них как потенциальный первый продукт? Если вы определите первый продукт, который решает проблему или ведет к другим покупкам, тогда вы точно знаете, с чего начать.
4. Что ваша аудитория думает об аналогичных продуктах на рынке? Если у вас есть группа продуктов, на которых вы думаете сосредоточиться, начните выявлять «дыры» на этом рынке, прислушиваясь к тому, что говорят люди. Читайте отзывы покупателей и изучайте интернет-форумы. Вы также можете прощупать свою идею, размещая информацию о ней в интернете. Мой приятель Мойз попробовал использовать натуральный дезодорант Tom's и возненавидел его по простой причине: он не работал. Он подумал: интересно, смогу ли я сделать лучше? Поэтому он начал задавать вопросы на интернет-форумах, получая отзывы от других таких же богатеньких поклонников натуральных продуктов, как и он. По откликам он понял, что интерес есть. Он создал партию прототипов за 500$ и и сразу же распродал ее. Так было положено начало компании Native Deodorant, которую впоследствии приобрела Procter & Gamble за 100 миллионов долларов. Мойзу потребовалось всего полтора года, чтобы пройти путь от прототипа стоимостью 500$ до бренда стоимостью в миллион долларов (а компания была продана за девятизначную сумму!).
5. Где ваш идеальный клиент проводит время с другими людьми? Представляя, что можете продавать, стоит начать думать о том, откуда могут появиться наши первые клиенты. Гораздо легче делать продажи, когда вы можете представить свой продукт перед группой идеальных покупателей. Слушает ли ваш целевой клиент определенные подкасты? Следит ли за определенными инфлюенсерами? Состоит ли в определенных группах? Читает ли определенные блоги? Проведите мозговой штурм насчет того, где сконцентрировано внимание вашего клиента, и вы быстро поймете, где представить ему свой продукт. В следующих главах вы также узнаете, как сформировать микроаудиторию, которая готова покупать у вас. Я люблю записывать имена десяти друзей, которые будут в восторге от продукта, потому что ваши идеальные клиенты знают других людей, которые тоже нуждаются в нем.
6. Знаете ли вы, как добиться предсказуемых продаж? Я не хочу вас перегружать, но ваш процесс продаж должен быть масштабируемым. Для большинства людей Amazon – самое простое место, чтобы начать. Мы расскажем об этом позже. Если у вас нет другого способа последовательно получать продажи, то Amazon будет хорошим стартом для вас.
7. Какими будут второй, третий и четвертый продукты? Знаете ли вы, какими будут ваши последующие товары? Если вы пока не представляете, что еще можно продать клиенту, значит, вы не готовы двигаться дальше. Ваша задача будет заключаться в том, чтобы как можно быстрее выпустить следующие товары для того же клиента, сохраняя темп, в котором вы сможете комфортно работать с вашими товарами. Понимание того, каким будет следующий продукт, выведет вас далеко вперед в этом процессе.
Когда мы с Мэттом основали компанию Sheer Strength, мы прошли через тот же процесс и задали себе те же вопросы, которые я задаю вам.
Мы знали свою целевую аудиторию – мы были ей. И мы знали, что люди в нашей группе покупают протеиновый порошок, креатин, продукты для употребления перед тренировкой и после нее. Мы покупали фитнес-резинки, аминокислоты BCAA, напитки, абонементы в спортзал и одежду для тренировок. Мы определили наш первый продукт и провели мозговой штурм по поводу остального списка. Другие компании успешно продавали аналогичные продукты, и большинство людей, вероятно, избегали бы этого рынка из-за высокой конкуренции. Но эти другие компании провели за нас кучу исследований и разработок. Они уже проверили идею и доказали, что люди покупают этот продукт.
Мэтт знал имена нескольких производителей, поэтому мы отправили им электронные письма и заказали образцы для нашего продукта – добавки для повышения выносливости. Все образцы были неплохими, но при этом скучными и в основном одинаковыми; это был наш шанс привнести свою изюминку. Мы хотели попробовать один ингредиент: экстракт свеклы. Тогда мы провели исследование и обнаружили, что он особенно полезен для повышения выносливости. Когда мы сами попробовали его, то ощутили огромную разницу – и никто другой пока еще не включал его в свои формулы. Сегодня свекла – обычный ингредиент в подобных продуктах, возможно, потому что мы были первопроходцами.
Однако мы знали, что не хотим быть просто компанией, производящей добавку для повышения выносливости. Поскольку мы разрабатывали те продукты, которые сами хотели бы купить, у нас получилось составить длинный список других товаров, которые в итоге можно было бы продавать. Если продажи первого продукта были бы удачными, мы бы точно знали, что продавать дальше.
Наш первый продукт продавался хорошо, но не фантастически. Потребовалось несколько месяцев, чтобы довести продажи до двадцати пяти в день, и тогда мы выпустили следующую линейку продуктов. Помните, нужно всего три-пять продуктов, каждый из которых продается примерно по двадцать пять штук в день. Это бизнес на миллион долларов.
Если у вас в голове уже крутятся идеи – это верный признак, что вы готовы двигаться дальше. Если вы еще не готовы, неплохо было бы ответить на фундаментальные вопросы (см. стр. 89).
Но ведь кто угодно может весь день сидеть и жонглировать идеями. Это самое простое.
Непросто решить рискнуть и воплотить этот продукт в жизнь. А самое сложное – это продраться через все эти голоса в голове: что подумает моя семья? Что, если продукт окажется отстойным? Что, если я получу негативный отзыв?
Я могу помочь вам с инструкциями, но через ментальные блоки вам придется пробираться самим.
Пора принять решение: вы готовы пойти ва-банк?
Предприниматель в центре внимания: Джаред Спрингер
Когда Джаред Спрингер наткнулся на мой тренинг для предпринимателей, у него в жизни было достаточно проблем. У его сына были серьезные проблемы со здоровьем: он родился с косолапостью – и из-за этого Джаред влез в большие долги. Затем, чтобы жизнь медом не казалась, проблемы со здоровьем начались у самого Джареда.
Однажды его срочно доставили в отделение неотложной помощи, потому что он не мог ходить. Оказалось, что крупный нерв у него в ноге был полностью пережат. Врачи сказали ему: «Или мы делаем срочную операцию, или ты больше никогда не сможешь ходить».
На тот момент Джареду было тридцать, он был мужем и отцом двух маленьких детей и работал в сфере менеджмента и продаж. Внезапно он оказался на ходунках, и ему предстояло долгое восстановление. Именно тогда Джаред наткнулся на мои видео. Располагая свободным временем, он просмотрел весь мой контент. А затем выполнил все действия.
Джареду не терпелось начать бизнес. Мешала одна
