Главные обезьяны
Однажды ученые провели эксперимент. В вольер к обезьянам, где уже выстроилась иерархия, поставили прозрачный контейнер-кормушку с бананами. У него была сложная система запирания и, чтобы достать банан, обезьянам следовало бы долго и упорно думать.
Обезьяны злились, нервничали, но бананы достать не могли. Со временем они успокоились и перестали обращать внимание на недоступное лакомство. Тогда ученые забрали из вольера самца низшего ранга, а затем отдельно от остальных научили его открывать контейнер-кормушку и доставать бананы. После этого самца вернули обратно к соплеменникам. Будучи обученной, обезьяна подошла к кормушке и достала из нее банан. К ней тут же подлетел альфа-самец, отобрал фрукт и еще надавал тумаков «умнику», чтобы тот знал свое место. Тогда «умник» полез в контейнер за следующим бананом, но и этот у него отобрали. Новый навык не помог обезьяне занять новую позицию в стае, поэтому бананы у него отбирали до тех пор, пока все не наелись. Обезьяны, прекрасно владеющие навыками подражания, не желали учиться доставать бананы из кормушки. Им было легче применить силу и отобрать уже извлеченный из кормушки банан.
Тогда ученые выбрали из стаи альфа-самца и опять-таки наедине научили его открывать контейнер. Вернувшись в общую клетку, самец чинно подошел к кормушке и достал из нее банан. Остальные обезьяны смотрели на него, и тогда самец рангом пониже подошел к кормушке и осторожно, чтобы не разозлить главу стаи, попытался достать банан и себе. Наконец у него получилось и он радостно ускакал в свой угол. Через некоторое время навыком извлечения бананов из сложной кормушки овладели все обезьяны.
Какие выводы можно сделать из этого эксперимента? Выводы просты: знания и навыки распространяются в обществе сверху вниз. Никто не будет подражать «умнику» снизу, даже если это явно выгодно. У такого проще отобрать. Люди, вооруженные речью и способностью рассуждать, любое начинание «снизу» будут воспринимать как чудачество. Они обязательно найдут для себя рациональное объяснение, почему вон тот, нижнего ранга, на самом деле дурак, а не умный, и почему не следует за ним повторять.
Если же какое-то начинание идет «сверху», от лидера, остальные будут легко ему подражать и приобретать новые навыки, знания, повадки, даже если они не полезны для них. Это инстинкт, лежащий в основе человеческого поведения, и этим стоит научиться пользоваться.
Выбирая в какой-нибудь социальной группе того, с кого стоит начать продажи, подумайте о том, чтобы продавать лидеру этого сообщества, чтобы установить с ним тесные отношения и дружбу. Даже если ему не нужно то, что вы продаете, его благосклонность к вашей персоне поможет вам найти новых клиентов.
Если ваши потенциальные клиенты занимаются фермерством, председатель сельхозуправления в районе — ваша первейшая цель. Начальник налоговой инспекции, если ваши клиенты — бухгалтеры. Меценат, если вы продаете софиты и микрофоны; пастор баптистского прихода, если вы продаете что-то для домохозяйств. Речь не идет о том, что лидеры сообществ будут заниматься открытой пропагандой или принуждением. Однако поскольку они имеют влияние на людей, члены их сообщества начнут брать пример с лидера и позитивно воспримут его рекомендации.
При этом если вы начнете продавать внутри социальной группы, начиная с наименее значимого ее члена, вы рискуете оказаться в изоляции — члены группы с более высоким «рейтингом» не станут брать пример с менее авторитетного коллеги. Как это часто бывает, они, вероятно, соорудят у себя в голове конструкцию, оправдывающую их поведение и отношение. Мол, Ваня — дурачок, поэтому повторять за ним — делать глупость. Впрочем, иногда попытаться продать такому Ване может быть полезно: если он откажется от покупки, то таким образом спровоцирует остальных поступить наоборот.
Христианство очень долго пробивало себе путь к сердцам людей, пока его адептом не стал римский император. Табак и картофель в России не пользовались популярностью, пока ими не заинтересовался Петр I. Компьютеры были уделом забавного и высмеиваемого меньшинства населения до тех пор, пока лидеры не поставили себе на столы ноутбуки, поначалу просто для декора. Сейчас даже пожилые люди осваивают работу с компьютером, пользуются электронной почтой, Skype и мобильными телефонами, хотя еще 10 лет назад они заявляли, что «слишком стары» для этого. Основной мотив для покупки дорогих автомобилей — их статусность, а не надежность, практичность или эстетика. Даже так: как только вещь оказывается признанным атрибутом высокого статуса человека, остальные тут же замечают в ней и надежность, и практичность, и эстетику.
