют ничего общего с такими понятиями, как высшая категория и интеллект, и вы выставите себя абсолютно примитивным существом, если выберете один из этих вариантов.
К примеру: «Мне доподлинно известно, что гендиректора выбирают этот вариант, а другой вариант больше подходит секретарям» или «Да, это предложение определенно более специфическое и продвинутое, любой человек, обладающий маломальской подготовкой, увидит это».
Ведите их к свету
Вести людей к свету – значит позиционировать ваше предложение как решение проблемы и, следовательно, колоссальное облегчение для людей, измученных давлением и стрессом. Для этого следует сначала погрузить их во тьму – обрисовать тот мир, в котором они живут. В каком-то смысле вы создаете проблему из ничего, чтобы затем предложить свой выход из ситуации и убедить их выбрать именно ваше решение.
Другими словами, текущую ситуацию вы представляете в жутком свете и продолжаете раздувать проблему. Отведите людей в темное место, а затем предложите свое решение – путь к свету. Сейте семена сомнения и страха.
К примеру: «Ужасно, правда? Такой объем работы! Столько часов в офисе! Ваши дети растут, не зная отца. Никакие деньги не стоят потраченного времени. И болеть вы стали чаще, как вы считаете? Но у меня есть решение…»
Первый шаг
Этот метод использует так называемую лестницу согласия. Лестница согласия – цепочка событий, которые начинаются с того момента, как человек говорит «да». Затем, как только вы, фигурально выражаясь, сделаете первый шаг, вы продолжите повышать ставки, пока не достигнете того уровня, который планировали. Смысл в том, что, когда люди соглашаются с вами один раз, они психологически более открыты для каждого последующего предложения, даже если ваши запросы постоянно растут и расширяются.
К примеру, намного проще продать человеку электростеклоподъемник и другие «прибамбасы» для автомобиля, после того как он согласится купить сам автомобиль, – появляется элемент «почему бы и нет?»
Дверь в лицо
Этот метод похож на предыдущий, хотя и опирается на противоположную теорию. Это не последовательный путь наверх, поэтапное завоевание доверия и многократное повторение вашего предложения.
В данном случае вы просите о чем-то масштабном и знаете, что получите отказ. Но дело не в этом – дело в том, что, о чем бы вы ни попросили после этого, ваша просьба покажется разумной и получит больше поддержки.
К примеру, если вы предложите человеку заплатить $10 000 за что-то, он рассмеется вам в лицо. Но если вы сразу же после этого предложите заплатить $5000, вы привлечете его внимание, потому что эта сумма намного более разумная.
Любые быстрые и грязные методы убеждения из этой главы можно использовать, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу!
Глава 16. Скрытые методы убеждения
В этой главе мы обсудим совершенно другую тему. Речь пойдет о нападках, оскорблениях и других способах негативного воздействия на людей, когда вы хотите отстоять свою точку зрения. В конце концов, мы каждый день попадаем в подобные ситуации, и, хотя лично я преподаю методы, прямо противоположные нападкам и оскорблениям, крайне важно понимать, как выстроить мощное, убедительное нападение, чтобы защититься. Ведь известно, что нападение – лучшее средство защиты.
Если вы поймете эти принципы и, следовательно, сможете распознать их, когда они будут направлены против вас, то сможете защититься. Вам не придется удивляться, почему осталось негативное чувство после встречи, и вы будете знать, как противостоять нападкам прямо на месте, – чтобы либо развенчать аргументы другой стороны, либо обосновать свою позицию.
В детстве я был, мягко говоря, плотного телосложения. Если совсем честно, я был довольно полным ребенком, и как только меня не обзывали. Пожалуй, если у меня и есть что-то отдаленно напоминающее чувство юмора, то мне пришлось выработать его в качестве защитного механизма. Каждый раз, когда меня оскорбляли или когда смеялись надо мной и моим весом, я превращал их слова в шутку, и получалось, что они смеялись не надо мной, а со мной.
«Я такой толстый, что вместо крови по моим венам течет подлива? Что ж, вот почему меня зовут на обед чаще, чем тебя».
И так далее.
Такие явные оскорбления в адрес человека легко отразить, усилить или смягчить. Их даже можно преобразить в шутки, как мы видели.
Но что делать с более гнусными методами, которые грозят втянуть вас в серьезную словесную перепалку? Конечно, не нужно каждый повседневный разговор расценивать как потенциальное соревнование по реслингу, но вы ведь не хотите, чтобы вас застали врасплох. Естественно, если вы пытаетесь убедить кого-то (или кто-то пытается убедить вас), часто проявляется негатив.
Мне бы хотелось обсудить несколько подобных тактик, как они работают, как их использовать и как защититься от них.
Двойная ловушка
Или, как говорят в народе, между молотом и наковальней. Двойная ловушка – это когда человеку предлагают два варианта на выбор, но, что бы он ни выбрал, он останется в проигрыше. Человек в подобной ситуации обычно не способен изменить контекст и выработать собственное решение, поэтому ему приходится выбирать из тех вариантов, которые губительны для него – и обычно выгодны тому, кто их предложил.
Как правило, подобная ситуация тщательно планируется и выстраивается заранее тем человеком, который хочет убедить или атаковать. Это еще эффективнее, если ваша жертва не догадывается, что ее загнали в двойную ловушку, и выбирает то, что считает наименее опасным для себя.
Если вы хотите использовать этот метод в качестве нападения, нужно раскритиковать поведение человека, которое вы считаете неверным, и предложить другой вариант – тоже негативный. То есть вы оперируете только негативными вариантами.
К примеру: «То, что вы говорите, нелогично. Вам нужно взглянуть на реальные данные, которыми я располагаю, вместо того чтобы доверять своей интуиции».
На такое заявление другой человек может ответить двумя способами: согласиться с вами, быть более логичным и выбрать тот вариант, который вы предложили, или оставаться нелогичным и отказаться даже взглянуть на ваши данные.
Если он выберет первый вариант, то реагирует на ваши слова и соглашается с вами, то есть, по сути, передает контроль вам. «Ах да, вы правы, мне нужно взглянуть на факты». Если же он выберет второй вариант, то останется нелогичным и закоснелым
