Усилители
– скидки
Конечно, что первым приходит в голову при продаже цены? Скидки! Только подавайте их правильно. Давайте разберемся.
Вот какие цифры выявил масштабный опрос онлайн-покупателей, проведенный исследовательским центром проекта promokodabra.ru. Изучалось использование промокодов и дисконтных купонов в интернет-магазинах.
Подробнее можно прочитать тут: www.cossa.ru/149/136850
– 47 % опрошенных перед покупкой всегда «шерстят» Глобальную сеть в поисках промокодов на нужный товар.
– Еще 48,2 % делают это время от времени.
– И всего лишь 4,2 % покупателей никогда не будут тратить время в попытке сэкономить.
Интересненькая получается ситуация. Люди хотят экономить, готовы экономить, любят экономить. Но не всем нравится слово «скидка». Унижает оно их. А в премиальном сегменте оно вообще попадает под табу.
Маркетологи напоминают людей из Хогвартса. Используют фразу «Тот, кого нельзя называть», чтобы только не произнести имя злодея. Как же быть? Как же назвать скидку так, чтобы не травмировать ранимую душу покупателя?
Держите список синонимов к слову «скидка»:
– Персональная привилегия (так именуют скидки в «Тойота»)
– Праздник цен (цитата с сайта дилера «Мерседеса»)
– 15 % преимущество (цитата с сайта дилера «Мерседеса»)
– Привлекательные условия (так называют скидки в «Инфинити»)
– Эксклюзивная акция
– Сертификат на получение дополнительной выгоды
– Предложение для самого важного клиента
– правильное предупреждение
Многие компании сейчас повышают цены и предупреждают об этом клиентов. Делайте это правильно. Вот серия советов.
Совет № 1. Не надо слез. Не пишите тексты в стиле «нам очень грустно, но мы повышаем цены». Клиентам это неинтересно. Они с вами рыдать не будут. Текст должен быть написан позитивно. Через призму заботы о клиенте. Да, мы повышаем цены, но делаем все возможное, чтобы это оказалось как можно менее заметно для вас. Например, давим поставщиков, чтобы они предоставили нам время. Или нам поставщики дают льготный период.
Совет № 2. Четко укажите причину. Что виноваты не вы, а поставщики, например.
Совет № 3. Предупредите заранее. Таким образом вы покажете заботу о клиентах. Чтобы они могли сделать заказы по старым ценам. И в тексте укажите это. Из серии «Если вы откладывали заказ в долгий ящик, то сейчас самое время его сделать, т. к. через 2 недели цены повышаются».
Совет № 3a. Подсластите пилюлю. Сделайте переходный период минимально болезненным. Можно дать бонусы на первый заказ после повышения цен, добавить какую-то дополнительную услугу.
Домашнее задание
Задание № 1. Вспомните 3–5 приемов продажи цены, которые на вас произвели впечатление. Убедили вас. Например, на переговорах или на отдыхе, когда вы пытались торговаться с продавцом сувениров и он вас «срезал». Запишите их. Именно запишите. Так они лучше запомнятся и всплывут в памяти в нужный момент.
Задание № 2. Напишите блок «Цена» через сравнения.
Фрагмент продающей страницы тренинга «Как переиграть Forex» http://winforex.info-dvd.ru/, созданной в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота по заказу издательства Info-DVD
P. S. Говоря о цене, не мог не поделиться этим приемом – созданием тарифной сетки. Специально выношу его в отдельную главу.
Тарифы
Что такое тарифы?
Зачем указывать одну цену? Зачем ставить клиенту ультиматум? Предложите ему варианты – пусть выбирает. Как вы уже догадались, сейчас мы разберем приемы создания тарифов, или, другими словами, вариантов цены.
Изучением этой темы я занимался несколько лет. Анализировал сайты, читал литературу по психологии и продажам. Все находки свел в докладе и представил его на ежегодной конференции № 1 в России по контент-маркетингу Russian Content Marketing 2014. Доклад слушали около 500 человек. После конференции организаторы опросили участников. На вопрос «Что пригодилось» 43 % ответили: мои приемы создания тарифов. Теперь и вам доступны эти советы. Внедряйте.
Итак, что такое тарифы? Это когда клиент получает несколько вариантов цены за один товар или услугу. Предложение отличается дополнительными опциями, которые заказчик и выбирает.
Несколько примеров из обычной жизни.
• Путешествие на поезде. За доставку из точки А в точку Б вы можете заплатить разные суммы. Вы выбираете, в каких условиях и с каким комфортом ехать. Плацкарт, купе или СВ. В рамках любого из вариантов вы прибудете в точку Б по расписанию.
• Еще пример. Покупка автомобиля. В автосалоне вам предложат несколько комплектаций одной и той же модели. Вы решаете, за что готовы заплатить. Будет ли это базовая, почти «голая» комплектация или «максималка» с люком, премиальной мультимедийной системой, навигацией и еще доброй сотней опций. В любом случае вы покупаете данную модель авто.
Это и есть реализация подхода «Создание тарифов» на практике. В продающих текстах тарифы предлагаются в виде таблицы. В ней указывают название пакета, его состав и цену. Это минимальный набор.
Рассмотрим на примере продажи смартфона.
Зачем нужны тарифы? зачем предлагать клиенту варианты цен?
На этот вопрос у меня есть несколько ответов.
Ответ № 1. Тарифы нужны для того, чтобы побороть страх повышения цен.
С этим зверем регулярно сталкивается каждый предприниматель. Повышать или нет? Если повышать, то когда? А если я повышу цены и лишусь всех заказчиков?
Если вас терзают сомнения – повышайте цены с помощью тарифной сетки. Введите дополнительный вариант предложения. Который будет дороже и по набору опций привлекательнее. Получается, что вы подняли цены. А клиенту оставили право выбора.
Ответ № 2. Тарифы нужны, чтобы лучше узнать клиентов.
Давно уже не секрет, что наши клиенты говорят одно, а думают совсем другое. Например, многие считают себя рациональными и экономными покупателями, но с легкостью расстаются с деньгами, совершая эмоциональные покупки ненужных безделушек в прикассовой зоне. Тарифы помогут познакомиться с клиентами поближе. Вы увидите, какие комплекты продаются лучше – дорогие или экономные. Если сделаете все правильно, то дорогие. Об этом читайте ниже.
Ответ № 3. Тарифы нужны для повышения среднего чека.
При правильном создании тарифов вы увеличите средний чек, т. е. получите больше денег с каждого покупателя.
