– продолжительность услуги
Логика простая. Чем дольше – тем дороже. По этому принципу построены тарифные сетки в салонах массажа.
– степень диагностики и погружения в задачу
Одну и ту же задачу можно решать поверхностно или глубоко, выяснив причины возникновения проблемы, чтобы разработать меры, исключающие повторение ситуации. Чем более комплексная диагностика, тем она дороже. Этот прием отлично сочетается с подходом «Кто оказал услугу?».
Консультанта приглашают в компанию, чтобы он разработал меры по повышению продаж. Можно работать только с менеджерами по продажам. А можно провести глубокую диагностику компании. Выявить слабые бизнес-процессы, обнаружить причины появления брака на производстве. Все эти факторы отражаются на продажах. Конечно, это совершенно разные по объему пакеты услуг. И оцениваются они по-своему.
– приоритет сервиса
Знакомая ситуация. Чем дороже тариф, тем больше уважения к вам проявляют исполнители.
Пассажиры первого класса ожидают посадки на самолет в отдельных лаунджах. Они покидают самолет первыми и к зданию аэровокзала их доставляет комфортабельный автомобиль, а не переполненный автобус.
Владельцы ВИП-билетов проходят на концерт через специальный вход. Без очередей и суеты. Для них работают свой гардероб и бар.
– объем доработок
Этот прием часто применяют в рекламных агентствах. Чем дороже тариф – тем больше доработок и правок может потребовать клиент. В рамках самого дешевого варианта заказчик получает шаблонный дизайн и никакие доработки в стоимость не включены.
Клиенты, выбравшие дорогой тариф, имеют право вносить неограниченное количество правок в макет. Пока с их языка не сорвется фраза «Довольно!»
– поддержка после услуги
Можно предоставить услугу и забыть о клиенте, а можно оказывать поддержку в течение определенного времени.
Одна из моих услуг – аудит конкурентных преимуществ. Провожу его в двух вариантах – предлагаю те самые два тарифа. Вариант подешевле – подготовка рекомендаций: что сделать, чтобы выгодно отличаться от конкурентов. Вариант подороже включает в себя подготовку рекомендаций и повторный аудит сайта или рекламы после того, как рекомендации будут внедрены.
– наличие гарантии
Под словом «гарантия» я подразумеваю бесплатное исправление выявленных недоработок. После ремонта квартиры бригада строителей может исчезнуть «с концами» или дать гарантию на свою работу. Что в течение года она исправит любые выявленные недоделки.
Варианты комплектов на базе одного товара
– только товар или что-то еще
Что кроме самого товара получает клиент? Этот прием используют многие интернет-магазины. Покупатель выбирает из нескольких тарифов, которые разнятся наличием бонусов и дополнительных услуг.
При покупке смартфона предлагаются несколько комплектов. Только гаджет. Или вариант подороже, включающий смартфон, чехол, доставку и настройку основных программ.
– приоритет в оказании дополнительной услуги
Даже дополнительные услуги можно оказывать по-разному – и из этого сделать тарифы.
Например, доставка покупки из интернет-магазина. Это может быть курьерская доставка точно к указанному времени (вариант подороже) или отправка заказа почтой с непредсказуемым результатом (минимальный тариф).
– наличие сервисного обслуживания
Можно продать товар и на этом закончить общение с покупателем, а можно оказывать поддержку в течение определенного времени.
Интернет-магазин, продающий премиальные спортивные тренажеры. В цену включены не только доставка и установка, но и техническое обслуживание в течение года. Каждые 6 месяцев приезжает технический специалист, осматривает тренажер, смазывает узлы и подтягивает крепления. Продлевает срок службы – выполняет работу, которую владелец премиального тренажера точно делать не будет.
Варианты комплектов на базе одного тренинга или конференции
– формат участия
Участник выбирает «живое» участие в мероприятии или просмотр онлайн-трансляции. Как вы понимаете, участие стоит дороже – в описании тарифа важно объяснить, почему.
В зависимости от типа мероприятия аргументы будут разными.
• Энергетика. Харизма спикеров такая мощная, что в зале создается особенная атмосфера, помогающая усваивать знания и стимулирующая к изменениям. Поэтому живое участие выгоднее, чем онлайн.
• Нетворкинг. Сидя перед монитором, не познакомишься с новыми людьми, не обрастешь полезными знакомствами. На тематических конференциях сразу в одном месте собираются сотни и тысячи специалистов, встретиться с которыми за стенами зала трудно. Вот за это многие и готовы доплачивать. Например, конференция для топ-менеджеров банков. В одном зале сотни боссов. Подходи и знакомься.
• Возможность задать вопрос спикеру лично. Часто онлайн-трансляция – это односторонняя связь. Выступление видишь, а задать вопрос не можешь. Конечно, все больше и больше организаторов налаживают коммуникацию с удаленными зрителями. Например, зачитывают вопросы из чата. Но вот какую особенность я подметил. Ко мне на моих тренингах подходят участники с вопросами, и большую часть информации я «считываю» с их тел: с жестов, с мимики, с интонаций. Этого не передать в чате. За это можно и доплатить:)
– уровень комфорта
Можно разделить зал на ВИП-места и обычные. Дорогие билеты открывают пропуск в первый ряд, к комфортабельному креслу. Рядом стол, блокнот, ручка, чтобы было удобнее делать записи. Обладатели обычных билетов сидят на стульях, а блокноты для записей размещают на коленях.
– доступ к блокам программы
Прием заключается в следующем. К программе тренинга добавляется еще один день. Его называют «ВИП-день». Там тренер делится сакральными знаниями, отвечает на вопросы участников, разбирает дополнительные блоки. Как вы понимаете, попадают на него только покупатели билетов по максимальному тарифу.
За годы проведения «живых» тренингов мы с организаторами в разных городах устраивали ВИП-дни в различных форматах. Поделюсь несколькими примерами, чтобы вам было от чего отталкиваться.
Итак, что получают участники ВИП-дня:
• Избранные и самые эффективные приемы, которые не рассматриваются в рамках базовой программы.
