том, что сейчас актуально, то в конечном итоге вам будет угрожать масса конкурентов, и тогда маржа прибыли уменьшится. Amazon может быть лучшим местом для начала продажи товаров, но, если вы просто посмотрите, что хорошо продается на Amazon, и попытаетесь продавать то же самое, вам будет трудно построить настоящий бизнес. Почему? Если кто-то другой продает тот же товар за 30$, вам придется продавать свой за 28$. Тогда следующий человек поставит цену в 26$. И тогда это превращается в гонку за самой низкой маржой.
Когда вы начинаете с людей и создаете продукты для них, вы сами устанавливаете цену, а не ориентируетесь на конкурентов. Это дает вам более высокую маржу прибыли. И вы получаете постоянных клиентов, а не разовые продажи.
Как выбрать успешный продукт
Если вы четко представляете вашего покупателя, то легко определите, какие продукты он готов покупать.
Раньше, чтобы продать товар, нужно было разрабатывать его с нуля и многое делать наугад. Компаниям приходилось тратить тысячи на исследования и разработки, а затем тратить миллионы на маркетинг с помощью рекламы на телевидении, в газетах, журналах и на радио. После всего этого они должны были надеяться и молиться, что клиент купит их продукцию. Больше компании не могли сделать ничего, чтобы повлиять на результаты или стимулировать рост.
Но сегодня вам не нужно гадать. Вы можете с самого начала узнать, будет ли продукт успешным. Такие каналы продаж, как Amazon, – это не только способ привлечь внимание к вашему продукту, но и золотая жила для исследований.
Прямо под рукой у вас есть доступ ко всем необходимым данным о том, как продается тот или иной товар и что о нем говорят покупатели. Просто найдите продукты, которые покупает ваш клиент, посмотрите, что предлагают другие компании, и обратите внимание на отзывы. Это поможет вам точно определить вашу целевую аудиторию и ее потребности. Что им не нравится в этом креме для лица? Что не так с этой кастрюлей? Каковы их болевые точки? Как вы можете улучшить то, что им уже предлагают?
Зайдите на Kickstarter и посмотрите на проекты, которые собрали миллион долларов. Зайдите на Amazon и найдите самую продаваемую туалетную бумагу. Посмотрите рекламу на Facebook и узнайте, о каких компаниях говорят. Вы можете провести подобное исследование на той площадке, где собираетесь продавать, или просто быть внимательным.
Ваша задача – определить три-пять продуктов, которые мог бы купить ваш идеальный клиент. Вам не нужно беспокоиться о том, как их производить или продавать – это мы решим позже.
Просто проведите мозговой штурм насчет того, что ваш человек уже покупает, и того, что он мог бы захотеть купить. Люди, занимающиеся йогой, покупают коврики, полотенца и блоки. Три товара. Что еще они могут купить? Одежду, дорожные чехлы или подушки для йоги? Покупают ли люди, занимающиеся йогой, другие товары? Например, чай, подушки для медитации или эфирные масла? И отличаются ли покупательские привычки людей, занимающихся йогой, от других? Покупают ли они органическую продукцию или избегают синтетических кремов для кожи? Запишите все это.
Вам пока не нужно беспокоиться о том, как вы собираетесь что-то делать, – интернет открыл возможности для всех, кто хочет создать что-то с нуля. Любой может запустить кампанию на Kickstarter. Любой может продавать на Amazon. Любой сайт может занять место в Google. Любой может разместить рекламу на Facebook. Кто угодно может запостить в Instagram и связаться с любым инфлюенсером. Ваша задача – выяснить, где «плавают» ваши клиенты, и забросить свою наживку в этот водоем.
Определите свой первый продукт
После того как вы определились с целевой аудиторией и провели мозговой штурм по крайней мере трех-пяти продуктов, составляющих ваш бренд, следующий шаг – выбрать товар, с которого вы начнете. Я люблю задавать вопрос: «Какой продукт заставит моего целевого клиента захотеть покупать у меня больше в будущем?»
Первый товар, который покупает йог, – это коврик для йоги. Затем он или она покупает все остальное. Поэтому первым товаром, который я продавал в рамках своего йога-бизнеса, был коврик для йоги. Один из первых продуктов, который покупает новичок в спортзале, – предтренировочная добавка. Затем он покупает все остальное.
Будь то коврики для йоги или спортивное питание, ваш первый продукт представляет собой первую очевидную покупку клиентов в этом пространстве. Он затрагивает очевидную болевую точку и решает простую проблему. Как только идеальный клиент приобретет первый продукт, он, скорее всего, купит и другие товары того же бренда.
Даже если ваш первый продукт такой же, как и у всех остальных, вы будете подавать его именно для вашего целевого рынка. Помните, вы не просто продаете товар. Вы доносите идею. Берете то, что уже есть, и пишете историю, предназначенную именно для вашего клиента.
Два человека могут покупать один и тот же товар по совершенно разным причинам. Тот, кто покупает перчатки для работы в саду, может купить точно такие же перчатки для работы по дереву или посещения спортзала. Они предпочтут найти бренд, который обращается непосредственно к ним. Проще говоря, клиенты хотят покупать бренды, которые будут служить им в течение долгого времени. Вы не просто продаете перчатки для тренировок. Вы продаете их людям, которые занимаются спортом. Это не подлежит обсуждению.
Дэйв Эспри из компании Bulletproof Coffee – мой любимый пример человека, у которого это получилось очень хорошо.
Дэйв начинал как скромный блогер, который писал о продуктивности и улучшении здоровья. Он завоевал репутацию, отстаивая пользу кофе для здоровья и призывая читателей добавлять жиры и масла в свой утренний напиток.
Через несколько лет после начала своей карьеры он выпустил собственный кофе – Bulletproof Coffee. Это был его первый продукт. Есть ли в его кофе что-то особенное по сравнению с другими сортами? Некоторые говорят, что да, потому что он сделан специально для них. Он органический, не содержит микотоксинов и стоит вдвое дороже.
Если бы Дэйв просто хотел открыть еще одну кофейную компанию, его вторым продуктом было бы что-то вроде кофе темной обжарки или с другим вкусом. Но Дэйв сосредоточил свое внимание на чем-то большем, и у него с самого начала было запланировано от трех до пяти продуктов.
Вторым продуктом, который он запустил, было MCT-масло на основе кокосового ореха, которое можно было добавлять в ваш кофе без микотоксинов. Затем он выпустил безлактозное топленое масло гхи, также добавляемое в кофе, чтобы «замедлить всасывание кофеина, что дает вам постоянную энергию на несколько часов».