Управляйте рекомендациями
Главным источником потенциальных клиентов в Белых продажах являются рекомендации. Не стоит недооценивать «теплый круг» — ваших близких и друзей, — и не нужно стесняться этой группой пользоваться. Разумеется, очень нелепым посчитают разговор за пивом о том, кто из знакомых твоих друзей мог бы нуждаться в асфальтоукладчиках, поставляемых вашей компанией. Вероятнее всего, ваши друзья вообще никак не связаны с теми, кому нужны эти устройства. Зато они могут быть связаны с теми, кто связан с асфальтоукладчиками. Цепочка связей может выглядеть примерно так: есть друг, у него работал прораб, знающий фирму, которая кладет асфальт.
Чем такая цепочка особенно примечательна? Тем, что она идет в противоток обязательств. Прораб «обязан» вашему другу и поддерживает с ним хорошие отношения, а фирма, укладывающая асфальт, получает у прораба подряды. То есть прораб легко откликнется на просьбу вашего друга встретиться с ним. При этом ваш друг не рискует тем, что испортит с ним отношения, если вдруг такая просьба будет выглядеть неуместной или навязчивой. К сожалению, люди склонны помнить своих клиентов лучше, чем тех, чьими клиентами они являются сами. Поэтому не стремитесь слишком навязчиво выведывать необходимую информацию. Любой разговор «за жизнь» с частой сменой темы приведет вас к тем, чьим клиентом является ваш друг.
Также хорошим источником рекомендаций являются ваши перспективные клиенты. Всегда нужно строить разговор с перспективным клиентом так, чтобы он не стеснялся рассказать вам, кому еще из его окружения были бы интересны ваши товары/услуги или чьими услугами он пользуется в своем бизнесе. Ваша встреча должна всегда заканчиваться на позитивной ноте, чтобы ваш контакт был благодушно настроен к разговору о рекомендациях. И даже неудачная для вас встреча дает контакту легкое ощущение вины, которую он готов «искупить», предоставив вам новые идеи для ваших продаж. Не стесняйтесь спрашивать о рекомендациях у несостоявшихся клиентов, однако вы должны убедиться, что выстроили с ними отношения.
Например, если вы продаете комбикорм, у фермера легко спросить о его соседях и тех, кому было бы интересно с вами поговорить. Также у него стоит поинтересоваться, где он закупает, скажем, запчасти к своим автопоилкам. Встреча с этими людьми также имеет смысл, т.к. они знают еще больше фермеров.
И, разумеется, вам помогут ваши существующие клиенты. Лучшей рекламой вашего бизнеса будут ваши довольные покупатели. Среди довольных клиентов есть так называемые «золотые» клиенты. То есть те, кто активно сопереживает вам и вашему делу или вообще стал поклонником вашего бизнеса. Вы должны вылезти из шкуры вон, но сделать себя частью их жизни. Быть искренними друзьями, знать о них все: начиная от дня рождения собаки и заканчивая тем, отчего начала скрипеть калитка у них на даче. Этих людей даже не надо просить давать наводки — они сами будут вам их подкидывать. Это станет их хобби.
Сорта мяса
Рекомендация рекомендации рознь и продавцу стоит оценивать качество наводок, которые он получает. Разумеется, следует стремиться получать рекомендации наивысшего качества. Если человек будет хотеть получить только «имя и телефон», он получит только имя и телефон. Люди, стрелявшие из лука или винтовки, знают: чтобы попасть в мишень, стрелу или ствол следует направлять выше мишени, а не прямо на мишень. И чем дальше цель, тем выше устремляется стрела или направляется ствол. Так же и в любом целеполагании: стоит ставить цель более амбициозную, чтобы достичь желаемой. При этом есть шансы, что и сама амбициозная цель будет покорена. А вот наоборот не будет: если целиться в менее трудные цели, более амбициозной не достичь.
Рекомендации, которые вы получаете, можно поделить на категории. И чем выше категория, тем вкуснее рекомендации, прямо как в мясной лавке.
I категория «Вырезка, биток»
Ваш рекомендатель сам звонит будущему клиенту и договаривается с ним о том, что вы встретитесь. Это — золотая рекомендация, всегда старайтесь получить именно ее. У вас наверняка есть искренне переживающие за вас люди, которые время от времени помогают вам с наводками и не только. Не стесняйтесь объяснить им разницу между тем, когда вы звоните сами, и тем, когда вы оказываетесь в положении рекомендуемого. Они поймут, а затем постараются позвонить и, как минимум, сказать что-то хорошее о вас, попросить выслушать или помочь. У такого вида рекомендаций есть неприятная сторона. Со временем вы перестанете принимать какие-либо другие варианты рекомендаций, не считая это комильфо: «Напрашиваться нехорошо». Однако это лишь мнимая неприятность, которая называется «Сломалась машинка для счета денег».
