ввязаться.
У вас есть два пути. Вы можете принимать решения, основываясь на том, что принесет краткосрочный денежный поток. Или спросить себя: «Что принесет мне нужных клиентов, что приведет к прибыльному и привлекательному для приобретения бизнесу?»
Есть разница между желанием продать товар и заполучить покупателя.
Известный автор книг по бизнесу Питер Друкер сказал, что две функции бизнеса – это заполучить клиентов и удержать их. Когда вы продаете через интернет, вы привлекаете клиентов или удерживаете их? Большинство людей ответит, что первое, но это вопрос с подвохом – ни то ни другое.
Если они покупают на Amazon.com, то они – клиенты Amazon. Если в Walmart, то – клиенты Walmart. Они не ваши клиенты, пока не узнают, кто вы, и не решат вернуться к вам.
На кого вы работаете?
Я получаю десятки сообщений в день от предпринимателей, и самый частый вопрос, который слышу от новичков в процессе создания стартапа, – «Какой продукт мне продавать?»
Чтобы найти ответ на этот вопрос, вам сначала нужно понять, что вы создаете бренд, а не продаете товар.
Попросите кого-нибудь дать определение слову «бренд». Скорее всего, они накидают много вариантов: классное название, запоминающийся логотип, сайт, отличное обслуживание, которое они получили. Это действительно характеристики бренда, но не это лежит в его основе. Бренд – это не лого. Не крутой сайт и не куча спонсоров.
Бренд – это доверие. Бренд – это ожидание, что покупатель будет доволен своей покупкой. Бренд – это группа продуктов, которые предназначены для одного и того же человека.
Мы с моим приятелем Мэттом ближе к тридцати прошли через серьезные личные перемены, причем сделали это примерно в одно и то же время. Поэтому у нас было схожее мышление: мы начали задумываться о более взрослых целях, таких как здоровье и долголетие. Важным компонентом наших жизней было внимание к своему здоровью – у меня даже больше, потому что к тому времени у меня родилась дочь, для которой я хотел оставаться здоровым.
Когда пришло время создавать бренд, мы не стали долго размышлять, какому типу людей мы должны предложить свою линию продуктов. Мы просто посмотрели на свою собственную жизнь и спросили себя, чего мы хотим. Ответ был абсолютно конкретным: предтренировочная добавка, которая была бы одновременно эффективной и не содержала бы всего того дерьма, что есть в любом другом похожем на рынке продукте.
Важно отметить, что мы не собирались начинать бизнес, которым горели. Ни один из нас ни в коей мере не был полон энтузиазма по поводу энергетических смесей, употребляемых перед тренировкой. Все, что мы делали, – это разрабатывали продукт, который решал нашу собственную проблему.
Хоть вам и необязательно создавать бренд, чтобы удовлетворить свои желания, это хороший способ начать. Раз вы понимаете свои проблемы, вы сможете легко найти решения. Если собственные проблемы не подбрасывают вам идей, подумайте о людях, с которыми общаетесь – друзьях, семье, коллегах. Как только вы представите себе достаточное количество различных групп, у вас начнет появляться определенное представление о покупателе.
Например, я знаю многих людей, которые пытались заработать на продаже кухонных лопаток на Amazon. У некоторых получилось, но большинство из них потерпели неудачу. Почему? Потому что способов продать больше лопаток не так уж и много.
Но если вы знаете много занятых мам и хотите отдать им должное за то, что они все же хотят уделить час времени приготовлению пищи для своих детей, то можете создать серию продуктов для этого клиента. Одним из таких продуктов могут быть лопаточки. Начните с этого. Затем вы можете создать линейку товаров, которые будут служить этим мамам. Внезапно, начав с людей, а не с продуктов, вы получаете бренд!
Деньги вам приносят люди, а не продукты. Подумайте об этом так. Товар – это разовая сделка. Но бренд говорит что-то о человеке. Он рассказывает историю, которая выходит за рамки одного продукта. Такая сила заставляет людей покупать множество продуктов и рассказывать о них своим друзьям. Продавая рандомные товары, вы лишаете людей этой истории – истории о себе. Вы получаете продажи, а не клиентов. И рано или поздно ваш бизнес окажется под угрозой со стороны того, кто сможет сделать ваш продукт дешевле, быстрее или немного лучше.
В случае с RXBAR основатели Питер Рахал и Джаред Смит начинали не с горячего желания попасть на уже переполненный рынок протеиновых батончиков. Они занимались кроссфитом, дружили в тренажерном зале и были недовольны доступными им вариантами протеиновых батончиков. Поэтому, держа в уме невероятно точного потребителя – своих друзей по кроссфиту, – они создали протеиновый батончик «без всякой ерунды», предназначенный непосредственно для кроссфитеров.
Начав в подвале, где они сами производили батончики, ребята создали бренд вокруг своего потребителя. Поместили список ингредиентов на лицевой стороне упаковки, а не мелким шрифтом на обороте, и наблюдали взрывной рост своего продукта. Через четыре года компания Kellogg купила их бизнес за 600 миллионов долларов.
Важно выбрать своего клиента среди тех, кого вы хорошо знаете. Не выбирайте группу людей, о которых ничего не знаете, если только вы не готовы провести большое исследование. Убедитесь, что вы можете определить хотя бы одну болевую точку, общую для этой группы, и знаете, как позаботиться о ней с помощью набора продуктов. Итак, если вы слышали, что у старшеклассников поколения Z есть деньги, это не значит, что вы должны ориентироваться на них как на своих клиентов. Велика вероятность, что вы понятия не имеете, чего хочет или в чем нуждается эта группа. С кем общаетесь вы? Вы знаете, чего они хотят и в чем нуждаются.
После того как вы определили своего человека и его болевую точку или способ помочь ему, становится намного проще выбрать три-пять продуктов, которые помогут положить начало вашему новому бизнесу.
Предупреждение: худшее, что вы можете сделать, это спросить себя: «Какие товары сейчас суперпопулярны?» Я не смогу посчитать, сколько моих знакомых гонялись за спиннерами или пытались продавать диетические добавки. Оба тренда набрали бешеную популярность, и, конечно, некоторые люди заработали немного денег, но они не смогли построить бизнес, потому что спиннер – это одноразовый продукт, который не служит конкретному человеку, а диетические причуды меняются каждый год. Эти люди думали, что у них есть бизнес, но на самом деле у них была машина для получения краткосрочного денежного потока, и большинство этих продавцов сейчас не у дел, потому что мыльный пузырь лопнул.
Если вы будете думать о товарах, основываясь только на
