Какие аргументы привести.
• Компания использует самые современные технологии, и они были задействованы при разработке данного товара. Важно сообщать конкретику, а именно название технологии, где еще данные новшества применяются, какой результат дает их внедрение. Один из самых частых приемов – указание, что данная технология военная или космическая. Тем самым вы намекаете на надежность. Еще пример – европейский автопроизводитель в рекламе подчеркивает, что при производстве модели используется сварка лазером, и объясняет, что тем самым повышается жесткость кузова.
• В компании разработкой руководит эксперт. Предлагаем информацию о нем. О его достижениях. Тем самым даем понять, что весь свой опыт и знания человек вложил в этот предмет. Как вы понимаете, достижения и должности должны быть высокими. Чем выше, тем лучше. Например, в рекламе препарата указывается, что его разработкой руководил профессор, доктор медицинских наук, заведующий кафедрой в престижном вузе.
• Компания придерживается определенных стандартов. Это могут быть даже более строгие стандарты, чем нужно по закону. Чаще всего можно встретить упоминание ГОСТа. Масло, майонез или сосиски произведены в соответствии с этими стандартами. В середине 2000-х годов на рынке В2В было модно сообщать, что системы менеджмента в компании прошли сертификацию по стандартам ИСО.
• В компании создана особая атмосфера, и гениальные идеи рождаются буквально сами собой. Этот прием эксплуатируют многие. От шведского мебельного гиганта до американской компании с яблоком на логотипе.
Совет № 3a. Перед написанием текста поищите интересные сведения о товаре. Подбирайте такую информацию, чтобы она подчеркивала уникальность предложения. Подайте ее в тексте так, чтобы это усиливало выгоды и преимущества.
Какие это могут факты?
• Уже на первой презентации товара были заключены крупные контракты. Вспомните, как СМИ рассказывают о выставках вооружения или авиашоу. Что только в первый день мероприятия были подписаны соглашения на многие миллионы долларов. Тем самым повышается популярность продукта.
• Товар завоевал престижную награду на ведущей отраслевой выставке. Отлично, если это событие международное. Посмотрите этикетки на бутылках с вином. Чем больше наград – тем оно дороже.
• Продукт получил одобрение строгого сертификационного центра. Например, чтобы на упаковке написать «для детского питания», продукт должен соответствовать ряду жестких требований, касающихся качества и чистоты составляющих. За это детское питание так ценят люди, занимающиеся тяжелой атлетикой. Они понимают, что в баночке настоящее мясо, а не соя или субпродукты.
Совет № 5. Не забывайте об отзывах. Вам пригодятся слова благодарности от представителей всех целевых групп. Важно, чтобы в отзывах раскрывались сильные стороны объекта продаж.
Вернемся к примеру с ноутбуком. Используйте отзывы и от менеджера по продажам, и от топ-менеджера, и от дизайнера. Например:
• Менеджер по продажам отмечает легкость ноутбука и высокую емкость батареи. Он «не тянет руку», а времени работы хватает на перелет из Москвы во Владивосток и еще на презентацию в офисе клиента.
• Топ-менеджер хвалит внешний вид. Указывает, что в описании ноутбука используется фраза «премиальный дизайн» – и это не преувеличение. Тончайший алюминиевый корпус создает такое впечатление. С ноутбуком не стыдно явиться на прием к президенту страны.
• Дизайнер заметит высокую производительность. Мощности «железа» хватает на рендеринг текстур.
Обратили внимание, что в отзывах приведены примеры ситуаций, с которыми группы клиентов сталкиваются чаще всего?
Пять советов для продажи товара, если вы перепродавец
Совет № 1. Задача продающего текста – объяснить, почему данный товар нужно купить у вас. Не просто купить, а именно у вас.
Поэтому в оффере обязательно укажите эти причины. Самыми частыми из них являются следующие:
• цена ниже, чем у конкурентов;
• в комплект входят бонусы, которые соперники не дают;
• вместе с товаром клиент получает ряд полезных услуг.
Купите современный ноутбук всего за 28 900 рублей. Его бесплатно доставит сотрудник магазина, при вас проверит, настроит основные программы и ответит на вопросы.
Совет № 2. Правильные отзывы. Подбирайте такие, в которых клиенты рекомендовали бы не только товар, но и вашу компанию. Придерживайтесь пропорции 50 на 50. Половина отзывов – о товаре, половина – о сильных сторонах вашей фирмы. Хорошо, когда в них есть цифры и факты.
Да, дорогой читатель, понимаю вас. Где же взять «правильные» отзывы, если клиенты с большой неохотой оставляют «неправильные»? Совет прост, и вы его знаете. Перестаньте ждать у моря погоды. Запрашивайте отзывы у всех клиентов. Чем больше вы их получите, тем выше шансы обрести «правильный» отзыв. К ключевым клиентам приезжайте с интервью и задавайте вопросы, чтобы, отвечая на них, люди рассказали о ваших конкурентных преимуществах. Ведь такие отзывы нужны вам, а не покупателям.
Пример «неправильного» отзыва
Мы выражаем благодарность компании Х за поставку оборудования. Мы остались довольны и планируем обратиться в компанию снова.
Пример «правильного» отзыва
Компания Х приятно удивила. Через 15 минут после отправки запроса мы получили подробное коммерческое предложение, в котором были ответы на все наши вопросы. Оборудование было доставлено точно в срок – как и было указано в договоре. Это заняло 3 дня. А работы по разгрузке прошли даже с опережением графика.
Совет № 3. Учитывайте региональные особенности.
С тренингами я исколесил страны бывшего Союза и хочу отметить, что принципиальных отличий в психологии поведения людей нет. Слово «бесплатно» – оно и во Владивостоке работает. Никаких тайных мулек или секретных приемов. Если вы живете в Калининграде, а текст пишете для жителей Новосибирска, не переживайте – вас поймут.
Чтобы реклама сработала максимально эффективно, учитывайте следующие моменты:
• Восприятие нормальной цены. На этом спалилось множество московских маркетологов. В столице и небольшом городке целевая аудитория одна и та же, а уровень дохода отличается резко. Бизнес-ланч – 450 рублей, месячный абонемент в фитнес-зал – 20 000. В белокаменной такие цены не удивляют, а за МКАД? Ну, вы поняли. Учитывайте этот момент.
