ББК 65.42
Л
УДК 658.8
Петров, Роман.
Л Белые продажи. — Киев, Издательство «Интерсервис», 2013. — 335с.
ISBN 978-617-696-127-7
В книге описан подход к продажам, уместный в XXI веке. Продажи успешны только тогда, когда они открыты, искренни и основаны на рекомендациях клиентов. В книге приведено как множество практических примеров использования этого подхода, так и теоретические обоснования тех или иных рекомендаций по ведению продаж.
Книга рассчитана на широкий круг читателей, чья деятельность связана с ведением бизнеса, продажами и управлением продажами.
ББК 65.42
Редакторы: К. Бородаченко, И. Сименко
Корректор: К. Бородаченко
Иллюстрации и обложка: «Королівські митці», http://www.mitci.com.ua/
ISBN 978-617-696-127-7
© Первая школа продаж «White Sales School», http://wss.org.ua
© Роман Петров
Отзывы о книге Романа Петрова
«Белые продажи»
Есть выражение «Умение продавать — от Бога и этому нельзя научиться». Возможно, подобное мнение и было актуально на заре формирования рыночных отношений в независимой Украине, но уж точно не сейчас. В девяностых годах мы продавали в состоянии хаоса, в нулевых — начали учиться на зарубежном опыте, пытаясь адаптировать его под свой менталитет, привычки, принципы. Что-то получалось, что-то — нет, что-то придумывалось или дорабатывалось, но в любом случае тогда основой служили зарубежные теория и практика. И наконец с 2013 года «продажники» могут ликовать: в свет вышла книга «Белые продажи»! В ней вы не найдете сухих научных формулировок или миллионов цитат из разных источников с подробным описанием очевидных вещей. Книга читается на одном дыхании. Множество ярких примеров из собственной практики автора, советы (именно советы, а не указания), применимые в любой сфере продаж, легкий стиль, в котором написана книга, делают ее настоящим бестселлером. Возвращаясь к приведенной выше цитате, могу с уверенностью сказать, что имея в арсенале книгу «Белые продажи», научиться продавать можно!
— Андрей Пантюхов
Начальник отдела по работе с корпоративными клиентами НСК «Олимпийский»
С точки зрения практикующего продавца, книга получилась исключительно актуальной. C первой страницы чувствуется, что она вобрала в себя только практический опыт и знания лучших специалистов СНГ в сфере продаж. Ее можно однозначно рекомендовать всем, кто уже работает или стремится построить карьеру в продажах! Эра теоретической литературы закончилась, книга открывает эру практической и прикладной литературы, которая поможет вам продавать лучше буквально с первой страницы...
— Станислав Биров
Менеджер по развитию бизнеса, «Oracle»
Мне видится, что данная книга задумывалась как учебное пособие и одновременно настольная книга для тех, кто только начинает свой путь в продажах. Об этом говорит и лёгкий стиль изложения, и освещение продаж с момента их зарождения, и сама структура книги — с поэтапным введением в суть современных продаж, краткими тезисами для закрепления и упражнениями в конце каждой главы.
Однако прочтя книгу до конца, причем на одном дыхании, я увидел ее совершенно под другим углом. Передо мной предстала квинтэссенция знаний и практик продаж, вобравшая в себя как обработку и анализ трудов других экспертов в области продаж, так и личный опыт, а также позицию автора. Именно отталкиваясь от собственного опыта, автор «красной нитью» проводит через всю книгу идею изменения самого подхода к продажам: отказ от «втюхивания» и развитие долгосрочных, честных и взаимовыгодных отношений между покупателем и продавцом.
Благодаря четкой структуре подачи информации, большому количеству примеров различных компаний, отраслей и отдельных личностей, книга будет, безусловно, интересна практически всем: от начинающего продавца до профессионала с многолетним стажем, от домохозяйки до руководителя или собственника компании.
— Павел Крапивин
Первый заместитель председателя правления,
банк «Контракт»
Белые продажи — книга о том, как должен МЫСЛИТЬ продавец сегодня. Продукт, красивый офис, цена — все это необходимо, но не достаточно для успешного построения процесса продаж. Добавить живое участие в жизни и проблемах своего клиента, уметь сопереживать и разбираться в его нуждах, делая это искренне и не «под копирку», — вот главные ингредиенты, предложенные автором для блюда под названием «продажи».
— Андрей Мужук
Директор по продажам «Allianz Украина»
Моя встреча с Первой школой продаж «White Sales School» состоялась 2 года назад. Познакомившись с её идейными вдохновителями, их философией, я понял, что кто-то наконец смог скомпилировать все те практические подходы, которые действительно работают в продажах: реальный опыт без банальной теории, четкая система процессов управления продажами и философия Белых продаж.
Я очень рад, что автор реализовал мою давнюю мечту, написав книгу о продажах, какими они должны быть в XXI веке — цивилизованными, честными, грамотными и системными.
На самом деле формула успеха в продажах не так сложна, как кажется. В её основе лежат: работа с реальными потребностями покупателей, уважение к клиентам и построение доверительных отношений с ними. И неважно, где эти продажи осуществляются: в профессиональной, личной или социальной сферах.
Мой опыт сформировал такое определение и понимание этого явления. Продажи — это, прежде всего, система и определенная философия — красивая и человечная.
Почему я рекомендую эту книгу? Потому что она даёт чёткое представление о том, как построить систему красивых, честных и, главное, эффективных продаж. Кому я её рекомендую? Она предназначена абсолютно для всех.
— Эдуард Савушкин
Вице-президент по развитию бизнеса
компании «ИНКОМ»
Роман Петров
«Белые продажи»
Роман Петров — украинский специалист по продажам, бизнес-консультант, Экс-преподаватель Первой школы продаж «White Sales School». Роман известен рядом публикаций, посвященных продажам и управлению ими в различных деловых изданиях Украины, является соавтором книги «Реконизм. Как информационные технологии делают репутацию сильнее власти, а открытость — безопаснее приватности». Его 15-летний опыт в продажах и управлении продажами охватывает более 20 отраслей, среди которых авиация, финансовые услуги, юриспруденция, информационные технологии, FMCG, консалтинг, сельское хозяйство, франчайзинг, средства массовой информации, реклама, многоуровневый маркетинг и другие.
Содержание
Предисловие
О продажах с любовью
Что мы продаем
Знак отличия
Помощь зала
Горная система
«Это» и миссия
Рынок случайных продаж
Быть монополистом
Copy-paste
Добавьте себя
Итоги главы
Кому мы продаем
Кто наш клиент
Растут как грибы
Охота на слонов
Мой любимый размер
Бизнес в сетях
Воронка
Береги честь смолоду
Не давайте обещаний, но исполняйте их
Ищите там, где уже нашли
Не там, где все
Любите партнеров
Прекратите охоту
Выстройте лестницу
Думайте как клиенты
Выставки — пустая трата времени
Итоги главы
Где найти покупателя
Генераторы контактов
Ветки на дереве
Главные обезьяны
Управляйте рекомендациями
Сорта мяса
Те, кому дают
Очевидное
Золотые клиенты
Рефрейминг
Уже есть
Уровень
Итоги главы
Зачем ему это
Встроенная защита
Задом наперед
Сверхкомпетентность
Откаты
Для чего это
Когда это нужно
Чем это можно заменить
Итоги главы
Когда клиент возражает
Причина и следствие
Опыт отсутствия
Сначала согласитесь
Где начинается работа с возражениями
«Нет» по умолчанию
Коммерческие предложения
Двусмысленно
Итоги главы
Мир с котами в мешках
Новое время
Пример
Как думает покупатель?
Регулирование
Старый подход
Антиселекция
Анонимные и репутационные сообщества
Сети людей
Решения
Большой секрет для маленькой компании
Как на ладони
Прозрачность как добавочная стоимость
Репутация — последний капитал
Продажи в плоском мире
Итоги главы
Не логично и не рационально
Бок о бок
Неизбежное
Ценность достижений
